【正文】 ? 表格填寫 ? 大區(qū)： 片區(qū)： 日期： 經(jīng)銷商：到達經(jīng)銷商時間： 前日動銷量： 庫存： 開單檢查：編號 零售店名稱 零售店號碼 地址 前周動銷1 陳列 海報 標價 質量 戶外廣告234567891011121314151617合計 : 擔當?shù)陻?shù) : 走訪數(shù) : 前周動銷數(shù) : 鋪貨數(shù) : 庫存數(shù) : 平均價格 : POP （家） : 陳列（家） : 對手鋪貨數(shù) : 庫存 : 當日訂貨量 : 訂貨率 :離開經(jīng)銷商時間 : 簽名 :倒轉終端 :聯(lián)系人新開終端CB競爭者價格與庫存漓泉啤酒每日拜訪記錄定貨量紅鉆石標準B C漓泉啤酒價格與庫存AA競品前日動銷： 庫存：電話地址店址店名 原因 店名星期：區(qū)域：簽名 ：推廣員表格 ? 超爽 超爽實惠 客戶簽名 超爽 超爽實惠 客戶簽名 箱瓶 捆瓶 瓶子款客戶存瓶漓泉啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄 客戶送酒記錄編號 店名 店址 電話推廣員表格 ? 主管表格 （上午） （下午） （下午）（下午）漓泉啤酒 推廣主管周工作表 年 月 日 月 日 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會地點 拜訪名單 檢查路線 指導對象 檢查經(jīng)銷商 （下午） ? 主管表格 原有家數(shù) 變動家數(shù) 現(xiàn)有幾家 訂貨數(shù) 當日訂貨量 POP數(shù) 陳列數(shù) 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價格 前周動銷 前日銷量 庫存 前日庫存 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價格 前周動銷 前日銷量合計變動終端 新終端標編號 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別 位置 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別經(jīng)銷商指標 競品鋪貨指標 銷量指標漓泉啤酒信息匯總表姓名終端指標 客情指標 鋪貨指標 銷量指標? 檢查分銷商： 日期： 檢查人： 檢查內容： 小店要貨記錄 公司當日發(fā)貨量（格） 傳真數(shù) 實際開單數(shù) 當日進貨小店數(shù)（格） 月 日 月 日 月 日 漓泉啤酒 專用送貨單 備注說明 是否遺漏填寫特約店編號 零售店進貨最大數(shù) 專用送貨單是否妥善保管 是否遺漏填寫店名地址 零售店是否簽收 零售店走訪情況 編號 店名 地址 發(fā)現(xiàn)問題 主管表格 ? 經(jīng)銷商表格 進 貨 申 請 單地區(qū)： 區(qū)域： 銷售員： 年 月 日日期： 經(jīng)銷商編號 名稱 地址 進貨日期 數(shù)量 貨款情況 送貨情況反饋確認 備注 分銷商簽字認可 ? 辦事處經(jīng)理表格 （上午） （下午） （下午）（下午）漓泉啤酒 辦事處經(jīng)理周工作表 年 月 日 月 日 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 （下午） ? 辦事處經(jīng)理表格 原有家數(shù) 變動家數(shù) 現(xiàn)有幾家 訂貨數(shù) 當日訂貨量 POP數(shù) 陳列數(shù) 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價格 前周動銷 前日銷量 庫存 前日庫存 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價格 前周動銷 前日銷量合計變動終端 新終端標編號 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別 位置 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別經(jīng)銷商指標 競品鋪貨指標 銷量指標漓泉啤酒信息匯總表姓名終端指標 客情指標 鋪貨指標 銷量指標? 辦事處經(jīng)理表格 市場 信 息 簡 報 此致： 抄送 : 發(fā)文 : 導語： 內容： ? 辦事處經(jīng)理市場分析報告 市場分析報告： 是階段性的市場工作的總結、評估，是一線人員對原由工作的目標，實施情況的全面的總結，以及下一階段工作的建議及觀點 市場分析報告的格式： 工作的背景：工作目標的描述 工作的重點：此項工作要達到的目標 實施的情況：實施的具體落實，監(jiān)控的措施 實施的結果：銷量情況、鋪貨率、消費者反映、銷售終端的反饋、及其它公眾的反映 關鍵的問題點（成功關鍵點）： 原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針對的方法 ? 組織結構 ? 