市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)之渠道策略-資料下載頁
2025-01-12 20:21本頁面
【正文】 否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷管理 ? 促銷的時(shí)間管理 ?先做那一級(jí)的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 渠道的促銷管理 促銷的目標(biāo)管理 ?先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊 。 ? 集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。 ? 多場(chǎng)出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷。 ? 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 ? 把守關(guān)口。在賣場(chǎng)的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動(dòng)攔截。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 ? 提示贈(zèng)送。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。 ? 細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。 ? 商家支持。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 ? 堅(jiān)持到底?！皩?duì)抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷。 渠道的促銷管理 ? 促銷的運(yùn)作管理 ?做那種形式的促銷適合 ?服務(wù)是促銷 ?降價(jià)也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?各層級(jí)之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場(chǎng) ?認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為自己服務(wù) ? 過早進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng) ?總希望更快的獲得更多利潤(rùn) ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ?沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ?沒有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營(yíng)市場(chǎng)的精耕手段當(dāng)成通用工具 ?在農(nóng)村市場(chǎng)采用，使得銷售隊(duì)伍過于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場(chǎng)價(jià)格無力反彈 ?企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力 ?對(duì)產(chǎn)品的單件利潤(rùn)與銷量預(yù)估不足 ? 對(duì)一類和二類渠道采用相同的政策 ?沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ?進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤(rùn) 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小 拉力過大 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 拉 力 控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級(jí)渠道建設(shè)及對(duì)中間渠道的控制） 拉力大造成的結(jié)果 拉 力 拉力大時(shí)的渠道運(yùn)作 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問題越大，造成對(duì)產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過大，造成堵塞 拉力過小 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 拉力小時(shí)的渠道運(yùn)作 拉力小的結(jié)果 增大拉力 在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力 信箱： 網(wǎng)址：劉永炬
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