【正文】 價(jià)要想獲得成功，要求有相當(dāng)大一部分細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格很敏感。 　　在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略奏效前，公司愿意投資并承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)嗎？通過滲透定價(jià)或重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造工藝來創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，是心理脆弱的人很難做好的。它必須犧牲短期的現(xiàn)金收人，并進(jìn)行巨額投資。而它這樣做只能獲得一個(gè)允諾，說來來的利潤(rùn)收入會(huì)高于投資。 　　市場(chǎng)占有率低的企業(yè)能創(chuàng)造出成本優(yōu)勢(shì)嗎？偶爾，小企業(yè)能超過大企業(yè)成為更有效的成本領(lǐng)先者。由于小企業(yè)管理層與工人之間密切接觸，經(jīng)?？梢允顾皇芄?huì)制約，避免罷工、高薪和工作規(guī)則（有關(guān)職業(yè)保障和生產(chǎn)效率等的規(guī)定）等帶來的大筆支出。另外，當(dāng)小企業(yè)專注于一條狹窄而標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)線，獲得優(yōu)質(zhì)制造商的聲望時(shí)，可以節(jié)約相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷費(fèi)用，獲得成本優(yōu)勢(shì)。一旦選定了一個(gè)戰(zhàn)略，公司必須確認(rèn)距離達(dá)到目標(biāo)還相差多遠(yuǎn)。 　　產(chǎn)品專業(yè)化應(yīng)該搞到什么程度？一味追求產(chǎn)品差異最大化而完全忽視成本必將導(dǎo)致失敗。 　　市場(chǎng)會(huì)為獲得最低價(jià)格犧牲多少產(chǎn)品差異？即使市場(chǎng)的很大部分對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，這部分顧客仍可能購(gòu)買一些特色產(chǎn)品。 　　很少有純粹的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略或純粹的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的主要區(qū)別表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品差異的強(qiáng)調(diào)程度不同。成功的戰(zhàn)略要綜合考慮如何滿足若干細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品特色的要求。 　 (4)在成長(zhǎng)期降價(jià) 　　不考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略，成長(zhǎng)期的價(jià)格最好比市場(chǎng)開發(fā)階段的價(jià)格低。多數(shù)情況下，成長(zhǎng)期新的競(jìng)爭(zhēng)給了顧客更多可供選擇的方案，同時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品的了解開始加深，能夠更好地比較不同產(chǎn)品。這些因素會(huì)提高顧客的價(jià)格敏感性。另外，即使企業(yè)有專利保護(hù)，此時(shí)降價(jià)也可以促使產(chǎn)品更快地被接受，使企業(yè)從更加快速發(fā)展的市場(chǎng)中獲利。這種減價(jià)一般不會(huì)犧牲利潤(rùn)，因?yàn)樯a(chǎn)能力的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累可以大大降低成本。 　　成長(zhǎng)期的特征是市場(chǎng)接受程度大增。新企業(yè)可以進(jìn)入．原有企業(yè)可以擴(kuò)大規(guī)模，與此同時(shí)，不會(huì)縮?。ㄏ鄳?yīng)地）竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)。新進(jìn)入者可以在不使已有企業(yè)收縮的前提下成長(zhǎng)，所以成長(zhǎng)期一般不會(huì)發(fā)生攻擊性價(jià)格戰(zhàn)。不過，存在以下幾種例外情況： 　　——規(guī)模生產(chǎn)大幅度削減成本，而且市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感。因此，每個(gè)公司都把銷量的爭(zhēng)奪看作是爭(zhēng)取長(zhǎng)期生存的戰(zhàn)斗。 　　——銷量決定哪種競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 　　——生產(chǎn)能力的擴(kuò)大速度超過銷售增長(zhǎng)速度。 　　上述情況，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成為那些犧牲成長(zhǎng)期短期利潤(rùn)以保證成熟期利潤(rùn)的企業(yè)不得不飲下的苦酒。 　　