【正文】 產品促進管理 ?進貨渠道的管理與監(jiān)控 ?進貨價格的管理與監(jiān)控 ?零售價格的管理與監(jiān)控 ?促進活動價格動態(tài)管理與監(jiān)控 ?產品陳列的 18項原則 ?宣傳品的有效投放 ?重要零售網點的單獨貨架陳列展售 ?嚴格的路線拜訪圖銷售流程 ?銷售拜訪的八步驟 ?訂貨 —— 送貨 —— 結款 ?客戶資料卡的建立與動態(tài)使用和管理 ?企業(yè) —— 經銷商 —— 分銷商 —— 零售網點的產品流、信息流、資金流以及促銷活動的高效執(zhí)行管理 ?安全庫存管理 ?重要零售客戶的產品動銷管理 ?積極的促進獎勵政策 分銷代表 分銷代表，分銷商協(xié)助 專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強內部監(jiān)督管理 分銷代表 習酒商學院 習酒商學院 主要內容 建議 銷售支持 工作承擔方 ?社區(qū)促銷宣傳管理 ?節(jié)慶日消費者促銷管理 ?店頭 /店堂燈箱廣告投放管理 企業(yè)、分銷商 煙酒店（傳統(tǒng)零售網點）的運作與管理（續(xù)） 習酒商學院 習酒商學院 公關團購的運作與管理 主要內容 建議 工作承擔方 ? 關注客戶全面需求而非單一產品 – 側重點放在深入了解客戶的需求 . – 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 – 不要在一開始就向客戶過急地推銷產品 – 強調客戶利益 ? 首先建立客戶關系 – 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產品來建立起客戶的信任 – 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產品 ? 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關系 – 明確傳達 主推產品 是客戶首選政商務用酒的信息 – 對目標客戶群進行優(yōu)先排序 – 提出極具吸引力的價值定位 ? 明確銷售戰(zhàn)略 公關客戶代表 公關客戶代表 公關部經理 客戶代表 習酒商學院 習酒商學院 公關團購的運作與管理 主要內容 建議 工作承擔方 確保各項交易的落實 – 向客戶提供多種服務渠道 (如私人專用酒， VIP卡等 ) – 根據客戶喜歡的服務方式與服務需要來提供有區(qū)別的服務與接觸頻率(如主動的客戶相對于被動的客戶，高價值相對于一般富裕階層，注重人際關系的客戶相對于注意信息的客戶 ) 銷售技巧支持 – 有效地探詢、確認并分析客戶需求 – 在每次訪問 /致電客戶前要精心準備如何幫助客戶的具體方法與方式 – 運用不同的技巧來說服客戶 (如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式 ) 業(yè)績考核標準與激勵手段 (如何來激勵客戶經理 ) – 運用三個關鍵指標 –銷售增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核客戶經理業(yè)績表現，找出改善機會 – 把業(yè)績與報酬掛鉤 客戶代表 客戶經理 經銷商 專業(yè)營銷公司 企業(yè) 專業(yè)營銷公司 企業(yè) 習酒商學院 習酒商學院 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運作與管理 主要內容 建議 工作承擔方 分銷商的招募 ?縣級市場的分銷商招募 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募 ?選擇標準與服務半徑 ?分銷代表的設置與管理 企業(yè) 針對性的營銷策略 ?市場等級的劃分 ?針對性的產品研發(fā)和推廣策略 ?低成本、高效率的傳播手段 ?口碑宣傳 ?