市場營銷學(xué)第八章分銷策略-在線瀏覽
2025-02-21 18:42本頁面
【正文】 相互服務(wù)與責(zé)任（五）、渠道選擇方案的評估（決策）對渠道方案選擇的評定標(biāo)準(zhǔn)有三：控制標(biāo)準(zhǔn)?選擇投資回報率高的渠道。選擇低成本渠道經(jīng)濟效益標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)型標(biāo)準(zhǔn)渠道在一定時期要適應(yīng)環(huán)境的變化。不斷鼓勵渠道成員，檢查渠道成員，并對效能不佳的渠道及成員進行改進調(diào)整。b、橫向渠道矛盾：同一渠道同一環(huán)節(jié)不同經(jīng)銷 商的矛盾。（ 1）、橫向競爭（ 2）、渠道系統(tǒng)競爭Channel Dynamicsu Conflict, Cooperation, and Competition– Types of Conflict and Competition187。 Horizontal channel conflict187。 Goal inpatibility187。 Differences in perception二、渠道成員（中間商）的管理（一）、對渠道成員的檢查檢查中間商日常銷售業(yè)務(wù)情況主要內(nèi)容 基本原則（ 1）、適度激勵，考慮成本、利潤結(jié)果（二）、激勵渠道成員（ 2）、建立在貿(mào)易關(guān)系的基礎(chǔ)上進行如：價格、地域權(quán)利等具體激勵措施（ 1）、向中間商提供適銷對路，物美價廉的產(chǎn)品。本 章 習(xí) 題概 念 題填 空 題簡 答 題論 述 題 概 念 題營銷渠道 直接營銷渠道間接營銷渠道 寬營銷渠道窄營銷渠道 長營銷渠道短營銷渠道 復(fù)式營銷渠道中間商 批發(fā)商1代理商 1企業(yè)代理商1進貨代理商 1獨家代理商1寄售代理商 1經(jīng)紀(jì)人1零售商 1超級市場1普遍性營銷渠道策略選擇性營銷渠道策略2專營性營銷渠道策略 填 空 題 和 兩種基本模式。 等類型，但廣義的中間商還應(yīng)包括 和 ，一切經(jīng)紀(jì)人等。，實質(zhì)就是對 的選擇和 的選擇。 。 簡 答 題1．簡述營銷渠道的含義與特點。3．圖示說明生產(chǎn)資料商品營銷渠道的模式。5．簡述直接營銷渠道的優(yōu)缺點。7．圖示說明寬營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點。9．圖示說明長營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點。 11．試述中間商的基本類型。13．獨家代理商與其他類型代理商相比有何特征？14．簡述中間商的作用。16．如何理解企業(yè)營銷渠道的選擇的經(jīng)濟合理性原則。18．企業(yè)自身的那些因素會對營銷渠道渠道選擇產(chǎn)生影響。20．簡述直接營銷策略與間接營銷渠道適用性。22．普遍性營銷渠道的優(yōu)缺點及適用性。24．專業(yè)型營銷渠道的優(yōu)缺點及適用性。26．企業(yè)在選定某一中間商應(yīng)注意哪些問題。 論 述 題 。本 章 案 例和路雪 不讓自己冷下來戴爾：詮釋直銷和路雪 不讓自己冷下來2023年 3月 21日 星期二 總第 1251期 信息產(chǎn)業(yè) 三月初，和路雪又推出了新產(chǎn)品。 1996年，和路雪的市場份額為 18％， 1998年達到 31％；特別是 1999年，在經(jīng)濟緊縮和冰淇淋市場低迷（總體下降 8％）的情況下，和路雪在中國主要的 10個城市的銷量及市場份額都明顯上升，總體增長達 11％（其中京滬兩地銷量平均上升了50％），市場份額達到了 36％，跟主要競爭對手明顯地拉開了距離。雪白的柜面上清晰地印著 “和路雪 ” （ Wall＇ s） 的標(biāo)志，在平素 “ 不修邊幅 ”的小店里顯得格外的醒目。沒過幾天，上海地區(qū)的新聞媒介都不約而同地提到 “ 和路雪 ” 這個名字。 和路雪這一先聲奪人的有效策略，同樣也引起了商界人士的關(guān)注。當(dāng)人們外出的時候，很少會 “ 計劃 ” 購買一支冰淇淋。這樣， “即時購買 ”的情態(tài)自然而然便形成了。和路雪在這方面下的功夫可謂深矣。換標(biāo)識，帶動新消費 前些年在購買冰淇淋時你也許會想： “ 買奶油味的還是紅果的？ ” 如今你大概要問自己：我是吃 “ 和路雪 ” 還是吃 “ 新大陸 ” ？品牌效應(yīng)的強化，也加劇了冰淇淋市場的競爭。他們展開了一次世界范圍內(nèi)的市場調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)： “ 和路雪 ” 原有標(biāo)識已不足以反映出與消費者日益緊密默契的關(guān)系。 與新標(biāo)識相配合，他們?nèi)嫱瞥隽讼盗行庐a(chǎn)品，包括地道中國口味的 “ 真豆 ” 、狗臉造型的“ 小饞狗 ” 、好吃好玩的 “ 彩陀螺 ” 、活潑可愛的 “ 歪歪 ” 和換了新裝的老朋友 “ 頂點 ” 。如 “ 百樂寶 ” ，每年都會有全新口味的產(chǎn)品推出 —— 從最初的巧克力口味、香蕉口味、草莓巧克力口味、菠蘿酸奶口味、椰奶口味，每一
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