【文章內(nèi)容簡介】 的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商是批發(fā)商的最主要的類型。 ?（ 1）完全服務(wù)批發(fā)商 ?（ 2）有限服務(wù)批發(fā)商 54 ? 2．經(jīng)紀(jì)人和代理商 ?經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。與商人批發(fā)商不同的是，他們對其經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)商人批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。 ?（ 1）產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 （ 2）制造商代表 ?（ 3）銷售代理商 （ 4）采購代理商 ?（ 5）傭金商 55 ? 3．制造商銷售辦事處 ?批發(fā)的第三種形式是由買方或賣方自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行。這種批發(fā)業(yè)務(wù)可分為兩種類型： ?（ 1）銷售分店和銷售辦事處 ?（ 2）采購辦事處 56 （二）零售商 ?零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。 ?零售商是指那些銷售量主要來自零售的企業(yè)。 ?零售商的類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮 。 57 ? 1．商店零售商 ?（ 1）專用品商店 ?（ 2）百貨商店 ?（ 3）超級市場 ?（ 4）方便商店 ?（ 5）超級商店、聯(lián)合商店和特級商場 ?（ 6）折扣商店 ?（ 7）倉儲商店 ?（ 8）產(chǎn)品陳列室推銷店 58 ? 2．無門市零售 ?（ 1）直接銷售 ?直接銷售是指制造企業(yè)不通過中間商銷售產(chǎn)品，而依靠自身的銷售力量自主進(jìn)行銷售。主要通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)門市部等方式直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，也可利用推銷人員上門游說消費(fèi)者購買等。 59 直銷 —— “微型企業(yè)”最佳模式之一 ? 金融危機(jī)下，整個經(jīng)濟(jì)體系都籠罩在不景氣的氛圍中，而相對于傳統(tǒng)行業(yè)，直銷的處境似乎要樂觀一些。一方面，直銷的產(chǎn)品大多為快速消費(fèi)品，如食品、飲料、日化產(chǎn)品等等，作為生活必需品，其需求相對剛性，由此能在諸多行業(yè)遭遇經(jīng)濟(jì)寒流之時(shí)，避開經(jīng)濟(jì)下滑的正面沖擊。另一方面，直銷業(yè)的經(jīng)營模式在經(jīng)濟(jì)下滑中也能凸顯出一定優(yōu)勢。 60 ? 世界直銷協(xié)會聯(lián)盟曾表示，直銷在很多方面與“ 小額信貸 ” 相似，所不同的是，加入大多數(shù)直銷公司并不需要事先做出投資。因此直銷這種投資門檻低的 “ 微型企業(yè) ” 運(yùn)作模式在全球范圍內(nèi)被公認(rèn)為 “ 微型企業(yè) ” 的最佳模式之一。據(jù)了解，目前全球經(jīng)營直銷事業(yè)的 “ 微型企業(yè)家 ” 中有８５％是女性，且直銷行業(yè)崇尚 “ 一份耕耘一份收獲 ” ，男性與女性的事業(yè)機(jī)會平等。這更為女性創(chuàng)造了工作機(jī)會，增加個體家庭收入，安全度過經(jīng)濟(jì)難關(guān)。 61 ? 持有此類觀點(diǎn)的不僅僅是直銷業(yè)內(nèi)人士。日前，一位華爾街分析師愛麗絲 〃 碧比 〃 朗莉在一份對雅芳公司的研究報(bào)告中指出，在經(jīng)濟(jì)低迷期，直銷模式在新興市場具有較大吸引力，競爭地位也更為有利。朗莉在致客戶的一份研究報(bào)告中寫道： “ 雅芳依靠良好價(jià)格基礎(chǔ)上的一流品質(zhì)來吸引消費(fèi)者，這對銷售人員也具有吸引力，因?yàn)樗皇橐粋€在不利經(jīng)濟(jì)環(huán)境下賺錢的好辦法。 ” ? 資料來源：上海商報(bào)， 2023819日。 62 ?（ 2）直復(fù)營銷 ?直復(fù)營銷是一種將廣告活動和銷售活動統(tǒng)一在一起的銷售方式，是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。 ?訂購的物品一般通過郵寄交貨，用信用卡付款。 63 ? 直復(fù)市場營銷者可在一定廣告費(fèi)用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體是為了擴(kuò)大銷售量，而不是像普通廣告那樣刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。 ? 主要方式有直接郵寄、電話營銷、電視營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式。 64 ?（ 3）自動售貨 ?自動售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購買的產(chǎn)品（如香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙和熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、點(diǎn)心、書、唱片、膠卷、 T恤、保險(xiǎn)和鞋油等），自動售貨機(jī)可被放置在客流量較大的場所， 24小時(shí)提供服務(wù)。 