產品陳列與展售 ?符合農村消費者特性的產品促進活動 產品銷售與管理 ?科學、規(guī)范、固定的產品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計劃 ?供應鏈流程管理 ?分銷商管理 ?分銷代表管理 ?宣傳促進管理 專業(yè)的營銷公司 專業(yè)的營銷公司設計 分銷商執(zhí)行 習酒商學院 習酒商學院 中低端產品直分銷組織結構要求 企業(yè) 經銷商 分公司 辦事處 促銷部 分銷隊伍 商超管理組織 酒店部 商超部 分銷隊伍（現在） 分銷商隊伍 充足的配送車輛 專業(yè)的業(yè)務人員 零售終端 專業(yè)的分銷或直供 重點客戶 物流管理 物流管理 協(xié)銷/管理 物流配送 習酒商學院 習酒商學院 區(qū) 域 辦 事 處 經銷商 縣級分銷商 銷售 /維護配送 人員維護 /配送 企業(yè)人員直控 /維護 市區(qū)流通 人員維護 /配送 政府 、 公檢法司系統(tǒng) KA賣場 工商稅務 、軍隊 、 大企 市區(qū)餐飲 部分買斷 縣鎮(zhèn)終端 財務 、 監(jiān)察 、 市場推廣辦 協(xié)銷 人員開發(fā) /維護 /配送 破冰 /銷售 /維護 /配送 協(xié)銷掌控 協(xié)銷掌控 ?經銷商為大客戶部經理 ?經銷商對辦事處負責銷售事宜 ?辦事處財務、監(jiān)察負責監(jiān)督和追蹤 ?辦事處市場推廣小組負責策略指導和落地監(jiān)督 中高檔產品直分銷組織結構要求 習酒商學院 習酒商學院 分渠道組織結構 ——餐飲（單個經銷商） 經銷商 酒店部經理 酒店直銷部 酒店促銷部 酒店分銷部 企業(yè)促銷主管 企業(yè)酒店主管 習酒商學院 習酒商學院 分渠道組織結構 ——餐飲（多個經銷商） 經銷商 酒店部經理 核心酒店部 酒店促銷部 酒店分銷部 促銷主管（企業(yè)） 酒店直銷部 酒店部副經理（企業(yè)） 習酒商學院 習酒商學院 分渠道組織結構 ——公關部 ?辦事處公關人員對政府和公檢法司系統(tǒng)負責，承擔破冰和維護工作 ?經銷商為大客戶部經理 ，對軍隊、工商稅務、大型企業(yè)系統(tǒng)負責，負責破冰、團購和維護工作 ?經銷商配備兩名公關人員重點對下縣市場形成支持 ?經銷商組建免費電話銷售平臺，初步實現區(qū)域市場數字化營銷 ?推廣小組形成策略支持 大客戶部經理 大客戶副經理 公關代表 軍隊 工商稅務 大型企業(yè) 下縣系統(tǒng) 軍隊 工商稅務 公關代表 習酒商學院 習酒商學院 分渠道組織結構 ——市區(qū)流通部 流通部經理 核心客戶主管 區(qū)域直銷主管 促銷主管（企業(yè)） 促 銷 員 業(yè) 務 員 業(yè) 務 員 業(yè) 務 員 業(yè) 務 員 經銷商 企業(yè)流通主管 習酒商學院 習酒商學院 分渠道組織結構要求 ——縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?下縣分銷商負責縣級市場整體拓展，對總代負銷售職責，利潤以月度和季度返利形式兌現 ?縣級分銷商為縣級公關部經理，對公關和團購渠道負責 ?總代每縣配備銷售人員一名，對縣級分銷商形式協(xié)銷（企業(yè)相應支持重點縣人員基本工資） ?重點縣按照 “ 555‖策略掌控終端，辦事處配備一名人員，重點協(xié)助分銷商公關 （ 購買時間 、購買頻率 、購買金額 ） ?非重點縣按照 222‖策略掌控終端， 2—3個縣辦事處配備一名銷售人員，重點協(xié)助分銷商公關 ?推廣小組提供策略支持 習酒商學院 習酒商學院 建議與要求 ? 溝通的結束是真正開始 ? 重復練習是迅速提高的唯一途徑 ? 尋找合作伙伴，團隊練習將會樂趣無窮（ “ 1＋ 1‖訓練伙伴） 你將會成為最棒的！ 習酒商學院 習酒商學院 與大家共勉 ?任你弱水三千，吾只取一瓢飲！ ?實踐出真知！ 習酒商學院 習酒商學院 謝謝大家！