定 義 辦事處 辦事處： 是漓泉啤酒股份有限公司銷售部門派出的、非贏利、非獨立核算性質的 ,以市場信息管理及市場推廣管理為手段 ,對所在地市場進行通路管理的辦事機構，主要負責銷售終端的推廣管理、分銷商管理，同時負責公司在當?shù)氐墓P工作、促銷執(zhí)行 . ? 辦事處 職 能 ?銷售區(qū)域的通路運做模式執(zhí)行者 ?管理推廣系統(tǒng) ?管理分銷系統(tǒng) ?負責派出機構的行政管理 ? 辦事處組織結構 辦 事 處 經(jīng) 理 辦 事 處 主 任 主 管 主 管 主 管 文 員 推 廣 系 統(tǒng) 分 銷 系 統(tǒng) ？ ? 崗位職責 職務名稱： 辦事處經(jīng)理 上級： 銷售部長 下級： 辦事處主任、區(qū)域推廣主管、文員 本職： 直接負責銷售大區(qū)全部銷售管理工作 職能： 制定和完成區(qū)域銷售計劃 指導、監(jiān)督、檢查個銷售區(qū)域各項工作的實施進程并匯總報告 每周用不少于 40%的辦公時間檢查市場工作 區(qū)域內的分銷系統(tǒng)應收帳目的監(jiān)控和負責 協(xié)調分銷商、推廣主管、推廣員之間的關系，監(jiān)控經(jīng)銷商系統(tǒng)的運作 制定區(qū)域周工作計劃，通過每周一次上午的例會布置實施，并每周上報工作內容及匯總的業(yè)務情況報表 實施對下屬的常規(guī)業(yè)務培訓，指導對下屬的思想工作管理 ? 崗位職責 職務名稱：辦事處主任 上級：辦事處經(jīng)理 本職：協(xié)助辦事處經(jīng)理完成銷售大區(qū)全部銷售管理工作 職能：協(xié)助辦事處經(jīng)理制定和完成區(qū)域銷售計劃 協(xié)助指導、監(jiān)督、檢查各銷售區(qū)域各項工作的實施進程并匯總報告 協(xié)助區(qū)域內的分銷系統(tǒng)應收帳目的監(jiān)控和負責 協(xié)調分銷商、推廣主管、推廣員之間的關系，監(jiān)控經(jīng)銷商系統(tǒng)的運作 制定區(qū)域周工作計劃，通過每周一次上午的例會布置實施，并每周上報工作內容及匯總的業(yè)務情況報表 ? 崗位職責 職務名稱：辦事處文員 上級：辦事處經(jīng)理 本職：辦事處信息、文字、文件處理工作 職能：推廣報表的每周接受輸出工作 推廣信息的每日收集匯總、統(tǒng)計、反饋營銷公司工作 經(jīng)銷商每日送貨記錄情況匯總，推廣員訂單情況統(tǒng)計 經(jīng)銷商要貨申請匯總，向銷售部反饋要貨信息 檢查經(jīng)銷商的專用帳戶 ? 崗位職責 職務名稱：市場推廣主管 上級：辦事處經(jīng)理 下級：市場推廣代表 本職：直接負責銷售區(qū)域內推廣、分銷管理工作 職能：落實和完成區(qū)域銷售計劃，負責本區(qū)域分銷商應收帳款的回籠 具體落實本區(qū)域各項工作的實施進程并予以監(jiān)督檢查 每周按本區(qū)域銷售人員線路走訪客戶并檢查市場工作 負責本區(qū)域銷售人員的勞動紀律和工作質量管理 參加每周一次上午例會并報告本區(qū)域工作情況，匯總信息報表 接受公司培訓并幫助提高本區(qū)域銷售人員業(yè)務水平 對分銷商的總體管理并協(xié)調分銷商同銷售員的關系 ? 崗位職責 職務名稱：市場推廣代表 上級：推廣主管 本職：負責分銷區(qū)域內的市場推廣工作及分銷管理 職能：嚴格按規(guī)定路線拜訪客戶，作好日拜訪報表的填寫 負責對經(jīng)銷商的管理 搞好生動化市場工作，完成辦事處經(jīng)理及主管布置的各項工作 了解各項市場動態(tài)信息，積極開拓市場 及時回籠應收帳目 參加每周一次上午例會，接受公司的培訓 ? 銷售本部組織結構 ? 銷售部本組織結構 銷售總監(jiān) 銷售部 市場部 辦事處 銷售終端 推廣系統(tǒng) 分銷系統(tǒng) ? 銷售部定義 ? 銷售計劃的制定、執(zhí)行、控制 ? 辦事處執(zhí)行規(guī)范檢查、指導：檢查推廣系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)、行政系統(tǒng) ? 核實派出機構反饋的終端信息、市場簡報及市場分析報告 ? 參與派出機構定期推廣人員的培訓、經(jīng)銷商培訓、通路促銷人員培訓 ? 辦事處貨、款保障 ? 市場部終端管理室定義 ? 終端數(shù)據(jù)庫的建立維護 ? 市場網(wǎng)絡信息收集、檢查 ? 通路信息的分析 ? 通路策略建議 ? 通路執(zhí)行現(xiàn)場督察 ? 辦事處定義 ? 銷售區(qū)域的通路運做模式的執(zhí)行者 ? 管理推廣系統(tǒng) ? 管理分銷系統(tǒng) ? 負責派出機構的行政管理 ? 銷售部運做流程 ? 銷售部運做流程 銷售部 辦事處 執(zhí)行規(guī)范 通路架構 分銷系統(tǒng) 推廣系統(tǒng) ? 銷售部運做流程 辦事處 分銷系統(tǒng) 推廣系統(tǒng) 市場部 信息匯總分析 實地核實、督察 銷售總監(jiān) 銷售部 銷售終端 執(zhí)行規(guī)范督導 ? 小結 通路資源論 銷售終端是有限資源 經(jīng)銷商是戰(zhàn)略伙伴 發(fā)現(xiàn)終端 發(fā)掘終端 維護終端 管理終端 掌握通路網(wǎng)絡資源 ? 謝謝！ ?