65 ? 由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨，機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動售貨的成本很高。 ? 因此，其銷售產(chǎn)品的價(jià)格比一般水平要高15～ 20%。對顧客來說，機(jī)器損壞以及無法退貨等問題也是非常令人頭痛的。 66 三、分銷渠道管理 ?（一）選擇渠道成員 ? 選擇渠道成員是指生產(chǎn)商決定由誰來分銷其產(chǎn)品的相關(guān)決策。渠道成員的選擇將決定消費(fèi)者需要的產(chǎn)品是否能及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，影響到分銷的成本和顧客服務(wù)的水平。 ? 選擇渠道成員應(yīng)該考慮的因素有 67 ? 1．市場覆蓋范圍 ? 2．信用和財(cái)務(wù)狀況 ? 3．中間商的經(jīng)驗(yàn) ? 4．產(chǎn)品線 ? 5. 銷售能力 ? 6．管理的連續(xù)性 ? 7. 經(jīng)營實(shí)力 ? 8．合作意愿 68 （二）激勵渠道成員 ? 激勵渠道成員決策過程的三個階段：了解渠道成員的需要、滿足他們的需要和提供持續(xù)指導(dǎo)。 ? 其本質(zhì)就是了解成員的需要并滿足他們的需要。 ? 渠道成員激勵決策過程中，出現(xiàn)了兩種偏激的做法：一是以我為主，生產(chǎn)者認(rèn)為如何激勵渠道成員是自己的事，忽視了渠道成員的需要；二是以人為主，渠道成員要什么就給什么。這兩種決策過程都是非科學(xué)化的，難以實(shí)現(xiàn)理想的激勵效果。 69 （三）評估渠道成員 ? 1．銷售額完成情況 ? 2．銷售增長情況 ? 3．產(chǎn)品的銷售范圍及占有率 ? 4．向顧客交貨的速度快慢 ? 5．平均存貨水平 ? 6．對損壞或損失商品的處理 ? 7．對顧客服務(wù)的表現(xiàn) ? 8．在促銷及員工訓(xùn)練方面的合作程度等 70 第三節(jié) 物流與供應(yīng)鏈管理 ?一、營銷物流的含義與功能 ?（一）營銷物流的含義 ?物流是指連接供給和消費(fèi)，克服時(shí)間和空間的差異，實(shí)現(xiàn)物的價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動。 ?營銷物流是指在營銷活動過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測、儲存、訂購、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。 71 ?營銷物流是一個全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。 ?它的使命是圍繞市場需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 72 ?營銷物流與生產(chǎn)、采購物流，在很長時(shí)間內(nèi)都被籠統(tǒng)地混稱為“物流配送”或“儲運(yùn)”，它很少被當(dāng)作一個單獨(dú)的概念。 ? 1958年，西方經(jīng)濟(jì)蕭條、企業(yè)利潤縮減，導(dǎo)致新經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生，在此種情況下，營銷物流才逐步以獨(dú)立的面目登上銷售營運(yùn)舞臺。 73 營銷資料 93 德魯克的觀點(diǎn) ? 20世紀(jì) 60年代以來，美國開始關(guān)注物流問題。彼得 〃 德魯克在 1962年 4月號的《財(cái)富》雜志撰文指出，物流是當(dāng)時(shí)美國“降低成本的最后邊疆”，也是市場營銷“最后的黑暗大陸”。德魯克的這一論斷，被學(xué)術(shù)界稱作“黑大陸”說。 ? 資料來源：吳健安，《市場營銷學(xué)》（第二版），高等教育出版社，2023年。 74 （二）物流的功能 ?物流的整體功能是通過物流各個要素活動的有機(jī)結(jié)合來實(shí)現(xiàn)的，物流的基本功能主要包括運(yùn)輸、儲存、裝卸搬運(yùn)、包裝、配送、流通加工和物流信息處理等，雖然各個功能活動的最優(yōu)化并不等于物流整體的最優(yōu)化，但是，物流整體的最優(yōu)化離不開各個功能活動的合理化。 75 ? 1．運(yùn)輸 ?運(yùn)輸是物流系統(tǒng)中最為重要的功能之一，是物流活動的核心環(huán)節(jié)。運(yùn)輸是物流創(chuàng)造第三利潤源的源泉，是使物品發(fā)生空間轉(zhuǎn)移的物流活動。 ?合理組織運(yùn)輸是保證高質(zhì)量物流服務(wù)的關(guān)鍵。 ? 2．儲存 ?儲存活動也稱為保管活動，是借助各種倉庫完成物資的堆碼、保管、保養(yǎng)、維護(hù)等工作的統(tǒng)稱。 76 ? 3．裝卸搬運(yùn) ?裝卸搬運(yùn)的合理化對于物流整體的合理化至關(guān)重要，要對裝卸搬運(yùn)過程進(jìn)行有效的組織和管理，選擇適當(dāng)?shù)难b卸方式，合理配置和使用裝卸機(jī)具，減少裝卸搬運(yùn)事故和損失。 ? 4．包裝 ?商品包裝是物流的起點(diǎn)。 ?商品包裝合理化是物流合理化的重要內(nèi)容，也是