分銷渠道網絡模式ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 08:42 本頁面
【文章內容簡介】 廠家市場推廣之需要 ★經銷政策、促銷物料被經銷商不正確使用、挪 用，或是被貪污 助銷制模式 ★ 經銷商經銷產品眾多，精力與資源分散 ★渠道控制不力，產品流向不明 ★市場做起來后，經銷商牛氣實足，廠家難以對 其掌控 ★經營觀念與文化難以轉型 ★系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱 助銷制模式 ★派駐廠方代表，全面負責區(qū)域市場內市 場拓展與管理事務 ★組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍 ★提供專業(yè)銷售培訓 ★提供進場費，陳列費等系列支持 ★公司提供各類實物贈品支持銷售 助銷制模式 ★最大限度控制銷售終端 ★最大限度管理控制經銷商，確保廠家 各項銷售政策的高效實施 ★最大限度地利用了經銷商資源，引起 經銷商對廠方品牌重視 ★與經銷商結成伙伴關系，化交易營銷 為伙伴營銷 助銷制模式 ★適合于就近購買、隨意性強、購買頻 率高的商品 ★廠家需具備一定規(guī)模、一定實力 ★廠方派駐代表掌控經銷商及市場能力 的問題 助銷制模式 助銷制銷售模式中的廠、商的主要職能分工 廠 商 經 銷 商 經銷商的確定和管理 營銷計劃的制定 銷售政策的制定 售后服務流程制定 廣告和促銷設計、實施 理貨隊伍的管理、培訓 零售覆蓋 零售商支持 產品分銷 末端網點實物配送 末端網點收款 直銷模式 直銷是指在固定零售店鋪以外的地方 (例如個人住所、工作地點或者其他場所 )，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品 和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷 商務部和國家工商總局已對直銷法規(guī)的相關內容作了重大調整，包括：取消年銷售額過 5 億元的準入門檻，企業(yè)可無店鋪銷售及直銷的產品拓寬至保健器材、保潔用品等。 《 直銷管理條例 》 、《 推銷員管理辦法 》 和 《 反金字塔欺詐條例 》 等 直銷模式 (1)狹義直銷（ Direct Selling） ★單層直銷 :(UniLevel Marketing） 是直銷商 (兼消費者 )將公司產品或 服務銷售給消費者，根據(jù)其銷售業(yè) 績向公司領取獎金的銷售模式 直銷模式 ★ 多層直銷 :（ MutiLevel Marketing）又稱 “ 傳 銷 ” 是根據(jù)公司的獎勵 制度，直銷商 (兼消費者 ) 除了將公司的產品或服務銷售給消費者之外， 還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下線 直銷，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以 根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階 級，并獲得不同比例的獎金 直銷模式 (2)直復營銷 (Direct Marketing) 也叫直效營銷，產品生產商、制造商、進口商通過媒體（郵寄 DM、電視購物頻道、因特網）將產品或者咨詢傳遞給消費者 直銷模式 ★ 郵寄 DM ★ 電視購物頻道 ★網上銷售 ★廣播 ★報紙 ★雜志 ★電話 ★廠家直銷：專營店鋪專門銷售自己 生產的或廠家生產的產品 直銷模式 直銷與傳銷的區(qū)別 方面 正規(guī)直銷 傳銷 公司的利潤來源 主要靠銷售者的零售業(yè)績 主要靠底層新入會員的入會費 公司的經營理念 長期提供優(yōu)質產品，滿足顧客需求 短期積累財富，騙足就溜 公司經營策略 零售與推薦并重，鼓勵建立銷售網絡 鼓勵會員推薦新人賺取利潤 公司制度特性 公平合理，情系周密，很難坐享其成 強調高報酬，易升遷，可坐享其成 加入條件 無需繳費或僅需少量資料費，無需大量定貨 需繳高額入會費或認購相當金額產品 直銷模式 方面 正規(guī)直銷 傳銷 銷售人員利潤來源 以零售利潤及所建立的銷售網絡帶動業(yè)績而產生的以獎金高主要來源 主要靠介紹新人的人頭費 銷售人員保障 直銷人員的責任、義務和及享受的利益規(guī)定清楚 缺乏保障 產品保證 有滿意產品或責任保險 無有滿意產品或責任保險 產品退貨 可接受一定時期的無因退貨 不準退貨或條件苛刻 產品價格 產品價格合理，有市場競爭力 產品價格過高或產品價值很難確定 連鎖經營模式 連鎖經營是指從消費者立場出發(fā)，以大眾日常生活必需品為經營對象，由同一公司所有，統(tǒng)一經營管理兩個或兩個以上的商店，統(tǒng)一集中采購，實施統(tǒng)一的銷售政策，通過標準化技術和多店鋪擴張方式發(fā) 展的一種經營方式，一般有統(tǒng)一的外部標志 連鎖經營模式 ★ 直營連鎖 (或正規(guī)連鎖，簡稱 RC)，即所有的店 鋪（ store)都是由同一經營實體 總公司所有 （ pany owned) ★ 自愿連鎖 （或自由連鎖，簡稱 VC），即各店鋪 資本所有權獨立，采用共同進貨，協(xié)議定價的 一種商業(yè)橫向聯(lián)合 ★ 加盟連鎖 （或特許經營，契約連鎖，特許連 鎖，簡稱 FC），即以單個店鋪經營權的授權為 核心的連鎖經營，也就是特許經營 連鎖經營模式 (1)標準的連鎖經營形態(tài) 即采取由配送中心統(tǒng)一送貨的方式來操作，各連鎖部門無獨立進貨的權限。要求達到 “ 八個統(tǒng)一 ” ，這種統(tǒng)一的經營思維打破了傳統(tǒng) “ 一家一店 ” 、 “ 各自為政 ” 的經營思想， (2)非標準的連鎖經營形態(tài) 即除統(tǒng)一牌匾形式以外，其余的經營形態(tài)全部由單個店獨立來完成，稱之為 “ 準連鎖 ” 企業(yè)。其目的就是快速在占領市場，縮短與對手競爭的時間 連鎖經營模式
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