分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 08:42本頁面
【正文】 耕作終端市場為中心 ★提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營素質(zhì) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★越來越多的最終用戶不滿意 ★有許多未被使用的分銷渠道 ★持續(xù)上升的渠道費(fèi)用 ★不思進(jìn)取的分銷商 ★客戶關(guān)系管理方法落后 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★直面終端 ★廠商合作 ★多路并用 ★通路整合 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 (1)直銷渠道蓄勢待發(fā) (2)渠道扁平化 (3)渠道服務(wù)化 (4)渠道一體化 (5)渠道復(fù)合化 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商 品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者以減少銷售層級的渠道 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化的優(yōu)劣勢 優(yōu)勢 : ★ 減少流通環(huán)節(jié)，增大利潤空間 ★強(qiáng)化終端影響，掌握終端 ★提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提高管理水平 ★加強(qiáng)信息溝通，掌握渠道能力加強(qiáng) ★提高把握市場能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 劣勢 : ★ 外部渠道扁平，內(nèi)部機(jī)構(gòu)臃腫 內(nèi)部的客服、培訓(xùn)、物流、銷售等職能部門需要增加人手 ★代理商減少，市場問題增加 ★營銷重心下沉，市場投訴上升 ★利潤率在增加，風(fēng)險系數(shù)翻倍 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 難 過三道關(guān) (1)企業(yè)自身實力不夠 ★渠道網(wǎng)絡(luò)不夠健全 ★資金實力不夠 ★管理和營銷水平落后，人力資源匱乏 (2)新興物流短期內(nèi)難以挑重任 ★市場重心轉(zhuǎn)移到二三級市場和農(nóng)村市場 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 (3)投入產(chǎn)出不成比例 ★新興渠道要價太高，甚至還不肯主推，投入費(fèi) 用多，非常不劃算 ★風(fēng)險系數(shù)太高 :先提貨 ,后付款 ★需要建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便提供各種后勤 服務(wù) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 存在的誤區(qū) ★盲目減少渠道的中間環(huán)節(jié) ★忽視產(chǎn)品性質(zhì) 一般來說，利潤低、產(chǎn)品拉力小的產(chǎn)品適合于傳統(tǒng)的多層渠道，而利潤高、產(chǎn)品拉力大的產(chǎn)品則適合采用扁平化渠道。例如 MP手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本等 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視產(chǎn)品所處生命周期階段 在產(chǎn)品不被認(rèn)知或者產(chǎn)品的市場普及率很低的情況下，企業(yè)不可能也沒必要去進(jìn)行扁平化的渠道管理 ★忽視產(chǎn)品所處的市場條件 取決于市場和渠道的成熟程度 ★忽視現(xiàn)有渠道成員的利益 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視企業(yè)自身的內(nèi)部條件 ☆需要大量的資金、人力和物力來支撐終端運(yùn)作 ☆需要在較短的時間內(nèi)完成對市場充分的調(diào)查和 論證，以便教育和引導(dǎo)消費(fèi)者和避免盲目投資 ☆需要在相對較短的時間內(nèi)傳達(dá)給消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn) 品和品牌充分的信息，以促進(jìn)達(dá)成消費(fèi)者的初 次嘗試性購買，形成對產(chǎn)品的體驗認(rèn)知，并形 成對產(chǎn)品和品牌的偏好 ☆企業(yè)還要有規(guī)避和承受風(fēng)險的能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道服務(wù)化 1999年以來，國美推出了 80公里免費(fèi)送貨、 800免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)上門設(shè)計、 4小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。 2022年 11月，國美又推出 “ 國美服務(wù)工程 ” ，通過 “ 崗位服務(wù)明星 ” 、 “ 神秘顧客在行動 ” 、 “ 投訴有獎 ” 、 “ 不滿意就退換 ” 、 “ 異地購物 ” 等一系列服務(wù)舉措，突出了國美的服務(wù)特色。2022年，國美又打出了中國家電行業(yè)第一個商業(yè)服務(wù)品牌 ——“彩虹服務(wù) ” ，以 “ 無微不至、無處不在 ”為服務(wù)理念，把滿 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 足顧客需求作為目標(biāo)。 “ 彩虹服務(wù) ” 設(shè)立了綠色“ 無憂 ” 服務(wù)、紅色 “ 個性 ” 服務(wù)和藍(lán)色 “ 親情 ”服務(wù)等三項人性化服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)， 建立了七項服務(wù)100%承諾制度： 咨詢服務(wù)落實率 100%、客戶投訴回復(fù)率 100%、安裝調(diào)試合格率 100%、修合格率 100%、用戶檔案完備率 100%、上門服務(wù)到位率 100%和服務(wù)時間準(zhǔn)確率 100%。一系列的服務(wù)活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務(wù)了。國美不僅要做低價格，且要做好服務(wù) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道 一體化 (廠商一體化 ) ★溝通效率低，效果差 ★執(zhí)行力不足，市場方案層層變形 ★內(nèi)部不經(jīng)濟(jì)，內(nèi)耗嚴(yán)重 ★結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，中間商離心離德，客 戶流失嚴(yán)重 ★渠道專業(yè)性差，不利品牌形象建立 ★廠商對渠道缺乏控制力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★合作理念升級，從 “ 唯利 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 共同永續(xù)發(fā)展 ” ★資源整合，迅速提升廠商綜合能力 ★渠道體系全面協(xié)調(diào) ☆職能統(tǒng)一，加強(qiáng)渠道執(zhí)行力 ☆貫徹和落實公司的標(biāo)準(zhǔn)化流程管理 ☆信息共享，挖掘渠道配置效率 ★減少重復(fù)建設(shè)和支出 ★市場反應(yīng)敏感度提升、決策速度增加 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道復(fù)合化 渠道復(fù)合化的三種形態(tài) ★品牌的復(fù)合 :分銷商進(jìn)行渠道復(fù)合化，意味 著自己所能銷售的品牌以及產(chǎn)品更加豐富和 多元，這樣就增加了渠道對終端用戶的吸引 力，增加了渠道的賺錢機(jī)會 ★渠道復(fù)合 :直銷 (大客戶銷售 )、網(wǎng)上銷售、 零售、電話銷售等多渠道并用 ★領(lǐng)域復(fù)合 思考題 ★ 分銷模式選擇的標(biāo)準(zhǔn) ★影響分銷模式選擇的因素 ★經(jīng)銷商、網(wǎng)上直銷的含義 ★分銷渠道發(fā)展的新趨勢 ★分銷渠道模式有哪些 ? ★ 你如何看待 渠道扁平化 ？ ★助銷模式產(chǎn)生的原因和特征
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