【文章內(nèi)容簡介】 全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 128 零售渠道管理六： 廠商支持零售商的方式 ? 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。 ? 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 ? 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用 。 ? 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 ? 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 ? 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。 人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務(wù)人員。 129 零售渠道管理七： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價(jià) 保持分銷 獲得減價(jià) 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 130 家樂福部分進(jìn)場費(fèi) 法國節(jié)日費(fèi) 每年 10萬元 中國節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬元 新店開張費(fèi) 1至 2萬元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2022元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2022元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 2 如何應(yīng)對 KA對廠商價(jià)格體系的破壞 132 何種情況下賣場才會打價(jià)格戰(zhàn) 懲治欠配合廠商 ? 賣場一般處于強(qiáng)勢地位，要求廠商很好的配合賣場。對于配合度不佳的廠商，賣場會采取一定的方式懲治廠商，而破壞其商品價(jià)格體系便是最常用的手段。 清理高庫存 ? 庫存會占用資金影響周轉(zhuǎn)速度，對庫存過高又不能或不愿意配合退貨的商品，賣場會降價(jià)處理，特別是有些不退貨的大廠商的商品，像金龍魚食用油、高露潔牙膏等，因其具有較高的品牌知名度。 各類慶典 ? 洋賣場的介入產(chǎn)生了很多新名詞，“店慶”、“周年慶”、“全國慶”、“嘉年華”等等，既是創(chuàng)造收費(fèi)的理由又是刺激消費(fèi)的新賣點(diǎn)。 新店開業(yè) ? 新開的賣場都會利用開店時(shí)顧客圖新鮮蜂擁而至的有利時(shí)機(jī)，選擇一批知名品牌、生活必須品等敏感商品做破盤價(jià)格，造成瘋狂搶購的轟動效應(yīng)，樹立其便宜價(jià)格的好形象。同樣的，為打擊新店開業(yè)的效果，競爭對手也會有針對性的策劃破盤價(jià)格 特殊節(jié)慶 ? 節(jié)日是購物消費(fèi)的高峰，也是賣場創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)候，為爭奪客流，賣場常會選擇當(dāng)季的敏感商品做促銷，像元旦、五一、端午、中秋、國慶、春節(jié) 策略性打擊競爭者 ? 一家終端會鎖定某個(gè)或某些主要的競爭者，密切關(guān)注其動向，調(diào)用專業(yè)的市調(diào)人員緊盯價(jià)格、促銷的變化，一有風(fēng)吹草動立刻會做出相應(yīng)的反應(yīng)。 銷售業(yè)績壓力 ? 如果一段時(shí)間銷售業(yè)績不好，影響期間銷售指標(biāo)的完成，賣場會適度的推出一些促銷活動， 133 通常的價(jià)格戰(zhàn)商品 品牌性商品 ?如：奶粉、食用油 …… 敏感性商品 ?如：米、雞蛋、水果 …… 當(dāng)季時(shí)令商品 ?如：粽子、湯圓、月餅 …… 常用耐用商品 ?如：鍋具、自行車 …… 大類家電商品 ?如：電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī) …… 134 賣場破壞價(jià)格體系的方式 囤貨 降價(jià) ? 在準(zhǔn)備選擇某些商品打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，賣場會有一段較長時(shí)間的囤貨期，從訂單的貨量和頻率上是可以看出來的。