市場營銷學(xué)價格策略-資料下載頁
2025-07-31 10:15本頁面
【導(dǎo)讀】變動成本及單位變動成本。制造成本和使用成本。影響價格敏感性的主要因素。顧客認(rèn)知價值構(gòu)成上限。競爭對手價格會壓縮企業(yè)的利潤空間。獵人肉每盤4美元。某些情況下做出的銷售預(yù)測較準(zhǔn)。盈虧平衡分析對定價的作用。盈虧平衡點(diǎn)銷售額=固定成本/. 使用邊際分析來制定價格。批發(fā)價=零售價/. 反應(yīng)了行業(yè)集體智慧。特意制定高于或低于市場競爭者的價格。需求價格彈性較弱。高價容易使消費(fèi)者產(chǎn)生高檔形象的產(chǎn)品。標(biāo)價精確給人以信賴感。根據(jù)產(chǎn)品形式不同實(shí)行差別定價。競爭者不能在高價市場中以低價出售產(chǎn)品來與企業(yè)競爭。細(xì)分市場和管理市場的成本不能大于由此獲得的收益。不能引起顧客不滿或敵對情緒。面臨強(qiáng)有力的價格競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。以低成本為基礎(chǔ)進(jìn)行降價爭取在市場上居于支配地位。發(fā)動降價以期望擴(kuò)大市場份額，從而依靠較大的銷量，以降低成本。在經(jīng)濟(jì)衰退時期不得不降價。配合競爭者的漲價行為。在產(chǎn)品組合中取消低利產(chǎn)品或增加高利潤產(chǎn)品的比重
【正文】 驗(yàn) ? 經(jīng)濟(jì)效益 ? 環(huán)境特性 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 確定設(shè)計分銷渠道的原則 ? 重視市場導(dǎo)向，滿足顧客需要 ? 系統(tǒng)合理地確定分銷渠道中各個環(huán)節(jié)之間的利益關(guān)系，從而達(dá)到分銷運(yùn)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 降低分銷成本，提高分銷效率 ? 協(xié)調(diào)整個營銷環(huán)節(jié)，確保企業(yè)整體優(yōu)勢 ? 綜合考慮各種因素的限制，權(quán)衡利弊 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 建立分銷渠道的目標(biāo) ? 渠道為消費(fèi)者提供的五種服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量水平 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品品種 ? 服務(wù)支持 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 中間商的層次與數(shù)目 ? 渠道成員的條件與責(zé)任 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 評估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 控制型標(biāo)準(zhǔn) ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 對渠道成員的管理與控制 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直分銷系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ? 或者是一種特約代營關(guān)系， ? 或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 ? 3種類型垂直營銷系統(tǒng) ? 公司式 ? 管理式 ? 合同式 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 水平分銷系統(tǒng) ? 由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機(jī)會。 ? 這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險； ? 或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。 ? 公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 多渠道分銷系統(tǒng) ? 企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達(dá)一個或多個目標(biāo)市場。 ? 好處： ? 增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場。 ? 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 ? 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 ? 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險 ? 引進(jìn)新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。當(dāng)兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。 ? 產(chǎn)生控制問題。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 沖突的類型 ? 垂直渠道沖突 ? 同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。 ? 水平渠道沖突 ? 渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。 ? 多渠道沖突 ? 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 產(chǎn)生沖突的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 不明確的角色和權(quán)利 ? 知覺或感受差異 ? 中間商對制造商巨大的依賴性 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 沖突解決機(jī)制 ?采用共同目標(biāo) ?渠道層次之間進(jìn)行人員交流 ?合作 ?行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作 ?協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 分銷渠道的調(diào)整 渠道調(diào)整的動因 重新界定渠道目標(biāo) 決定進(jìn)行渠道調(diào)整 舊渠道評價 新渠道設(shè)計 可行性分析 與渠道評價 組建和管理新渠道 不調(diào)整渠道
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