市場(chǎng)營銷學(xué)-市場(chǎng)營銷環(huán)境-資料下載頁
2025-05-15 07:45本頁面
【正文】 品的需求 ， 歸根到底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來的 。 ? (4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求 。 在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上 ，產(chǎn)業(yè)購買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大 。 ? (5)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求 。 ? (6)專業(yè)人員購買 ? (7)直接購買 ? (8)互惠 。 ? (9)產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 。 ? 租賃形式有七種： ? ◇ 賣而后租 。 即一個(gè)公司為了取得資金 ， 將廠房 、土地 、 設(shè)備等賣給租賃公司 （ 包括銀行所屬的和獨(dú)立的租賃公司 ） ， 同時(shí)和租賃公司簽定租賃合同 ， 繼續(xù)使用 。 ? ◇ 服務(wù)性租賃 。 ? ◇ 金融租賃 。 ? ◇ 綜合租賃 。 ? ◇ 杠桿租賃 。 ? ◇ 供貨者租賃 。 ? ◇ 賣主租賃 。 采購中心成員分類 ? 所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位 ， 市場(chǎng)營銷學(xué)稱之為采購中心 。 企業(yè)采購中心通常包括五種成員： ? (1)使用者 ， 即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員 。 ? (2)影響者 ， 即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員 。 ? (3)采購者 ， 即在企業(yè)中有組織采購工作的正式職權(quán)的人員 。 ? (4)決定者 ， 即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)利的人 。 ? (5)信息控制者 ， 即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流通到?jīng)Q定者 、 使用者的人員 。 產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策 ? 產(chǎn)業(yè)購買者不是只作單一的購買決策 ， 而是要作一系列的購買決策 。 ? (1)直接重購 ， 即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn) ， 從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè) ，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品 。 ? (2)修正重購 ， 即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù) ， 適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格 、 價(jià)格等條件或供應(yīng)商 。 ? （ 3） 新購 ， 即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品 。 產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策的影響因素 ? 產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策時(shí)受一系列因素的影響： ? (1)環(huán)境因素 ， 即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素； ? (2)組織因素 ， 即企業(yè)本身的因素； ? (3)人際因素； ? (4)個(gè)人因素 。 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程 ? 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段多少 ， 也取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度 。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ， 產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下 ，購買過程的階段最多 。 產(chǎn)業(yè)買者購買過程要經(jīng)過八個(gè)階段： ? (1)認(rèn)識(shí)需要 。 認(rèn)識(shí)需要是由兩種刺激引起的：① 內(nèi)部刺激； ② 外部刺激 。 （ 2） 確定需要 。 確定所需品種的特征和數(shù)量 。 ? (3)說明需要 。 ? (4)物色供應(yīng)商 。 ? (5)征求建議 。 ? (6)選擇供應(yīng)商 。 ? (7)選擇訂貨程序 。 企業(yè)的采購中心最后選定供應(yīng)商以后 ， 采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商 ， 在訂貨單上列舉技術(shù)說明 、 需要數(shù)量 、 期望交貨期等 。 “ 一攬子合同 ” 又叫 “ 無庫存采購計(jì)劃 ” 。 ? (8)檢查合同履行情況 。
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