深度分銷全景案例(ppt67)-管理案例-資料下載頁
2025-08-09 15:07本頁面
【導讀】第二部分現實的困境。第三部分系統解決方案。第四部分深度分銷的推進。第五部分啟示和思考。在某種意義上，深度營銷是大多數中國企業(yè)必然的戰(zhàn)。獲得核心地位，構造未來核心競爭力。企業(yè)在實施過程中，必然要進行內部管理、資源配置、深度營銷具體的實現形式必須是基于現實，面向未來。長率為％，而同期飼料產量的年均增長率為％。出現供大于求，97年后迅速形成買方市場?；ハ嗄７?、賒帳放貨等；銷售費用大幅上升，利潤急劇下滑。年更名為湖南H飼料廠。96年由湖南省QY農墾集團公司為獨家發(fā)起人,對其進行股份制改。組,并募集上市，完成企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程。達20多萬噸，并開始產品的多元化和多品牌。經過98、99年快速擴張后，由于相關產業(yè)影響，市場形勢逐漸嚴。在生產規(guī)模擴大的同時，市場形勢進一步惡化，局部。市場嚴重滑坡，年產銷量僅為20多萬噸。盡管銷售費用上升，但目前企業(yè)財務狀況穩(wěn)定，資產。綜合服務的提供能力是未來核心競爭能
【正文】 殖戶 散戶 散戶 散戶 養(yǎng)殖戶 養(yǎng)殖戶 第 56 頁 新營銷模式 （三） H公司辦事處 聯合體養(yǎng)殖戶 防疫治病服務 飼養(yǎng)問題處理 全套飼養(yǎng)技術 系列精制飼料 提供優(yōu)良種豬 利益共同體 零售終端 飼養(yǎng)信息提供 品改為龍頭的 綜合服務體系 優(yōu)勢： 品牌 飼料 種豬 技術 優(yōu)勢：資金 技術 獸醫(yī) 出欄 第 57 頁 原有渠道的改造 ? 充分溝通，理念認同，區(qū)別對待，對忠誠度、認同度較高的批發(fā)商給予合作支持 ? 按照深度分銷的原則改造其市場，區(qū)域劃分、產品分流、價格管理、深化服務等 ? 我方必須實施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理，促銷和服務必須統一管理 ? 我方業(yè)務員必須參與其市場規(guī)劃和管理，協調其網絡利益關系 ? 指導原批發(fā)商的功能轉變，加強其服務功能，構建利益共同體 第 58 頁 用戶的有效組織 ? 通過業(yè)務員的努力，利用當地資源使廣大養(yǎng)殖戶處在有組織狀態(tài)，克服分散，使養(yǎng)殖綜合服務經濟有效 ? 建立養(yǎng)殖示范戶的形式，利用養(yǎng)殖大戶的影響力和帶動性，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的養(yǎng)殖組，發(fā)展以核心大戶為主，內部分工協同的養(yǎng)殖聯合體 ? 使大戶、獸醫(yī)和豬販等客觀上成為養(yǎng)殖帶動者、技術傳播者、服務提供者，更為重要的是成為企業(yè)的宣傳推廣者，零售終端成為用戶組織的日常維護者 第 59 頁 終端的全面掌控 ? 向養(yǎng)殖戶提供增值服務，提高產品差異性，掌控用戶。掌控用戶是掌控終端的根本保證 ，提高經銷商的轉換成本，減低其轉移收益。 ? “耕有其田，精耕細作”的政策，保證終端長短期利益，構造穩(wěn)定高效營銷價值鏈。 ? 有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。 ? 有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情關系維護和業(yè)務管理，并積極為經銷商提供經營指導。 第 60 頁 配送服務的有效實現 ? A類終端重點維護，由辦事處直接配送，由于流量大，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務員巡訪結合，成本較低，難度小。 ? 其他終端采用運補形式，鼓勵自提；或利用當地運力（區(qū)域配送處）負責配送，由當地信用社協助收款結算。 ? 對于原有批發(fā)商改造的終端網絡，由區(qū)域批發(fā)商負責配送結算。 第 61 頁 終端物流配送系統 辦事處倉庫 A類終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類終端 零售終端 A類終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結算 配送 結算 配送 配送 信用社 結算 結算 第 62 頁 竄貨的系統解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產品分流 ? 價格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對統一的返利和合理的激勵機制 ? 促銷服務的傾斜 ? 嚴格的管理措施 第 63 頁 有效的促銷和服務手段 ? 針對不同的市場特點和競爭態(tài)勢，結合網絡建設的不同階段，策劃實施不同形式的宣傳促銷活動 ? 與經銷商、養(yǎng)殖大戶聯合策劃舉辦，保證促銷活動的針對性和實施效果 ? 由原來“點擊式”的形式服務轉變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術服務 ? 圍繞養(yǎng)殖戶現實需求，組織提供綜合服務，并積極引導品種改良和聯合體的形成 ? 促銷服務體系的財務預算保證和有效管理 第 64 頁 三、營銷隊伍的成長 ? 市場的組織管理者 ? 終端 /經銷商的指導者 ? 用戶的技術服務者 第 65 頁 四、復制推廣 ? 在復制推廣過程中的原則是 “集中優(yōu)勢、強勢切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” ? 復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度 ? 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達” ? 在復制過程中，遇到許多不同的條件帶來具體問題，要用深度分銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導 第 66 頁 第五部分 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘。在短時期內實施成本會提高一些，企業(yè)要正確認識短期利益和長期利益的協調關系 ? 在具體實施過程中，一定要根據行業(yè)特點和發(fā)展趨勢，結合企業(yè)現實市場狀態(tài)和競爭形勢，基于現有資源，實施階段性模式，漸進發(fā)展成目標模式 ? 企業(yè)高層理念認同、思想統一，采用自上而下的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力 第 67 頁 啟示和思考 （續(xù)） ? 營銷模式的轉變不僅僅是企業(yè)營銷領域的變革，而是企業(yè)的整體性變革，需要各部門各環(huán)節(jié)的系統協同 ? 新型的營銷隊伍的成長，要從理念到日常工作規(guī)范進行全面的培訓，適時讓其承擔責任， 所謂機會牽引人才成長 ? 企業(yè)深度分銷以后，必然面臨大量的市場維護管理和用戶服務工作，僅僅依靠內部資源不現實，也不經濟，要學會積極嫁接和管理外部資源
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1