【正文】 20 100 酸奶類 2022年酸奶類 1999年酸奶類 2022年 酸奶類 1999年 廣益地區(qū)18%無錫市區(qū)6%直營2%常熟、昆山江陰、張家港蘇州市區(qū)1%蘇州地區(qū)4%啟東、海門南通、北三縣常州地區(qū)8%宜興、溧陽5%表 3 銷量指數(shù)分析表（無錫） 101 回款合計 2022年廣益地區(qū)16%無錫市區(qū)5%直營2%常熟、昆山20%江陰、張家港10%蘇州市區(qū)2%蘇州地區(qū)8%啟東、海門15%南通、北三縣8%常州地區(qū)9%宜興、溧陽5%圖 6 銷量指數(shù)分析圖 102 賣場 2022 年與 1999 年銷售對比表月份 年份 酸奶 牛奶 水 果凍 茶 合計2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!麥德龍家樂福樂購協(xié)和大潤發(fā)（包括百潤發(fā)）2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!好又多合計表 33 各客戶年度銷售對比表（上海） 103 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 合計 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 總 計1 湖南省糖酒2 長沙浩然3 長沙鑫沙4 長沙岳麓糖酒5 瀏陽宏鑫6 瀏陽國林7 瀏陽淮川橋頭8 望城百紡9 寧鄉(xiāng)副食10 長沙縣新安11 市場小計2022年10月22日序號經(jīng) 銷 商10 月 銷 售 110 月累 計 銷 售表 4 目標任務(wù)分解表（長沙） 104 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀酸奶 112 130 125 150 128 155 61 71 426 506瓶裝水 136 170 140 154 60 72 42 50 378 446牛奶 5 3 果凍 0 0 合計 270 232 各區(qū) 2022 年 912 月銷售考核指標西區(qū)月份9 月 10 月 11月 12 月 合計表 5 各區(qū) 2022年 9—12月銷售考核指標（上海） 105 附件 9： 目標管理方案（無錫） 一、銷售回款目標 ● 2022年分公司確保完成目標為 ，優(yōu)秀完成目標為 9031萬元。（目標分類表見下圖） ● 分公司將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為 2022年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成， 2022年設(shè)立兩項考核獎勵指標： ● 銷售回款獎：采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以 1‰ 計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 106 附件 9： 目標管理方案（續(xù) 1） 0202240006000800010000確保目標優(yōu)秀目標確保目標 5545 1698 410 104 290 優(yōu)秀目標 6105 1975 523 109 319 9031酸奶 水 牛奶 果凍布丁 茶 合計 2022年分公司銷售回款目標分類圖 107 附件 9： 目標管理方案（續(xù) 2） ? 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：乳酸奶未達標扣罰完成獎總額的 20%，水未達標扣罰 20%，牛奶未達標扣罰 10%，果凍未達標扣罰 5%，茶未達標扣罰 10%。 ? 注：各負責(zé)人負責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500元工資獎金。 108 附件 9： 目標管理方案（續(xù) 3） 二、鋪貨率目標及深度分銷目標 ? 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到分公司要求的扣罰50～ 100元工資獎金。 ? 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的 2022元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。 109 附件 9： 目標管理方案（續(xù) 4） 三、日常工作目標 ? 2022年日常工作是分公司非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是分公司考核的重要指標之一。 ? 主要考核內(nèi)容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行分公司的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 （ 2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。 （ 3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 110 附件 9： 目標管理方案（續(xù) 5） ? （ 4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 ? 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金 30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金的 50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 ? 