——市場營銷學(xué)-資料下載頁
2025-07-17 19:50本頁面
【正文】 點 僅有音響效果、 不如電視吸引人 電視 優(yōu)點 視、聽、動作緊密結(jié)合， 引人注意、 送達(dá)率高 缺點 絕對成本高、 展露瞬間即逝、 對觀眾無選擇性 直接 郵寄 優(yōu)點 :受眾經(jīng)過選擇、靈活、無同一媒體的廣告競爭 缺點 :成本比較高、容易造成濫寄的現(xiàn)象 戶外 廣告 優(yōu)點：比較靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競爭少 缺點：不能選擇對象、創(chuàng)造力受到局限 網(wǎng)絡(luò) 廣告 優(yōu)點 :可以實現(xiàn)真正的個人化服務(wù)；互動式廣告； 利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，給受眾全新的感受； 網(wǎng)絡(luò)用戶一般受過良好教育，平均收入較高。 局限：網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍比較窄 人員推銷的特點 注重人際關(guān)系、具有較大靈活性、具有較強(qiáng)針對性、利于實現(xiàn)實際銷售、利于企業(yè)了解市場提高決策水平、適宜推銷價格高性能復(fù)雜商品、成本費用較高、推銷人員素質(zhì)是關(guān)鍵 （四）人員推銷 指企業(yè)派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 人員推銷策略的內(nèi)容 確定人員推銷在企業(yè)市場營銷組合中的地位，為銷售人員制定出適當(dāng)?shù)匿N售活動組合。 根據(jù)企業(yè)資源和銷售預(yù)算確定銷售隊伍規(guī)模。 根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時間。 對銷售活動組織激勵和控制 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 銷售百分比法：根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。 分解法：把每個銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測額相對比，從而判斷銷售隊伍規(guī)模的大小。 工作量法：根據(jù)銷售人員的數(shù)量和銷售量之間的內(nèi)在聯(lián)系，確定具體的銷售任務(wù)。 銷售工作安排 根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時間 銷售區(qū)域設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計 銷售人員的挑選、招聘與培訓(xùn) 銷售人員的激勵和評估 （五）銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)策略的步驟 指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的，刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。 確定 目標(biāo) 選擇 工具 制定 方案 預(yù)試 方案 實施 控制 方案 評價 結(jié)果 銷售促進(jìn)策略的運用 對消費者市場：樣品、折價券、以舊換新、減價、贈券、競賽、商品示范 對產(chǎn)業(yè)市場：折扣、贈品、特殊服務(wù) 對中間商：購買折讓、免費貨品、推廣津貼、合作廣告、推銷金、銷售競賽 對推銷人員：競賽、紅利、銷售集會 （六）宣傳策略 宣傳策略的作用 介紹新產(chǎn)品、新品牌，打開市場銷路；恢復(fù)人們對產(chǎn)品的興趣，增加需求和銷售；引起人們的注意，提高知名度；改善不良企業(yè)形象；改善國家形象，爭取國際支援 指發(fā)起者無需化錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。 宣傳策略的特點 高度真實感、沒有防御、戲劇化表現(xiàn) 第四部分 市場營銷組合 產(chǎn) 品 策 略 價 格 策 略 分 銷 策 略 促 銷 策 略 產(chǎn)品策略 產(chǎn) 品 概 念 產(chǎn) 品 分 類 產(chǎn) 品 組 合 策 略 服 務(wù) 產(chǎn) 品 營 銷 品 牌 策 略 產(chǎn) 品 包 裝 產(chǎn) 品 生 命 周 期 策 略 新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 價格策略 成 本 導(dǎo) 向 定 價 需 求 導(dǎo) 向 定 價 競 爭 導(dǎo) 向 定 價 折 扣 與 折 讓 地 區(qū) 定 價 心 理 定 價 差 別 定 價 新 產(chǎn) 品 定 價 定價方法 定價策略 產(chǎn) 品 組 合 定 價 價 格 調(diào) 整 原 因 價 格 調(diào) 整 注 意 問 題 價格調(diào)整 分銷策略 分 銷 渠 道 的 性 質(zhì) 分 銷 渠 道 的 類 型 分 銷 渠 道 的 策 略 物 流 策 略 促銷策略 促 銷 組 合 構(gòu) 成 促 銷 組 合 影 響 因 素 廣 告 策 略 人 員 推 銷 策 略 銷 售 促 進(jìn) 策 略 宣 傳 策 略 營銷指導(dǎo)思想 理 論 發(fā) 展 傳 統(tǒng) 觀 念 營 銷 觀 念 新 概 念 市場營銷管理過程 營銷 有關(guān) 戰(zhàn)略 計劃 營銷 管理 實質(zhì) 分析市場機(jī)會 選擇目標(biāo)市場 設(shè)計營銷組合 管理營銷活動 意 義 、 方 法 產(chǎn) 品 策 略 價 格 策 略 分 銷 策 略 促 銷 策 略 贏 利 能 力 控 制 效 率 控 制 戰(zhàn) 略 控 制 分 析 市 場 環(huán) 境 分 析 購 買 行 為 市 場 細(xì) 分 目 標(biāo) 市 場 市 場 定 位 年 度 計 劃 控 制 營 銷 界 定 分 析 競 爭 者 營銷 管理 過程
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