深度分銷(xiāo)全景案例(ppt67)-管理案例(編輯修改稿)
2024-09-23 15:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉起企業(yè)二次成長(zhǎng)曲線(xiàn) 第 28 頁(yè) 深度分銷(xiāo)的新模式 ? 成為中國(guó)養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，必須要有符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)，貼近廣大養(yǎng)殖戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這決定了企業(yè)選擇深度分銷(xiāo)的必然 ? 通過(guò)降低營(yíng)銷(xiāo)重心建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)和用戶(hù)的服務(wù)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控 ? 構(gòu)建深度分銷(xiāo)的價(jià)值鏈，將營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，確立在價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位 第 29 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變 H公司 養(yǎng)殖戶(hù) 一級(jí)商 零售商 轉(zhuǎn) 變 養(yǎng)殖戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商 養(yǎng)殖戶(hù) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 養(yǎng)殖綜合服務(wù) 養(yǎng)殖聯(lián)合體 二批商 第 30 頁(yè) H公司深度分銷(xiāo)基本模式 提供品改 、 防疫 、 技術(shù)信息等服務(wù) H飼料公司 批發(fā)商 零售終端 養(yǎng)殖戶(hù) 有效銷(xiāo)售 現(xiàn)款 現(xiàn)貨 賒銷(xiāo) 現(xiàn)貨 給經(jīng)銷(xiāo)商提供信息 、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù) 第 31 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)新軍的培養(yǎng) ? 強(qiáng)化培訓(xùn) ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深深度分銷(xiāo)理解，增強(qiáng)隊(duì)伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場(chǎng) ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ? 及時(shí)指導(dǎo)，總結(jié)和交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來(lái) 第 32 頁(yè) 現(xiàn)有資源的整合 ? 改變?cè)懈叨伺渲玫姆?wù)資源 ? 種豬場(chǎng)的協(xié)同 ? 協(xié)調(diào)各分公司營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 改善各品系產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 發(fā)揮原料采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì) 第 33 頁(yè) 實(shí)施難點(diǎn)及思路 ? 企業(yè)由原來(lái)習(xí)慣高端放貨的單純飼料供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成深度分銷(xiāo)的養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，主要的困難來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面： ? 內(nèi)部的轉(zhuǎn)移成本 ? 如何基于農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，有效實(shí)施深度分銷(xiāo) ? 有效性 +經(jīng)濟(jì)性 +可管理性 +可發(fā)展性 ? 解決問(wèn)題的思路是： ? 對(duì)內(nèi)精化管理，提高效率 ? 對(duì)外積極嫁接資源 第 34 頁(yè) 難點(diǎn)一：管理理性的建立 ? 對(duì)過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)的揚(yáng)棄 ? 經(jīng)營(yíng)理念的更新 ? 管理機(jī)制的轉(zhuǎn)換 ? 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能的發(fā)育 ? 新一代管理者的成長(zhǎng) 第 35 頁(yè) 難點(diǎn)二：如何克服分散 ? 養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶(hù)分布面廣、分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶(hù)（約占 2％），企業(yè)直接進(jìn)行綜合服務(wù)，資源投入大、難度大、效率低。 ? （地廣豬散） ? 飼料零售終端同樣結(jié)構(gòu)分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關(guān)因素的影響，給配送、維護(hù)、服務(wù)、管理帶來(lái)困難。 第 36 頁(yè) 難點(diǎn)三：差異大的影響 ? 由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點(diǎn)不同，其用料和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣偏好不同，養(yǎng)殖戶(hù)需求不同，要求的服務(wù)不同 ? 各區(qū)域市場(chǎng)終端發(fā)育程度和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同 ? 企業(yè)在各地市場(chǎng)的歷史淵源、現(xiàn)實(shí)狀況差別很大，實(shí)行深度分銷(xiāo)的條件各異。 第 37 頁(yè) 難點(diǎn)四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級(jí)的難題，在許多行業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中存在著種種動(dòng)因引發(fā)的竄貨。 ? 對(duì)飼料市場(chǎng)而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)度高、市場(chǎng)壁壘低、特殊的銷(xiāo)售方式、競(jìng)爭(zhēng)手段趨同等因素，其竄貨亂價(jià)現(xiàn)象更為嚴(yán)重。 ? 在農(nóng)村飼料市場(chǎng)條件下，深度分銷(xiāo)如何面對(duì) 竄貨亂價(jià) 的挑戰(zhàn)？ 第 38 頁(yè) 難點(diǎn)五：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的改造 ? 一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提條件往往是一批新型營(yíng)銷(xiāo)人才的成長(zhǎng) ? 原有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能否從過(guò)去的成功和現(xiàn)在的失敗中走出來(lái)，適應(yīng)新的模式和競(jìng)爭(zhēng) ? 新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學(xué)習(xí)能力、成長(zhǎng)速度，和適應(yīng)能力 第 39 頁(yè) 第四部分 深度分銷(xiāo)的推進(jìn) （目錄） ? 一、模板的制作和完善 ? 二、實(shí)施難點(diǎn)的系統(tǒng)解決 ? 三、 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 四、復(fù)制和推廣 第 40 頁(yè) 一、模板的制作和完善 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查 ? 制定市場(chǎng)策略 ? 市場(chǎng)的啟動(dòng) ? 管理平臺(tái)的建立 ? 服務(wù)體系的建立 第 41 頁(yè) 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)情況比較典型，模本有廣泛的指導(dǎo)意義 ? ARS實(shí)施原則的考慮 ? 原有隊(duì)伍對(duì)深度分銷(xiāo)理念較為認(rèn)同 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 ? 片區(qū)市場(chǎng)的總體規(guī)劃 ? 根據(jù)各區(qū)域的養(yǎng)殖發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)格局、養(yǎng)殖用料習(xí)性、渠道現(xiàn)狀、交通地理、行政區(qū)域等因素，對(duì)市場(chǎng)劃分細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，便于今后的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù) 第 42 頁(yè) 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查 ? 主要內(nèi)容： ? 了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫(huà)出行政區(qū)劃地圖及主要交通線(xiàn)路； ? 測(cè)算當(dāng)?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場(chǎng)規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)及在各村的分布； ? 分析當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括銷(xiāo)售、服務(wù)等環(huán)節(jié)；
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