深度分銷全景案例(ppt67)-管理案例-資料下載頁
2025-08-09 15:07本頁面
【導(dǎo)讀】第二部分現(xiàn)實的困境。第三部分系統(tǒng)解決方案。第四部分深度分銷的推進(jìn)。第五部分啟示和思考。在某種意義上，深度營銷是大多數(shù)中國企業(yè)必然的戰(zhàn)。獲得核心地位，構(gòu)造未來核心競爭力。企業(yè)在實施過程中，必然要進(jìn)行內(nèi)部管理、資源配置、深度營銷具體的實現(xiàn)形式必須是基于現(xiàn)實，面向未來。長率為％，而同期飼料產(chǎn)量的年均增長率為％。出現(xiàn)供大于求，97年后迅速形成買方市場?；ハ嗄７隆①d帳放貨等；銷售費(fèi)用大幅上升，利潤急劇下滑。年更名為湖南H飼料廠。96年由湖南省QY農(nóng)墾集團(tuán)公司為獨(dú)家發(fā)起人,對其進(jìn)行股份制改。組,并募集上市，完成企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程。達(dá)20多萬噸，并開始產(chǎn)品的多元化和多品牌。經(jīng)過98、99年快速擴(kuò)張后，由于相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響，市場形勢逐漸嚴(yán)。在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的同時，市場形勢進(jìn)一步惡化，局部。市場嚴(yán)重滑坡，年產(chǎn)銷量僅為20多萬噸。盡管銷售費(fèi)用上升，但目前企業(yè)財務(wù)狀況穩(wěn)定，資產(chǎn)。綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競爭能
【正文】 殖戶 散戶 散戶 散戶 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶 第 56 頁 新營銷模式 （三） H公司辦事處 聯(lián)合體養(yǎng)殖戶 防疫治病服務(wù) 飼養(yǎng)問題處理 全套飼養(yǎng)技術(shù) 系列精制飼料 提供優(yōu)良種豬 利益共同體 零售終端 飼養(yǎng)信息提供 品改為龍頭的 綜合服務(wù)體系 優(yōu)勢： 品牌 飼料 種豬 技術(shù) 優(yōu)勢：資金 技術(shù) 獸醫(yī) 出欄 第 57 頁 原有渠道的改造 ? 充分溝通，理念認(rèn)同，區(qū)別對待，對忠誠度、認(rèn)同度較高的批發(fā)商給予合作支持 ? 按照深度分銷的原則改造其市場，區(qū)域劃分、產(chǎn)品分流、價格管理、深化服務(wù)等 ? 我方必須實施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理，促銷和服務(wù)必須統(tǒng)一管理 ? 我方業(yè)務(wù)員必須參與其市場規(guī)劃和管理，協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡(luò)利益關(guān)系 ? 指導(dǎo)原批發(fā)商的功能轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)其服務(wù)功能，構(gòu)建利益共同體 第 58 頁 用戶的有效組織 ? 通過業(yè)務(wù)員的努力，利用當(dāng)?shù)刭Y源使廣大養(yǎng)殖戶處在有組織狀態(tài)，克服分散，使養(yǎng)殖綜合服務(wù)經(jīng)濟(jì)有效 ? 建立養(yǎng)殖示范戶的形式，利用養(yǎng)殖大戶的影響力和帶動性，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的養(yǎng)殖組，發(fā)展以核心大戶為主，內(nèi)部分工協(xié)同的養(yǎng)殖聯(lián)合體 ? 使大戶、獸醫(yī)和豬販等客觀上成為養(yǎng)殖帶動者、技術(shù)傳播者、服務(wù)提供者，更為重要的是成為企業(yè)的宣傳推廣者，零售終端成為用戶組織的日常維護(hù)者 第 59 頁 終端的全面掌控 ? 向養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)，提高產(chǎn)品差異性，掌控用戶。掌控用戶是掌控終端的根本保證 ，提高經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本，減低其轉(zhuǎn)移收益。 ? “耕有其田，精耕細(xì)作”的政策，保證終端長短期利益，構(gòu)造穩(wěn)定高效營銷價值鏈。 ? 有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。 ? 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)管理，并積極為經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導(dǎo)。 第 60 頁 配送服務(wù)的有效實現(xiàn) ? A類終端重點維護(hù)，由辦事處直接配送，由于流量大，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務(wù)員巡訪結(jié)合，成本較低，難度小。 ? 其他終端采用運(yùn)補(bǔ)形式，鼓勵自提；或利用當(dāng)?shù)剡\(yùn)力（區(qū)域配送處）負(fù)責(zé)配送，由當(dāng)?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收款結(jié)算。 ? 對于原有批發(fā)商改造的終端網(wǎng)絡(luò)，由區(qū)域批發(fā)商負(fù)責(zé)配送結(jié)算。 第 61 頁 終端物流配送系統(tǒng) 辦事處倉庫 A類終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類終端 零售終端 A類終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結(jié)算 配送 結(jié)算 配送 配送 信用社 結(jié)算 結(jié)算 第 62 頁 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對統(tǒng)一的返利和合理的激勵機(jī)制 ? 促銷服務(wù)的傾斜 ? 嚴(yán)格的管理措施 第 63 頁 有效的促銷和服務(wù)手段 ? 針對不同的市場特點和競爭態(tài)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，策劃實施不同形式的宣傳促銷活動 ? 與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動的針對性和實施效果 ? 由原來“點擊式”的形式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術(shù)服務(wù) ? 圍繞養(yǎng)殖戶現(xiàn)實需求，組織提供綜合服務(wù)，并積極引導(dǎo)品種改良和聯(lián)合體的形成 ? 促銷服務(wù)體系的財務(wù)預(yù)算保證和有效管理 第 64 頁 三、營銷隊伍的成長 ? 市場的組織管理者 ? 終端 /經(jīng)銷商的指導(dǎo)者 ? 用戶的技術(shù)服務(wù)者 第 65 頁 四、復(fù)制推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是 “集中優(yōu)勢、強(qiáng)勢切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” ? 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達(dá)” ? 在復(fù)制過程中，遇到許多不同的條件帶來具體問題，要用深度分銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo) 第 66 頁 第五部分 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘。在短時期內(nèi)實施成本會提高一些，企業(yè)要正確認(rèn)識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 在具體實施過程中，一定要根據(jù)行業(yè)特點和發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實市場狀態(tài)和競爭形勢，基于現(xiàn)有資源，實施階段性模式，漸進(jìn)發(fā)展成目標(biāo)模式 ? 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 第 67 頁 啟示和思考 （續(xù)） ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是企業(yè)營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)的整體性變革，需要各部門各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同 ? 新型的營銷隊伍的成長，要從理念到日常工作規(guī)范進(jìn)行全面的培訓(xùn)，適時讓其承擔(dān)責(zé)任， 所謂機(jī)會牽引人才成長 ? 企業(yè)深度分銷以后，必然面臨大量的市場維護(hù)管理和用戶服務(wù)工作，僅僅依靠內(nèi)部資源不現(xiàn)實，也不經(jīng)濟(jì)，要學(xué)會積極嫁接和管理外部資源
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