分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-06 08:42本頁(yè)面
【正文】 耕作終端市場(chǎng)為中心 ★提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★越來(lái)越多的最終用戶不滿意 ★有許多未被使用的分銷渠道 ★持續(xù)上升的渠道費(fèi)用 ★不思進(jìn)取的分銷商 ★客戶關(guān)系管理方法落后 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★直面終端 ★廠商合作 ★多路并用 ★通路整合 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 (1)直銷渠道蓄勢(shì)待發(fā) (2)渠道扁平化 (3)渠道服務(wù)化 (4)渠道一體化 (5)渠道復(fù)合化 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 渠道扁平化是以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商 品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者以減少銷售層級(jí)的渠道 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) : ★ 減少流通環(huán)節(jié)，增大利潤(rùn)空間 ★強(qiáng)化終端影響，掌握終端 ★提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提高管理水平 ★加強(qiáng)信息溝通，掌握渠道能力加強(qiáng) ★提高把握市場(chǎng)能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 劣勢(shì) : ★ 外部渠道扁平，內(nèi)部機(jī)構(gòu)臃腫 內(nèi)部的客服、培訓(xùn)、物流、銷售等職能部門需要增加人手 ★代理商減少，市場(chǎng)問(wèn)題增加 ★營(yíng)銷重心下沉，市場(chǎng)投訴上升 ★利潤(rùn)率在增加，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)翻倍 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 難 過(guò)三道關(guān) (1)企業(yè)自身實(shí)力不夠 ★渠道網(wǎng)絡(luò)不夠健全 ★資金實(shí)力不夠 ★管理和營(yíng)銷水平落后，人力資源匱乏 (2)新興物流短期內(nèi)難以挑重任 ★市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到二三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 (3)投入產(chǎn)出不成比例 ★新興渠道要價(jià)太高，甚至還不肯主推，投入費(fèi) 用多，非常不劃算 ★風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)太高 :先提貨 ,后付款 ★需要建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便提供各種后勤 服務(wù) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 存在的誤區(qū) ★盲目減少渠道的中間環(huán)節(jié) ★忽視產(chǎn)品性質(zhì) 一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)低、產(chǎn)品拉力小的產(chǎn)品適合于傳統(tǒng)的多層渠道，而利潤(rùn)高、產(chǎn)品拉力大的產(chǎn)品則適合采用扁平化渠道。例如 MP手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本等 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視產(chǎn)品所處生命周期階段 在產(chǎn)品不被認(rèn)知或者產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率很低的情況下，企業(yè)不可能也沒(méi)必要去進(jìn)行扁平化的渠道管理 ★忽視產(chǎn)品所處的市場(chǎng)條件 取決于市場(chǎng)和渠道的成熟程度 ★忽視現(xiàn)有渠道成員的利益 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視企業(yè)自身的內(nèi)部條件 ☆需要大量的資金、人力和物力來(lái)支撐終端運(yùn)作 ☆需要在較短的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)市場(chǎng)充分的調(diào)查和 論證，以便教育和引導(dǎo)消費(fèi)者和避免盲目投資 ☆需要在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)傳達(dá)給消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn) 品和品牌充分的信息，以促進(jìn)達(dá)成消費(fèi)者的初 次嘗試性購(gòu)買，形成對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)認(rèn)知，并形 成對(duì)產(chǎn)品和品牌的偏好 ☆企業(yè)還要有規(guī)避和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道服務(wù)化 1999年以來(lái)，國(guó)美推出了 80公里免費(fèi)送貨、 800免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、 4小時(shí)安裝到位等一系列服務(wù)舉措。 2022年 11月，國(guó)美又推出 “ 國(guó)美服務(wù)工程 ” ，通過(guò) “ 崗位服務(wù)明星 ” 、 “ 神秘顧客在行動(dòng) ” 、 “ 投訴有獎(jiǎng) ” 、 “ 不滿意就退換 ” 、 “ 異地購(gòu)物 ” 等一系列服務(wù)舉措，突出了國(guó)美的服務(wù)特色。2022年，國(guó)美又打出了中國(guó)家電行業(yè)第一個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌 ——“彩虹服務(wù) ” ，以 “ 無(wú)微不至、無(wú)處不在 ”為服務(wù)理念，把滿 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 足顧客需求作為目標(biāo)。 “ 彩虹服務(wù) ” 設(shè)立了綠色“ 無(wú)憂 ” 服務(wù)、紅色 “ 個(gè)性 ” 服務(wù)和藍(lán)色 “ 親情 ”服務(wù)等三項(xiàng)人性化服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)， 建立了七項(xiàng)服務(wù)100%承諾制度： 咨詢服務(wù)落實(shí)率 100%、客戶投訴回復(fù)率 100%、安裝調(diào)試合格率 100%、修合格率 100%、用戶檔案完備率 100%、上門服務(wù)到位率 100%和服務(wù)時(shí)間準(zhǔn)確率 100%。一系列的服務(wù)活動(dòng)都說(shuō)明作為家電零售重要銷售渠道之一的國(guó)美已經(jīng)越來(lái)越重視服務(wù)了。國(guó)美不僅要做低價(jià)格，且要做好服務(wù) 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道 一體化 (廠商一體化 ) ★溝通效率低，效果差 ★執(zhí)行力不足，市場(chǎng)方案層層變形 ★內(nèi)部不經(jīng)濟(jì)，內(nèi)耗嚴(yán)重 ★結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，中間商離心離德，客 戶流失嚴(yán)重 ★渠道專業(yè)性差，不利品牌形象建立 ★廠商對(duì)渠道缺乏控制力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★合作理念升級(jí)，從 “ 唯利 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 共同永續(xù)發(fā)展 ” ★資源整合，迅速提升廠商綜合能力 ★渠道體系全面協(xié)調(diào) ☆職能統(tǒng)一，加強(qiáng)渠道執(zhí)行力 ☆貫徹和落實(shí)公司的標(biāo)準(zhǔn)化流程管理 ☆信息共享，挖掘渠道配置效率 ★減少重復(fù)建設(shè)和支出 ★市場(chǎng)反應(yīng)敏感度提升、決策速度增加 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道復(fù)合化 渠道復(fù)合化的三種形態(tài) ★品牌的復(fù)合 :分銷商進(jìn)行渠道復(fù)合化，意味 著自己所能銷售的品牌以及產(chǎn)品更加豐富和 多元，這樣就增加了渠道對(duì)終端用戶的吸引 力，增加了渠道的賺錢機(jī)會(huì) ★渠道復(fù)合 :直銷 (大客戶銷售 )、網(wǎng)上銷售、 零售、電話銷售等多渠道并用 ★領(lǐng)域復(fù)合 思考題 ★ 分銷模式選擇的標(biāo)準(zhǔn) ★影響分銷模式選擇的因素 ★經(jīng)銷商、網(wǎng)上直銷的含義 ★分銷渠道發(fā)展的新趨勢(shì) ★分銷渠道模式有哪些 ? ★ 你如何看待 渠道扁平化 ？ ★助銷模式產(chǎn)生的原因和特征
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