市場營銷學(xué) 第八章分銷策略-文庫吧
2025-01-10 18:42 本頁面
【正文】 長營銷渠道與短營銷渠道；寬營銷渠道與窄營銷渠道；或現(xiàn)代分銷系統(tǒng)（二）、確定中間商的類型與數(shù)目類型：批發(fā)商、零售商和代理商等數(shù)目：確定數(shù)目的三種策略（ 1）、 密集型分銷；（ 2）、選擇型分銷；（ 3）、專營型分銷（獨(dú)立分銷）特點(diǎn)：排他性優(yōu)點(diǎn)： ?易控制市場（對(duì)生產(chǎn)者而言） ?降低流通費(fèi)用，提高服務(wù)質(zhì)量企業(yè)聲譽(yù)。缺點(diǎn)：有時(shí)會(huì)出現(xiàn)銷售力量不足，影響銷售情況。 （三）、選擇渠道成員生產(chǎn)者要明確渠道成員的條件 （四）、建立渠道成員的條件與責(zé)任（貿(mào)易關(guān)系） 價(jià)格策略 銷售條件 地域權(quán)利 相互服務(wù)與責(zé)任（五）、渠道選擇方案的評(píng)估（決策）對(duì)渠道方案選擇的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)有三：控制標(biāo)準(zhǔn)?選擇投資回報(bào)率高的渠道。Max{Ri=（ SiCi） /Ci}?對(duì)每條渠道進(jìn)行同一銷售額不同成本的比較。選擇低成本渠道經(jīng)濟(jì)效益標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)型標(biāo)準(zhǔn)渠道在一定時(shí)期要適應(yīng)環(huán)境的變化。 生產(chǎn)者在選擇了渠道模式和確定了具體中間商以后，還要對(duì)渠道進(jìn)行有效的管理。不斷鼓勵(lì)渠道成員，檢查渠道成員，并對(duì)效能不佳的渠道及成員進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。渠道合作及其必然 渠道沖突及其原因? 分銷渠道的管理一、渠道的合作、沖突與競爭（ 1）、渠道沖突a、縱向渠道矛盾：同一渠道不同環(huán)節(jié)的矛盾。b、橫向渠道矛盾：同一渠道同一環(huán)節(jié)不同經(jīng)銷 商的矛盾。（ 2）、渠道沖突的原因?目標(biāo)不一致?角色權(quán)利不明確?感知不同?互相依賴程度 （程度越大，沖突可能性越大）渠道競爭指：平行的渠道成員或系統(tǒng)因服務(wù)同一目標(biāo)市場而發(fā)生的競爭。（ 1）、橫向競爭（ 2）、渠道系統(tǒng)競爭Channel Dynamicsu Conflict, Cooperation, and Competition– Types of Conflict and Competition187。 Vertical channel conflict187。 Horizontal channel conflict187。 Multichannel conflict– Causes of Channel Conflict187。 Goal inpatibility187。 Unclear roles and rights187。 Differences in perception二、渠道成員（中間商）的管理（一）、對(duì)渠道成員的檢查檢查中間商日常銷售業(yè)務(wù)情況主要內(nèi)容 基本原則（ 1）、適度激勵(lì)，考慮成本、利潤結(jié)果（二）、激勵(lì)渠道成員（ 2）、建立在貿(mào)易關(guān)系的基礎(chǔ)上進(jìn)行如：價(jià)格、地域權(quán)利等具體激勵(lì)措施（ 1）、向中間商提供適銷對(duì)路，物美價(jià)廉的產(chǎn)品。（ 2）、合理分配利潤 （ 3）、促銷支持（ 4）、資金支助 （ 5）、提供情報(bào)（一）、原則：三、渠道調(diào)整提高效益有利于控制增加適應(yīng)性（二）、調(diào)整方式增減中間商增減渠道調(diào)整全部渠道例：間接營銷渠道 — ?直接營銷渠道注意 4P組合與整體目標(biāo)。本 章 習(xí) 題概 念 題填 空 題簡 答 題論 述 題 概 念 題營銷渠道 直接營銷渠道間接營銷渠道 寬營銷渠道窄營銷渠道 長營銷渠道短營銷渠道 復(fù)式營銷渠道中間商 批發(fā)商1代理商 1企業(yè)代理商1進(jìn)貨代理商 1獨(dú)家代理商1寄售代理商 1經(jīng)紀(jì)人1零售商 1超級(jí)市場1普遍性營銷渠道策略選擇性營銷渠道策略2專營性營銷渠道策略 填 空 題 和 兩種基本模式。 與 。 等類型，但廣義的中間商還應(yīng)包括 和 ，一切經(jīng)紀(jì)人等。，其可分為以下五種： 與 商品。，實(shí)質(zhì)就是對(duì) 的選擇和 的選擇。 。 。 簡 答 題1．簡述營銷渠道的含義與特點(diǎn)。2．試述營銷渠道的作用。3．圖示說明生產(chǎn)資料商品營銷渠道的模式。4．圖示說明生活資料商品營銷渠道的模式。5．簡述直接營銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。6．簡述間接營銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。7．圖示說明寬營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點(diǎn)。8．圖示說明窄營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點(diǎn)。9．圖示說明長營銷渠道，并說明其
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