12第八章國(guó)際分銷策略-wenkub
2023-03-11 16:08:26 本頁面
【正文】 企業(yè) 在其分銷渠道中是否通過中間商 的問題。第八章 國(guó)際市場(chǎng)分銷策略 Placing/ Distribution 第一節(jié) 國(guó)際分銷系統(tǒng) ? 一、國(guó)際分銷渠道的含義 國(guó)際分銷渠道是企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者或用戶手中的過程。 ? 直接渠道 就是指企業(yè)在其分銷活動(dòng)中 不通過任何中間商 ，而直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。 ? 使用的同類 中間商越多 ，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面就越廣，故稱之為 寬渠道 。 勞斯萊斯 ”要賣多少臺(tái)彩電才能支付啊。按彩電業(yè)通常的做法，總公司下設(shè)立分公司，下設(shè)地區(qū)辦事處向批發(fā)商供貨、零售商銷售，從工廠到零售，4個(gè)環(huán)節(jié)。 資本（ capital ） 控制（ control） TCL“分公司”模式 春蘭“受控代理”模式 商務(wù)通“小區(qū)代理”模式 覆蓋（ coverage ） ? 渠道覆蓋帶來最大的銷售額 ? 渠道覆蓋保證合理市場(chǎng)占有率 ? 渠道覆蓋取得滿意市場(chǎng)滲透率 特性（ character） ? A、企業(yè)特性 ? B、產(chǎn)品特性 ? C、市場(chǎng)特性（顧客、競(jìng)爭(zhēng)） ? D、環(huán)境特性 渠道的連續(xù)性（ Continuity ）和穩(wěn)定性 ? 中間商的主動(dòng)退出 ? 中間商的被動(dòng)終止、更換 ? 舊分銷渠道的撤消與新分銷渠道增加 第三節(jié) 國(guó)際分銷渠道模式 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終消費(fèi)者 出口國(guó) 進(jìn)口國(guó) 1 零售商 2 零售商 批發(fā)商 3 零售商 進(jìn)口中間商 4 零售商 進(jìn)口中間商 5 批發(fā)商 出口生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)用戶最終消費(fèi)者 出口國(guó) 進(jìn)口國(guó) 6 零售商 零售商 進(jìn)口中間商 批發(fā)商 出口中間商 7 出口中間商 8 出口中間商 零售商 批發(fā)商 9 出口中間商 ? 一、在本國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品國(guó)際分銷渠道 ? 出口渠道環(huán)節(jié) ? 進(jìn)口渠道環(huán)節(jié) ? 目標(biāo)國(guó)家內(nèi)銷售渠道環(huán)節(jié) （一）間接（委托外貿(mào)公司）出口渠道 制造商 外貿(mào)出口商 進(jìn)口商 國(guó)外消費(fèi)者 國(guó)外零售商 國(guó)外經(jīng)銷商 間接出口 (indirect Export)的渠道 間接出口是指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的中間商，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)入東道國(guó)市場(chǎng)。循此策略，海爾產(chǎn)品才逐步走進(jìn)主流零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。 第四節(jié) 中間商 經(jīng)銷商 代理商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒有產(chǎn)品所有權(quán) 與制造商之間是一種買賣關(guān)系 與制造商是一種委托代理關(guān)系 通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同 收入來源是產(chǎn)品的買賣差價(jià) 收入來源是傭金或提成 需要較大的資金實(shí)力 不需要太大的資金實(shí)力 承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) 不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)制造商分銷政策影響較大 對(duì)制造商分銷政策影響較小 一、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 二、批發(fā)商 批發(fā) (wholesaling)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購(gòu)買者的銷售活動(dòng)。它是批發(fā)商的主要類型。 代理商主要有四種類型： （ 1）制造商代理商 (manufacturers’ agents) （ 2）銷售代理商 (selling agents) （ 3）采購(gòu)代理商 (purchasing agents) （ 4）傭金商 (mission merchants) 3. 生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 功能 類型 貨物所有權(quán) 推銷 促銷 編配 整買 零賣 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 信貸 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 提供市場(chǎng)信息 提供其他服務(wù) 商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 √ √ √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 經(jīng)紀(jì)人 ? √ ? ? ? ? ? ? √ ? 代理商： 制造商代理 銷售代理商 制造商的分支機(jī)構(gòu) ? ? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配 其他 各種批發(fā)商的主要功能 三、零售業(yè) 零售 (retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售
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