市場(chǎng)成熟期產(chǎn)品的定價(jià) 　　產(chǎn)品生命周期中最長(zhǎng)的階段是成熟期。雖然這一階段受環(huán)境影響，決策的伸縮余地變小，但有效定價(jià)仍是必不可少的。成熟期不具有成長(zhǎng)期的特征：銷售增長(zhǎng)率大大提高同時(shí)成本降低。很多企業(yè)在成熟期失敗，因?yàn)樗鼈儧]能在成長(zhǎng)期依靠產(chǎn)品差異或成本優(yōu)勢(shì)獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。而成功實(shí)施成長(zhǎng)戰(zhàn)略的企業(yè)一般能在成熟期健康發(fā)展（盡管此時(shí)利潤(rùn)率很少像行業(yè)增長(zhǎng)高峰時(shí)那樣高）。 　　成長(zhǎng)期的利潤(rùn)主要來自向擴(kuò)張市場(chǎng)的銷售，而在成熟期這一利潤(rùn)來源基本衰竭。那些假設(shè)成熟期顧客數(shù)量將繼續(xù)擴(kuò)大的公司，很可能由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手堅(jiān)決保護(hù)自己的份額而遭受打擊。競(jìng)爭(zhēng)者在成長(zhǎng)期的擴(kuò)展市場(chǎng)上喪失市場(chǎng)份額，可能不過是降低銷售增長(zhǎng)速度，而在成熟期失去市場(chǎng)份額則意味著絕對(duì)的銷售量下降。由于已經(jīng)投資建造了一定的生產(chǎn)能力，競(jìng)爭(zhēng)者一般會(huì)堅(jiān)決保衛(wèi)自己的市場(chǎng)，以避免“淹沒”在成本中。 　　除非企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)恢復(fù)行業(yè)增長(zhǎng)速度的營(yíng)銷戰(zhàn)略，或者實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破、推出更具特色產(chǎn)品，否則它必須學(xué)會(huì)在這三種竟?fàn)帀毫ο律?。成熟期有效定價(jià)的著眼點(diǎn)不是努力掙得市場(chǎng)份額，而是盡可能地創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成熟期競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客越來越精明，不過企業(yè)仍可在此之前很好地找到改進(jìn)定價(jià)有效性，以便在成熟期保持利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。下面的措施將會(huì)提供這種機(jī)會(huì)。 　　——將相關(guān)的組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開出售。市場(chǎng)開發(fā)期的目標(biāo)是吸引潛在購(gòu)買者嘗試產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品利益。所以，把獲得某個(gè)利益所需的相關(guān)產(chǎn)品組合在一起用較低的價(jià)格銷售——捆綁銷售是有意義的。成長(zhǎng)期實(shí)行產(chǎn)品捆綁銷售可能因?yàn)榱硪粋€(gè)原因：使竟?fàn)幷吒y進(jìn)入。如果競(jìng)爭(zhēng)者只生產(chǎn)組合產(chǎn)品中一個(gè)或幾個(gè)性能更好的產(chǎn)品，則很難打開市場(chǎng)。 　　在成熟期，產(chǎn)品捆綁銷售就不再是防御競(jìng)爭(zhēng)的手段，反而會(huì)招來競(jìng)爭(zhēng)者。越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者生產(chǎn)的捆綁產(chǎn)品的特色。它們很容易開發(fā)出捆綁產(chǎn)品中某幾個(gè)性能更佳的產(chǎn)品。如果顧客從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者那里只能購(gòu)買整個(gè)捆綁產(chǎn)品，那么精明的顧客自然會(huì)分別從崛起的竟?fàn)幷吣抢镔?gòu)買各個(gè)單個(gè)產(chǎn)品。除非市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者能夠在產(chǎn)品捆綁中的所有產(chǎn)品上保持優(yōu)勢(shì)，否則最好在成熟期把捆綁產(chǎn)品拆開來分別出售。應(yīng)該向大部分的顧客銷售他們獲得某一利益所需的一部分產(chǎn)品，而不是向他們當(dāng)中的一小部分銷售整個(gè)產(chǎn)品組合。 　　——改進(jìn)對(duì)價(jià)格敏感性的量度。成長(zhǎng)期市場(chǎng)很不穩(wěn)定，不斷有新顧客和新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，一個(gè)對(duì)顧客價(jià)格敏感性的量度很快就會(huì)變得過時(shí)。在成熟期，需求主要來自重復(fù)購(gòu)買者，競(jìng)爭(zhēng)趨于穩(wěn)定，可以更加準(zhǔn)確地量度微小的價(jià)格變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響。