青島啤酒分銷渠道案例(編輯修改稿)
2025-02-14 22:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 終端 經(jīng)銷商 分銷商 餐飲終端 便利店食雜 分銷商 經(jīng)銷商 分銷商 分銷商 其它 經(jīng)銷商 渠道運(yùn)作 混合型模式 獨(dú)家型模式 ?渠道運(yùn)作： －根據(jù)客戶區(qū)域或按產(chǎn)品獨(dú)家銷售 －以批發(fā)分銷為主，也直供大的影響力終端 渠道運(yùn)作 經(jīng)銷商 分銷商 餐飲終端 便利店食雜 其它 分銷商 分銷商 分銷商 選渠 開(kāi)渠 護(hù)渠 渠道為王 —— 尋找最佳產(chǎn)品通道 —— 打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) —— 保證渠道恒久暢通 ?選擇渠道模式 ?選擇經(jīng)銷商 1. 選擇經(jīng)銷商的 4大原則 （ 1）相互認(rèn)同原則 這是選擇經(jīng)銷商最基本的原則。廠家與經(jīng)銷商之間的相互認(rèn)同是合作的前提，應(yīng)選擇認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商 （ 2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)原則 這是選擇經(jīng)銷商最重要的原則。經(jīng)銷商應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)擁有分銷通路和銷售場(chǎng)所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進(jìn)入，使消費(fèi)者可得、易得 （ 3）產(chǎn)品銷售原則 這是選擇經(jīng)銷商最核心的原則。經(jīng)銷商要具有較強(qiáng)的銷售能力。 （ 4）形象匹配原則 這是選擇經(jīng)銷商最普遍的原則。經(jīng)銷商的形象要和本企業(yè)形象一致 2. 選擇經(jīng)銷商的步驟 第 2步： 評(píng)估潛在經(jīng)銷商 第 3步： 與潛在經(jīng)銷商溝通談判 第 4步： 經(jīng)銷商引進(jìn)辦理 ?非酒類快銷品經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商的實(shí)力層次不齊，多數(shù)存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類的、果汁類的，可選擇王老吉的經(jīng)銷商； ? 原有分銷商或二批商： 我們?cè)械姆咒N商或二批商也有部分實(shí)力比較好的，符
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