【正文】 一月 2101:11:3301:11Jan2128Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 同時(shí)，按單訂制的直銷模式使 Dell公司真正實(shí)現(xiàn)了 “ 零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn) ” 。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷售功能更高 的電腦，并多次以此贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。過(guò)去 10多年中，許多個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商都試圖越過(guò)零售商進(jìn)行直接銷售，以抗拒這種潮流，但大多抱憾而退。如 “ 百樂(lè)寶 ” ，每年都會(huì)有全新口味的產(chǎn)品推出 —— 從最初的巧克力口味、香蕉口味、草莓巧克力口味、菠蘿酸奶口味、椰奶口味，每一種新口味幾乎都擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群。沒(méi)過(guò)幾天，上海地區(qū)的新聞媒介都不約而同地提到 “ 和路雪 ” 這個(gè)名字。20．簡(jiǎn)述直接營(yíng)銷策略與間接營(yíng)銷渠道適用性。3．圖示說(shuō)明生產(chǎn)資料商品營(yíng)銷渠道的模式。 Horizontal channel conflict187。A、 生產(chǎn)商倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)如： “ 福特 ” 公司汽車的銷售即這種方式。?各成員保持距離，自主行事。第九章 分銷渠道策略? 中間商與分銷渠道的含義及分類四、分銷渠道的模式與類型 一、中間商及其分類 二、分銷渠道的含義與特點(diǎn)三、分銷渠道的功能? 分銷渠道的選擇一、確定渠道目標(biāo)與制約因素二、確定渠道選擇方案? 分銷渠道的管理一、渠道的合作、沖突與競(jìng)爭(zhēng)二、渠道成員的管理 三、渠道調(diào)整第九章 分銷渠道策略? 中間商與分銷渠道的含義及分類一、中間商及其分類（一）、中間商的概念要式： 往返生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間 專門(mén)從事商品流通業(yè)務(wù) 有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人（二）、中間商的類別 批發(fā)商 —— 只向生產(chǎn)者和再售者開(kāi)展批量銷售活動(dòng)，不向終極消費(fèi)者服務(wù)的中間商。?組織網(wǎng)絡(luò)高度松散。C、 服務(wù)公司組織的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。 Multichannel conflict– Causes of Channel Conflict187。4．圖示說(shuō)明生活資料商品營(yíng)銷渠道的模式。21．對(duì)寬營(yíng)銷渠道與窄營(yíng)銷渠道的選擇有哪些具體策略。不久以后，北京市場(chǎng)也演出了同樣一幕 —— 北京人也同樣在一夜之間知道了 “ 和路雪 ” 這個(gè)國(guó)際品牌。再如專為五歲以下兒童 “ 量身定做 ” 的 “ 小牛奶 ” ，外形非常適合小寶寶的小嘴口型，產(chǎn)品分量適宜，孩子可以一次完全吃完，不會(huì)弄臟衣服和小手，因而推出后一直深受歡迎。戴爾逆潮 流而動(dòng)，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。他說(shuō)： “ 很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比 IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。正如戴爾所說(shuō)： “ 人們往往只把目光停留在 Dell公司的直銷模式上，并把這看作是 Dell公司與眾不同的地方。 一月 211:11 上午 一月 2101:11January 28, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:11:3301:11:3301:11Thursday, January 28, 20231知人者智，自知者明。 01:11:3301:11:3301:111/28/2023 1:11:33 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 28 一月 20231:11:33 上午 01:11:33一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。他們不必一一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每 一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問(wèn)題時(shí)則成了行家里手，這使得 戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。 在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。 　 個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)最根深蒂固的慣例之一，就是通過(guò)一支日益壯大的轉(zhuǎn)銷商大軍進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從百貨商店到針對(duì)企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)用戶的增值轉(zhuǎn)銷商。 　 和路雪的這些新舉措，在突出強(qiáng)化自身品牌形象的同時(shí)，實(shí)際上也創(chuàng)造了消費(fèi)，開(kāi)拓了冰淇淋市場(chǎng)的新天地。 這招 “ 不走大店走小店，冰柜免費(fèi)大贈(zèng)送 ” 的大手筆，捎帶又 “ 制造 ” 了一個(gè)特別容易引起新聞?dòng)浾咦⒁饬Φ男侣劇?9．簡(jiǎn)述企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇的內(nèi)容。2．試述營(yíng)銷渠道的作用。 Vertical channel conflict187。 ? 特許經(jīng)營(yíng)組織B、 生產(chǎn)商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)例：可口可樂(lè)倡辦起許多 “ 裝瓶廠 ” 對(duì)其濃縮液裝瓶，后賣(mài)給當(dāng)?shù)亓闶凵獭鹘y(tǒng)分銷渠道與分銷渠道系統(tǒng) [1] 傳統(tǒng)分銷渠道?由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。 零售商 —— 向終極消費(fèi)者出售商品的中間商。[2] 分銷渠道系統(tǒng) 渠道成員實(shí)行縱向或橫向聯(lián)合或利用多渠道達(dá)到同一目標(biāo)市場(chǎng)，以取得規(guī)模效。如：麥當(dāng)勞快餐業(yè)。 Goal inpatibility187。5．簡(jiǎn)述直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。22．普遍性營(yíng)銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適用性。 　　和路雪這一先聲奪人的有效策略，同樣也引起了商界人士的關(guān)注。 　 值得注意的是，和路雪所推出的各類新產(chǎn)品，已決非簡(jiǎn)單的口味、形狀的變化，他們實(shí)際上已將產(chǎn)品提升到了 “ 產(chǎn)品品牌 ” 的高度。 在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣(mài)報(bào)紙存的錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè) BBS，與其他對(duì)電腦