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100— 111 附件 9： 目標管理方案（續(xù) 6） 500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。 ? 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 ? 本方案考核期限為 —。 112 附件 10：目標管理責(zé)任書 ? 為了充分調(diào)動全體員工的工作積極性，認真作好 2022年市場推廣工作，在銷售工作、管理水平等方面邁上一個新臺階，把員工的責(zé)、權(quán)、利更有機的結(jié)合起來，再創(chuàng)分公司輝煌，特制定本目標管理責(zé)任書。 一、目標管理市場 ： 所轄經(jīng)銷商 二、 2022年考核目標如下 ： ? 銷售回款目標 萬元。 ? 其中：乳酸奶系列產(chǎn)品 萬元； 水系列產(chǎn)品 萬元； 牛奶系列產(chǎn)品 萬元； 113 附件 10：目標管理責(zé)任書（續(xù) 1） 茶飲料系列產(chǎn)品 萬元； 果凍布丁系列產(chǎn)品 萬元。 三、薪資標準： 元／月。 四、銷售回款目標完成獎 元。 五、具體考核按分公司 2022年目標管理方案執(zhí)行。 六、考核目標時間期限為一年，即從 1999年 12月 22日起到2022年 12月 21日止。 七、該任務(wù)書一式五份，目標責(zé)任人，分公司經(jīng)理，財務(wù)主管銷售主管、市場主管各執(zhí)一份，其結(jié)實 2權(quán)屬分公司目標管理工作小組。 114 4，制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（參閱表 6，表 6—1，表 6—2，表 7） ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，進一步督促下屬助推理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。 ? 每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 115 辦事處： 填表人： 日期：序號工作執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 效果 影響效果原因 完成時間序號工作計劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 活動原因 起止時間 負責(zé)人本周工作完成情況下周業(yè)務(wù)工作計劃表 6 業(yè)務(wù)員工作計劃表 116 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五聯(lián) / 汾陽路 303 號 農(nóng) / 梅隴路 103 號 虹橋路 1 號 頂/(烏魯木齊中路247號) 可 / 田林路 56 號農(nóng) /59( 襄陽北路 773) 華 / 梅隴路新開 農(nóng) /88( 番愚路 888 號 ) 頂/襄陽(襄陽北路100號) 聯(lián) / 田林路 2 號農(nóng) /23( 永嘉路 354 號 ) 頂 / 龍州路 995 號 華 / 樂山路 27 號 頂/建國(建國西路406號) 華 / 宜川路 665 號華 / 建國西路 253 號 聯(lián) / 梅隴路 416 號 捷 / 廣元西路 349 號 頂/零陵(零陵路100號) 可 / 康健路 107 號聯(lián) / 醫(yī)學(xué)院路 73 號 華 / 北安路 84 號 聯(lián) / 南丹路 331 號 捷 / 楓林路 333 號 可 / 漕溪北路 950 號華 / 小木橋路 369 號 農(nóng) / 浦北路 277 號 華 / 南丹路 169 號 頂/(宛平南路206號) 可 / 漕溪路 123 號農(nóng) /65( 大木橋路 327 號 ) 頂 / 浦北路 978 號 頂 / 裕德路 12 號 頂/平江(平江路234號) 可 / 斜土路 1885 號華 / 零陵路 531 號 聯(lián) / 虹漕南路 406 號 華 / 裕德路 2 號 頂 / 無興路 20 號 可 / 楓林路 251 號交大 / 廣元西路 978 號 為民 / 龍州路 179 號 聯(lián)便 / 番愚路 1750 號聯(lián)便 / 浦北路 41 號 聯(lián)便 / 中山西路 2231 號聯(lián)便 / 梅隴春申路 2458 號徐匯 徐匯 徐匯 徐匯 徐匯共計店數(shù)： 75 家 業(yè)代：張勇（徐匯）表 61 理貨員每周拜訪計劃表（上海） 117 品種 水 乳酸奶數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率 數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率承諾指標10 100% 100% 8 100% 100%A類店 檢查指標承諾指標50 100% 100% 40 100% 90%B類店 檢查指標承諾指標200 100% 100% 150 100% 90%C類黃金店檢查指標承諾指標400 90% 90% 400 80% 80%C類一般店檢查指標 表 6—2 鋪貨率指標承諾表 118 客戶名 日 期 A B C D 銷售目標 訪問數(shù) 簽 約 回款 計劃 實際 累計 計劃 實際 累計 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4