企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)價(jià)格略加調(diào)整就可以大幅度增加利潤(rùn)。 　　—— 改進(jìn)成本控制和利用。在成長(zhǎng)期，顧客數(shù)目增加、產(chǎn)品變化增多，企業(yè)可以合理選擇在它們之中的投資比例。開發(fā)新產(chǎn)品和發(fā)展新顧客需要技術(shù)、銷售與管理的支持，由于這些開支是為未來銷售作鋪墊的成本，所以在成長(zhǎng)期被歸結(jié)為間接費(fèi)用。在成熟期，更準(zhǔn)確地分?jǐn)備N售的追加成本能發(fā)現(xiàn)大幅度增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。更重要的是，細(xì)致的成本分析可以識(shí)別出那些還未明顯顯示出其重要性的產(chǎn)品和顧客。如果某些產(chǎn)品需要付出更多的銷售努力，這就應(yīng)該反映在銷售的追加成本和產(chǎn)品價(jià)格上。如果對(duì)應(yīng)的需求無法承受高價(jià)，那么還是把這些產(chǎn)品淘汰為好。同樣，如果某些顧客要求額外的技術(shù)支持，企業(yè)就應(yīng)該對(duì)這種服務(wù)另行計(jì)算價(jià)格。成長(zhǎng)期是對(duì)產(chǎn)品多樣化和發(fā)展新顧客進(jìn)行長(zhǎng)期投資的良機(jī)；成熟期則應(yīng)砍掉那些沒有回報(bào)卻帶來?yè)p失的投資。 　　——擴(kuò)展產(chǎn)品線。在成熟期，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客日益精明，企業(yè)為基本產(chǎn)品定價(jià)的可調(diào)整范圍縮小了，不過可以通過銷售更有利可圖的輔助產(chǎn)品或服務(wù)來調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)地位（成為差異產(chǎn)品或成本領(lǐng)先的生產(chǎn)商）。 　　——重新評(píng)價(jià)分銷渠道。進(jìn)入成熟期，多數(shù)制造商開始重新審視自己的批發(fā)價(jià)格，著眼于降低分銷商的毛利。此時(shí)，沒有必要再向那些向新顧客促銷的銷售商付酬。重復(fù)購(gòu)買者知道他們需要的是什么，他們更多地考慮成本，而不是把批發(fā)商或零售商的建議和促銷作為采購(gòu)的指導(dǎo)。也不再有必要只和某種類型的零售商打交道。 　　 　　需求急劇下降表明市場(chǎng)進(jìn)入了衰退期。這種下降趨勢(shì)可能具有地區(qū)性，也可能是整個(gè)行業(yè)性的；可能是暫時(shí)的，也可能是永久的。這種趨勢(shì)對(duì)價(jià)格的影響取決于行業(yè)消除過剩生產(chǎn)能力的難易程度。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大部分是變動(dòng)成本時(shí)，行業(yè)生產(chǎn)可以迅速調(diào)整來適應(yīng)下降的市場(chǎng)需求，價(jià)格受影響很小或根本不受影響。當(dāng)生產(chǎn)成本大都是固定成本，但很容易調(diào)整到其它用途時(shí)，這些固定成本在其它市場(chǎng)的價(jià)值給價(jià)格設(shè)定了下限。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大都是沉沒的固定成本，生產(chǎn)設(shè)備只能服務(wù)于特定的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)衰退的影響就大了。這樣的企業(yè)如果不能保持一定的設(shè)備利用率，會(huì)面臨致命的現(xiàn)金流失。因此，每個(gè)公司都在降價(jià)，希望犧牲競(jìng)爭(zhēng)者來爭(zhēng)奪市場(chǎng)。遺憾的是，此時(shí)減價(jià)很少能刺激起足夠多的額外的市場(chǎng)需求。其必然結(jié)果是降低行業(yè)的盈利能力。衰退期的戰(zhàn)略目標(biāo)不是贏得什么，而應(yīng)該是在損失最小的情況下退出市場(chǎng)，或者是保護(hù)甚至加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位以便在衰退期生存。 　　在市場(chǎng)衰退期一般有三種戰(zhàn)略可供選擇：緊縮戰(zhàn)略（retrenchment strategy）,將資源緊縮到自己力量最強(qiáng)大的產(chǎn)品線上；收割戰(zhàn)略（harvesting strategy），通過定價(jià)獲得最大現(xiàn)金收入；鞏固戰(zhàn)略（consolidation strategy），加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過削價(jià)打敗弱小的競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)它們的市場(chǎng)。 四、營(yíng)銷組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略（1）　　定價(jià)策略不能同公司的其他營(yíng)銷策略分離。