深度分銷全景案例(ppt67)-管理案例-文庫吧
2025-07-15 15:07 本頁面
【正文】 錄） ? 一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化，企業(yè)難以適應(yīng) ? 二、企業(yè)原有營(yíng)銷模式的失效 ? 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 第 12 頁 產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè) 養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個(gè)行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道： ? 什么是中國(guó)飼料企業(yè)未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ ? 什么營(yíng)銷模式才能使 H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來？ 第 13 頁 牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈 種豬場(chǎng) 養(yǎng)殖戶 豬販子 肉聯(lián)企業(yè) 種豬 繁殖育肥 牲豬流通 屠宰加工 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 經(jīng)銷商 外貿(mào)、流通企業(yè) 第 14 頁 養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心 ? 價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程，原因是： ? 一、最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié) ? 二、規(guī)模瓶頸性 ? 三、產(chǎn)業(yè)資源聚集性 第 15 頁 以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式 養(yǎng)殖戶 種豬場(chǎng) 豬販子 經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 良種 防疫、技術(shù) 資金 飼料 資金、配送 銷售 原料 資金、信息 第 16 頁 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn) ? 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益 ? 產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升 ? 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。 第 17 頁 飼料企業(yè)面臨的問題 ? 飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？ ? 對(duì)養(yǎng)殖戶來說，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求資源的排序是良種、資金、養(yǎng)殖技術(shù)、防疫治療、銷售渠道、飼料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。 ? 嚴(yán)重供大于求的市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。 ? 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒有核心地位。 ? 我們的問題：作為飼料企業(yè)如何來主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？ 第 18 頁 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 ? 養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生了根本性的變化： ? 單純的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 簡(jiǎn)單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)地位 ? 綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源 ? 具備服務(wù)和管理功能的綜合型營(yíng)銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵 第 19 頁 企業(yè)營(yíng)銷模式失效 ? 失效的根本原因： ? 我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn) ? 市場(chǎng)環(huán)境惡化 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 ? 企業(yè)原有戰(zhàn)略定位 ? 內(nèi)部管理和隊(duì)伍素質(zhì) 第 20 頁 H公司原營(yíng)銷模式 H飼料公司 一批商 二批商 零售終端 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 賒銷 現(xiàn)款 技術(shù)服務(wù) 銷售支持 第 21 頁 危機(jī)一：市場(chǎng)地位趨弱 ? 市場(chǎng)份額萎縮，品牌影響力減弱 ? 市場(chǎng)維護(hù)管理差，易受中小飼料廠的沖擊 ? 用戶增值服務(wù)少，用戶忠誠(chéng)度下降 ? 宣傳促銷手段陳舊，費(fèi)效比差 第 22 頁 危機(jī)二、市場(chǎng)響應(yīng)力遲鈍 ? 渠道長(zhǎng)，信息反饋傳遞時(shí)間長(zhǎng)、失真大 ? 沒有建立有效的市場(chǎng)管理和反應(yīng)機(jī)制 ? 銷售資源在高端配置，無法及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng) ? 營(yíng)銷人員習(xí)性虛浮，不能深入市場(chǎng) 第 23 頁 危機(jī)三：渠道掌控力弱 ? 渠道本身穩(wěn)定度下降 ? 一批商忠誠(chéng)度下降 ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降 第 24 頁 危機(jī)四：協(xié)同能力差 ? 由于市場(chǎng)變化，各分廠由原來的各自為戰(zhàn)發(fā)展到今天與總廠爭(zhēng)食 ? 不同品系和種類的產(chǎn)品不能協(xié)同于共用網(wǎng)絡(luò)渠道，參與競(jìng)爭(zhēng) ? 企業(yè)相關(guān)資源獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，無法協(xié)同于營(yíng)銷服務(wù) 第 25 頁 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ? XD的迅速崛起： ? 迅速彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)和成本劣勢(shì)，樹立品牌 ? 率先降低銷售重心，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，培養(yǎng)用戶偏好 ? 推行多渠道策略，建立核心市場(chǎng) ? 新產(chǎn)品營(yíng)銷成功 ? 并未完成市場(chǎng)的系統(tǒng)思考 ? “做 XD沒錢掙，不做 XD沒生意” 第 26 頁 第三部分 系統(tǒng)解決方案 （目錄） ? 一、企業(yè)存在價(jià)值的提升 ? 二、 深度分銷的新模式 ? 三、營(yíng)銷新軍的培養(yǎng) ? 四、現(xiàn)有資源的整合 ? 五、實(shí)施難點(diǎn)及思路 第 27 頁 企業(yè)存在價(jià)值的提升 ? 通過養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值很小，是不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的，更無法組織和掌控其價(jià)值鏈 ? 只有轉(zhuǎn)變?yōu)?養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商 ，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對(duì)整條價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力 ? 順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖
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