運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷-8章渠道策略(已修改)
2025-05-10 22:31 本頁(yè)面
【正文】 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 . . 第八章 運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道策略 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 第八章 運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道策略 ? 重視分銷渠道策略的原因： ? 1)分銷渠道策略對(duì)營(yíng)銷組合中其他營(yíng)銷策略產(chǎn)生制約和影響 ? 2)分銷渠道策略對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處地位產(chǎn)生制約和影響； ? 3)分銷渠道的選擇確立了企業(yè)與中間商之間的合作期限和承諾； ? 4)企業(yè)的產(chǎn)品信息和顧客的需求信息大多通過所設(shè)計(jì)的渠道傳遞，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展政策的制訂起著舉足輕重的作用。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 第一節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道 ? 一、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道定義 ? (一 )分銷渠道 ? 分銷渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳遞至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由一系列營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)連接起來形成的通道。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (二 )運(yùn)輸產(chǎn)品的分銷渠道 ? 運(yùn)輸產(chǎn)品是指 ? 運(yùn)輸企業(yè)提供的位移服務(wù)，是一種具有無(wú)形性、隨機(jī)性等特點(diǎn)的特殊 ? 商品，分銷渠道與企業(yè)有形產(chǎn)品的分銷渠道有相同點(diǎn)，存在著較大差別 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (三 )運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道的特點(diǎn) ? 1．前置性 ? 2．多樣性 ? 3．穩(wěn)定性 ? 4．關(guān)聯(lián)性 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 二、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道類型 ? 運(yùn)輸服務(wù)是指 : ? 商品實(shí)體轉(zhuǎn)移的過程，不存在商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移， ? 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道類型的類型。 ? (一 )直接渠道和間接渠道 ? (二 )固定渠道和流動(dòng)渠道 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 三、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng) ? 分銷渠道系統(tǒng)是 : ? 渠道各成員間相互聯(lián)系形成的一種體系。運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)主要包括 : ? 1)垂直渠道系統(tǒng)、 ? 2)水平渠道系統(tǒng) ? 3)綜合渠道系統(tǒng)。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (一 )垂直渠道系統(tǒng) ? 垂直渠道系統(tǒng) : ? 由運(yùn)輸企業(yè)和運(yùn)輸中間商組成統(tǒng)一系統(tǒng)，其中一個(gè)成員擁有另一成員的所有權(quán)，各渠道成員通過規(guī)模經(jīng)營(yíng)和減少重復(fù)服務(wù)獲得穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。 ? 這種渠道系統(tǒng)可以分為三種形式： ? 1．所有權(quán)式 ? 所有權(quán)式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是在單一所有權(quán)體系下組成一系列的分銷機(jī)構(gòu)，形成巨大的企業(yè)體系， ? 2．管理式 ? 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是通過渠道中一個(gè)規(guī)模大和實(shí)力強(qiáng)的成員把在不同所有權(quán)下的分銷企業(yè)聯(lián)合起來，綜合協(xié)調(diào)整個(gè)客源、貨源的組織和運(yùn)輸徑路的渠道系統(tǒng)。信譽(yù)好的運(yùn)輸商能取得代理商的合作與堅(jiān)強(qiáng)支持。 ? 3．合同式 ? 合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立的運(yùn)輸商和中間商，以合同、契約等形式為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)形式，以期能產(chǎn)生比單獨(dú)經(jīng)營(yíng)時(shí)更大的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益， ? 包括： ? ①代理商組織的代理網(wǎng)點(diǎn)， ? ②委托商合作組織 ? ③特許經(jīng)營(yíng)組織 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (二 )水平渠道系統(tǒng) ? 水平渠道系統(tǒng)是 : ? 由兩家或兩家以上的運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)合，形成自愿性的短期甚至長(zhǎng)期聯(lián)合關(guān)系，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。 ? 水平渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因： ? 1．一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)單獨(dú)無(wú)法聚集足夠的生產(chǎn)資金、周轉(zhuǎn)資金、技術(shù)條件及缺少各種營(yíng)銷設(shè)施，不能順利從事運(yùn)輸生產(chǎn)業(yè)務(wù)； ? 2．需要其他運(yùn)輸企業(yè)所擁有的營(yíng)銷資源，兩個(gè)企業(yè)聯(lián)合或因不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因看到和其他公司聯(lián)合可以實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益； ? 3．由于運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，單獨(dú)一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)無(wú)法面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，或者不愿意單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (三 )綜合渠道系統(tǒng) ? 綜合渠道系統(tǒng)是指 : ? 對(duì)同一或不同的運(yùn)輸市場(chǎng)，運(yùn)輸企業(yè)采用多種渠道進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的分銷體系。 ? 1)各渠道組織客源、貨源總量會(huì)高于單獨(dú)一個(gè)渠道系統(tǒng)的組織客源、貨源數(shù)量， ? 2)根據(jù)不同類型的運(yùn)輸產(chǎn)品實(shí)行多種營(yíng)銷
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