產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)影響市場(chǎng)對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，也會(huì)影響與此產(chǎn)品一起出售的其他產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，還會(huì)影響廣告的效果和分銷過程中人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的注意程度。它們之間的相互作用反映在兩方面：一方面，產(chǎn)品、廣告、銷售渠道這三個(gè)因素會(huì)影響價(jià)格策略；另一方面，盡管定價(jià)過程是一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷行為，但是價(jià)格策略畢竟還是整體戰(zhàn)略中的一部分。公司的營(yíng)銷組合包括四方面：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、價(jià)格和分銷。只有這四方面互相協(xié)調(diào)，營(yíng)銷活動(dòng)才能取得成功。 ?。ㄒ唬┒▋r(jià)策略和產(chǎn)品線 　　產(chǎn)品是影響定價(jià)環(huán)境的最有力的因素。如果一個(gè)公司想采用撇脂性策略（skimming strategy），則產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，應(yīng)使其能夠吸引那些對(duì)價(jià)格不敏感的用戶；如果想采用滲透策略（penetration strategy），則產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)能夠盡快收回成本。 　　大多數(shù)公司往往銷售多種產(chǎn)品。如果一種產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品無關(guān)，那么這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)影響其他商品的價(jià)格。然而，通常的情況是：公司的一系列產(chǎn)品之間是相互影響的。如果希望獲取最大的利潤(rùn)，則對(duì)一種產(chǎn)品的定價(jià)必須考慮它對(duì)其他產(chǎn)品的影響。 　　一種產(chǎn)品的銷售對(duì)其他產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生有利的影響，也可能造成不利的影響。如果產(chǎn)生的是不利的影響，則這兩種產(chǎn)品互為替代品（Substitute Products）。大多數(shù)替代品往往是同一類產(chǎn)品，但是品牌不同。例如，普通的和印花的紙巾就互為替代品，因?yàn)樵黾右环N產(chǎn)品銷售必然會(huì)導(dǎo)致另一種產(chǎn)品的銷售量的下降。有時(shí)，替代品也可能是完全不同的產(chǎn)品。例如，牛肉銷售量因漲價(jià)而減少時(shí)，通心面的銷量明顯地增大。 　　如果一種產(chǎn)品的銷售會(huì)促進(jìn)另一種產(chǎn)品的銷售，則這兩種產(chǎn)品互為互補(bǔ)品（Complementory Products）。有兩種情況可以使兩種產(chǎn)品互為互補(bǔ)品。一種情況是，這兩種產(chǎn)品一起使用可以讓用戶感到更滿意。例如，電影票和爆米花就是互補(bǔ)品。因?yàn)?，?duì)于大多數(shù)的人來說，邊看電影邊吃爆米花是件非常愉快的事情。噴氣式飛機(jī)和它的零部件也是互補(bǔ)品。顯然，飛機(jī)銷售量越大，相應(yīng)的零部件的銷售量也會(huì)越大。當(dāng)然，在最開始銷售這些產(chǎn)品時(shí)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈的。另一種情況是，如果一起購(gòu)買某些商品非常方便。那么它們也成為互補(bǔ)品。例如，有些消費(fèi)者為了節(jié)省時(shí)間，喜歡在一個(gè)商店購(gòu)買很多的東西。比方說，他們按照廣告上獲得的信息，到某個(gè)商店去采購(gòu)某種商品。他們可能還同時(shí)在這家商店購(gòu)買其他的商品，或者購(gòu)買同一廠家的其他產(chǎn)品。 　　如果公司銷售的產(chǎn)品是一條產(chǎn)品線上的一種產(chǎn)品，則為它定價(jià)就需要考慮替代品和互補(bǔ)品的影響。如果要正確評(píng)價(jià)改變價(jià)格后的效果，就不僅僅要看被改變價(jià)格的產(chǎn)品本身的收入和成本受到的影響，還應(yīng)該看看對(duì)有關(guān)的其他產(chǎn)品相關(guān)因素的影響。 　　在為替代品或互補(bǔ)品定價(jià)的時(shí)候，管理人員應(yīng)該使用調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益對(duì)決策進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)檎{(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可以反映公司整個(gè)產(chǎn)品線的獲利情況。