當(dāng)貨量囤積到一定數(shù)量時(shí)，賣場通常會以 DM海報(bào)、報(bào)紙的形式發(fā)布消息，在賣場里面作顯著的堆碼陳列，刺激銷量。這種形式的囤貨降價(jià)會持續(xù)一段時(shí)間，時(shí)間長影響范圍大，是廠方最頭痛的。 時(shí)段 降價(jià) ? 根據(jù)貨量或價(jià)格戰(zhàn)的策略，賣場會采取每日一物、二日一物、周末驚爆、限時(shí)搶購等時(shí)段性降價(jià)，造成轟動效應(yīng)。通常來說，時(shí)段降價(jià)的力度高于囤貨降價(jià)，殺傷力也更大，修復(fù)價(jià)格體系是比較麻煩的。 活動 降價(jià) ? 賣場會設(shè)計(jì)一些集客的行銷活動，用 ? 會員價(jià) ? 、 ? 加？元換購 ? 等來推出一些非常便宜的商品，用企劃活動的名目打價(jià)格戰(zhàn)，這是一種相對較為隱蔽的方式，影響力相對較小，廠商也比較容易向其他賣場解釋。 135 廠商如何減少 /降低價(jià)格戰(zhàn)損害 促銷 協(xié)議書 ? 特別關(guān)注有關(guān)價(jià)格部分，加上 ? 不得低于協(xié)議售價(jià)，否則依照違約條款處理 ?之類，一是規(guī)范協(xié)議，二是為打官司提供證據(jù)。 主打商品的庫存控制 ? 針對容易被惹上價(jià)格戰(zhàn)的敏感主打商品，廠方要隨時(shí)關(guān)注庫存量以及時(shí)段的訂單和進(jìn)貨量，一旦覺得異常就要控制出貨，不能讓賣場有足夠的子彈 促銷商品的區(qū)隔性 ? 賣場永遠(yuǎn)都在爭奪廠方的促銷資源，也對競爭對手的促銷活動虎視眈眈，價(jià)格的風(fēng)吹草動都能察覺，如果不想在價(jià)格上糾纏就要制定促銷品的區(qū)隔性 商品量身定做 ? 價(jià)格戰(zhàn)的前提是商品品牌、包裝、規(guī)格完全一致，具有 100%的可比性。在品牌不易變動的情況下，如果針對不同賣場提供不同規(guī)格的商品，削弱其可比性，即可一定程度回避價(jià)格戰(zhàn)。 良好客 情維護(hù) ? 建立高層的定期互訪，穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系，避免因賣場對供應(yīng)商郁積負(fù)面印象而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)行為。賣場的采購及營運(yùn)人員很少會去動與老板關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商。 訴諸法律 ? 若價(jià)格戰(zhàn)破壞力太大。廠方可以 ? 以不正當(dāng)競爭、傾銷 ?等理由起訴賣場，但謹(jǐn)慎采用。 贈品替代價(jià)格折讓 ? 促銷的目的就是要讓顧客感覺實(shí)惠，價(jià)格折讓只是一種，也可以用贈品、加量不加價(jià)。 3 批發(fā)商 137 批發(fā)商 批發(fā)商概述 批發(fā)商類型 批發(fā)商的管理決策 138 批發(fā)商 ? 批發(fā)（ wholesailing)：個(gè)人或企業(yè)將商品賣給零售商或其他商人，或者那些工業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶和商業(yè)用戶，而不向最后消費(fèi)者大量銷售。 ? 批發(fā)商： 主要從事批發(fā)活動、提供批發(fā)服務(wù)的商號或公司 139 批發(fā)商的作用 — 對零售商 重組貨物 預(yù)測需求 存貨 送貨 提供信用 提供信息和建議 1 2 3 4 5 6 提供部分采購功能 獲得和轉(zhuǎn)移商品的所有權(quán) 7 8 140 批發(fā)商的作用 — 對生產(chǎn)者 提供部分銷售功能 存貨 供給資本 降低信用風(fēng)險(xiǎn) 提供市場信息 1 2 3 4 5 141 批發(fā)商的功能 批發(fā)商功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 儲運(yùn)服務(wù) 信息咨詢 財(cái)務(wù)融通 分銷裝配 批購與批銷 142 批發(fā)商類型 批發(fā)商類型 商人批發(fā)商 企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 經(jīng)濟(jì)人和代理商 143 商人批發(fā)商 ? 按照經(jīng)營商品的范圍分類： 普通商品批發(fā)商 ?該類批發(fā)商經(jīng)