藥品分銷渠道策略分析(編輯修改稿)
2024-10-31 03:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 直接影響藥品在當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售工作。如果選擇不當(dāng)，輕那么影響銷售，重那么敗壞(b224。ihu224。i)企業(yè)聲譽(yù)，造成呆賬、死賬增加，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。一般選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括：中間商的聲譽(yù)、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)以及未來銷售潛力等等。,第二十三頁，共四十七頁。,根底(jīchǔ)資料,〔1〕團(tuán)體資料：即客戶的最根本的原始(yu225。nshǐ)資料，主要包括客戶的名稱、地址、 ，隸屬關(guān)系、經(jīng)營管理人員、法人代表及單位等級、經(jīng)營藥品所必須的“一證一照〞〔藥品經(jīng)營企業(yè)許可證、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照〕是否齊全等等。,第二十四頁，共四十七頁。,根底(jīchǔ)資料,〔2〕個人資料：客戶法人及相關(guān)合作者的姓名、年齡、籍貫、性格、興趣、愛好、學(xué)歷、職稱、職務(wù)、業(yè)務(wù)專長、科研成果、社交(sh232。jiāo)團(tuán)體、家庭成員、相互關(guān)系、有特別意義的日期等。,第二十五頁，共四十七頁。,經(jīng)營(jīngy237。ng)特征,經(jīng)營特征主要比較各個中間商的效勞區(qū)域、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、開展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營體制、權(quán)力分配(fēnp232。i)等經(jīng)營銷售方面的內(nèi)容。,第二十六頁，共四十七頁。,業(yè)務(wù)(y232。w249。)狀況,業(yè)務(wù)狀況主要(zhǔy224。o)比較各中間商之間以往經(jīng)營實(shí)績、同類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè)產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。,第二十七頁，共四十七頁。,交易(jiāoy236。)情況,各中間商的交易情況主要(zhǔy224。o)包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在問題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率的可能性及優(yōu)劣勢、未來的變化及對策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。,第二十八頁，共四十七頁。,交易(jiāoy236。)情況,其中特別需要(xūy224。o)著重考察的是其信用〔資信〕狀況，該商業(yè)客戶的銷售回款額、在外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、會計事務(wù)所審計報告、銀行信譽(yù)等級等。,第二十九頁，共四十七頁。,二、鼓勵(jīl236。)渠道成員,1．商業(yè)客戶的經(jīng)營心理與需求分析 〔1〕商業(yè)客戶是一個獨(dú)立、平等的經(jīng)營者，與生產(chǎn)者之間僅僅是業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系，而非受生產(chǎn)者直接管轄、完全聽命于生產(chǎn)者的下屬銷售(xiāosh242。u)機(jī)構(gòu)。,第三十頁，共四十七頁。,〔2〕商業(yè)客戶最關(guān)心的還是經(jīng)濟(jì)利益。 經(jīng)常出現(xiàn)品種好利潤高的產(chǎn)品中間商搶著銷售、品種差銷售難度大的產(chǎn)品那么唯恐躲之不及。 只有不斷為之提供質(zhì)量過硬、銷售前景看好的產(chǎn)品，才能保證(bǎozh232。ng)中間商的“忠誠度〞和“銷售熱情〞不會下降。,第三十一頁，共四十七頁。,〔3
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