替代品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益—替代品銷售的變化替代品的貢獻(xiàn)毛益 其中替代品銷售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其替代品銷售的單位變化率。 　　同樣，對(duì)于互補(bǔ)品來說，其貢獻(xiàn)毛益也需要調(diào)整，只不過需要在未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益的基礎(chǔ)上加上一個(gè)值，而不是減去一個(gè)值。互補(bǔ)品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益十互補(bǔ)品銷售的變化互補(bǔ)品的貢獻(xiàn)毛益 其中互補(bǔ)品銷售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其互補(bǔ)品銷售的單位變化率。 　　互補(bǔ)品相互的影響并不一定總是同時(shí)發(fā)生。事實(shí)上，有些影響要在很久以后的銷售中才能體現(xiàn)出來。 　　如果在一個(gè)產(chǎn)品線上有不止一種替代品或互補(bǔ)品，那么就需要對(duì)貢獻(xiàn)毛益進(jìn)行多次調(diào)整。例如，在雜貨鋪中草莓賣得比較便宜，那么脆餅和攪拌奶油的銷售量可能就會(huì)增加，同時(shí)其他水果的銷售量可能會(huì)減少。由此可見，調(diào)整貢獻(xiàn)毛益既包括正的調(diào)整又包括負(fù)的調(diào)整。如果產(chǎn)品線比較寬，那么逐一調(diào)整每一對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)毛益是不可能的。為了解決這個(gè)問題，管理人員經(jīng)常考慮一種產(chǎn)品對(duì)一類產(chǎn)品的影響。例如，草莓降價(jià)以后，調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益為其他所有水果銷售量的變化乘以它們平均的貢獻(xiàn)毛益率，而不是再逐一計(jì)算。 　　在有些情況下，管理人員將互補(bǔ)品的價(jià)格定得相對(duì)低，甚至低于其變動(dòng)成本虧本出售這種產(chǎn)品，以便吸引消費(fèi)者來購(gòu)買這一產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品。這種互補(bǔ)品稱為特廉商品（loss leader）。有些產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)顧客選擇光顧哪家商店影響非常大。利用某些商品將顧客吸引到了這個(gè)商店，如果他們?cè)诖松痰瓿速?gòu)買這些商品以外，還購(gòu)買了許多其他商品，那么這些“其他商品”銷售量的上升就能夠增加那些“吸引品”的貢獻(xiàn)毛益。因此，將這些“吸引品”的價(jià)格定得很低，甚至它的未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益還是負(fù)的，但是由它的低價(jià)格引起其他商品銷售量的大幅度增加，所以它的調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益可能還會(huì)非常大。 　　雜貨店就常常使用這種方法。店主將幾種做了廣告的產(chǎn)品定價(jià)非常低，用來將顧客吸引到自己的商店，這樣，顧客就可能在這家商店購(gòu)買其他的商品。白面包、雞蛋、面粉和至少一種品牌的花生醬常常被選為特廉商品。下面的兩個(gè)理由可以說明為什么有些產(chǎn)品可能被選為特廉商品： 　　首先，一般消費(fèi)者記住大多數(shù)商品在不同商店的價(jià)格是不可能的。他們不會(huì)到每家商店去比較各種商品的價(jià)格。消費(fèi)者只能記住幾種商品的價(jià)格，然后根據(jù)這些商品的價(jià)格推斷出這家商店的物價(jià)水平。顧客最可能記住的就是他們經(jīng)常購(gòu)買的商品的價(jià)格。因此就把人們經(jīng)常購(gòu)買的商品作為特廉商品。 　　其次，不同的細(xì)分市場(chǎng)不僅有不同的價(jià)格敏感性，而且購(gòu)買的產(chǎn)品組合也不相同。例如，孩子多的家庭購(gòu)買食品相對(duì)多一些，他們通常對(duì)價(jià)格比較敏感，在考慮到哪里去購(gòu)物時(shí)，往往先考慮那里的價(jià)格水平。他們?cè)陔s貨店購(gòu)買東西時(shí)，經(jīng)常買很多水果甜飲料。某種品牌的花生醬和做三明治用的白面包。如果將這些產(chǎn)品的一種或幾種作為特廉商品，則雜貨店的老板不僅可以吸引這些多子女的家庭到他們的商店去購(gòu)買食品，而且在向其他類型的顧客出售商品時(shí)，也不至于損失利潤(rùn)。從上面的示例中可以看到：那些價(jià)格敏感的消費(fèi)者購(gòu)買的商品往往被作為特廉商品。 　　簡(jiǎn)而言之，那些常用的，尤其是常被對(duì)價(jià)格敏感的顧客購(gòu)買的商品是最理想的特廉商品。 　　產(chǎn)品線上的產(chǎn)品之間的相互作用會(huì)大大影響公司與產(chǎn)品線較窄的競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)的定價(jià)策略。例如，超級(jí)市場(chǎng)可以將多種商品作為特廉商品給顧客大幅度的折扣，從而獲取利潤(rùn)。但是，小的便民店就很難做到這一點(diǎn)。因?yàn)榍罢哂斜容^多的互