市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略制定(已修改)
2025-02-26 03:45 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷模塊三 渠道策略制定 學(xué)習(xí)目的：了解分銷渠道的概念分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道類型中間商的主要類型第一節(jié) 活動(dòng)設(shè)計(jì)要求 :以小組 (35人 )為單位 ,通過(guò)收集資料 ,分析杉杉和雅戈?duì)杻纱蠓b企業(yè)的渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn) .并形成相應(yīng)報(bào)告 .第二節(jié) 相關(guān)知識(shí)【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較空調(diào)怎么賣(mài)？美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)格力模式 —— 廠商股份合作制志高模式 —— 區(qū)域總代理制蘇寧模式 —— 前店后廠美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商海爾專賣(mài)店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司 批發(fā)商格力模式 —— 廠商股份合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司志高模式 —— 區(qū)域總代理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商蘇寧模式 —— 前店后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司【案例思考】216。為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？216。這些渠道模式有什么共同點(diǎn)？有什么不同點(diǎn)？216。如果你是中間商你會(huì)選擇哪一個(gè)品牌成為你的合作伙伴？為什么？一、分銷渠道的概念分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。二、分銷渠道的結(jié)構(gòu)實(shí)體流程所有權(quán)流程付款流程信息流程促銷流程三、分銷渠道的功能調(diào)研促銷接洽實(shí)體分配談判財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)反饋信息商品信息市場(chǎng)信息生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商促進(jìn)銷售生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商風(fēng)險(xiǎn)：需求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下降生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商實(shí)體分配生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商協(xié)商談判生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商 零售商零售商談判：價(jià)格、數(shù)量、其他交易條件四、分銷渠道類型（一）直接渠道與間接渠道直接渠道間接渠道戴爾電腦 戴爾以精準(zhǔn)、快速反應(yīng)的直銷模式著稱，供應(yīng)鏈的高效性被認(rèn)為是戴爾核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這種模式在大客戶大單定制情況下，效率尤為顯著。然而，對(duì)于中小客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，戴爾的直銷模式卻顯得競(jìng)爭(zhēng)乏力。因?yàn)?，從理論上講，戴爾的直銷模式由于其扁平化的渠道管理模式，具有低成本和迅速反應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，但這只是對(duì)于一個(gè)集中的市場(chǎng)而言，對(duì)于一個(gè)分散的市場(chǎng)，比如中小客戶市場(chǎng)，運(yùn)用直銷模式勢(shì)必大大提高運(yùn)營(yíng)成本和售后服務(wù)成本。同時(shí)，信息的分散與不對(duì)稱增加了管理的難度，也阻礙了對(duì)這類市場(chǎng)需求變化的反應(yīng)速度。 此外，直銷模式在很多人看來(lái)，最大的不信任就是來(lái)自服務(wù)，尤其戴爾的服務(wù)又是通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行的。以中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)為例，大部分的時(shí)候，用戶是通過(guò)電話將自己電腦的問(wèn)題描述給戴爾，只有電話確認(rèn)無(wú)法解決時(shí)，才會(huì)有人登門(mén)，但若涉及質(zhì)量問(wèn)題，維修都要收費(fèi)的。由此可見(jiàn)，直銷模式不進(jìn)行調(diào)整，戴爾在某些地區(qū)，將無(wú)法開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，更不可能參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額難免會(huì)面臨持續(xù)下滑的危險(xiǎn)。 盡管如此，到目前為止，戴爾高層表示仍然熱衷于直銷模式，沒(méi)有在海
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