20xx年醫(yī)學(xué)專題—第11章--藥品分銷渠道策略2(編輯修改稿)
2024-11-12 19:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道成員 二、激勵渠道成員 三、評估渠道成員 四、調(diào)整渠道,第二十二頁，共四十五頁。,一、選擇(xuǎnz233。)渠道成員,商業(yè)客戶選擇的好壞將直接影響藥品在當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售工作。如果(rguǒ)選擇不當(dāng)，輕則影響銷售，重則敗壞企業(yè)聲譽，造成呆賬、死賬增加，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。一般選擇的標(biāo)準應(yīng)包括：中間商的聲譽、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)以及未來銷售潛力等等。,第二十三頁，共四十五頁。,基礎(chǔ)(jīchǔ)資料,（1）團體資料：即客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址(d236。zhǐ)、電話，隸屬關(guān)系、經(jīng)營管理人員、法人代表及單位等級、經(jīng)營藥品所必須的“一證一照”（藥品經(jīng)營企業(yè)許可證、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照）是否齊全等等。,第二十四頁，共四十五頁。,基礎(chǔ)(jīchǔ)資料,（2）個人資料：客戶法人及相關(guān)合作者的姓名、年齡、籍貫、性格、興趣(x236。ngq249。)、愛好、學(xué)歷、職稱、職務(wù)、業(yè)務(wù)專長、科研成果、社交團體、家庭成員、相互關(guān)系、有特別意義的日期等。,第二十五頁，共四十五頁。,經(jīng)營(jīngy237。ng)特征,經(jīng)營特征主要比較各個中間商的服務(wù)區(qū)域、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售能力(n233。ngl236。)、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營體制、權(quán)力分配等經(jīng)營銷售方面的內(nèi)容。,第二十六頁，共四十五頁。,業(yè)務(wù)(y232。w249。)狀況,業(yè)務(wù)狀況主要比較(bǐji224。o)各中間商之間以往經(jīng)營實績、同類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè)產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。,第二十七頁，共四十五頁。,交易(jiāoy236。)情況,各中間商的交易情況主要(zhǔy224。o)包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在問題、保持和擴大產(chǎn)品市場占有率的可能性及優(yōu)劣勢、未來的變化及對策、企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。,第二十八頁，共四十五頁。,交易(jiāoy236。)情況,其中特別需要著重考察的是其信用（資信）狀況，該商業(yè)客戶的銷售回款額、在外應(yīng)收款數(shù)量(sh249。li224。ng)、回款期限、會計事務(wù)所審計報告、銀行信譽等級等。,第二十九頁，共四十五頁。,二、激勵(jīl236。)渠道成員,1．商業(yè)客戶的經(jīng)營心理(xīnlǐ)與需求分析 （1）商業(yè)客戶是一個獨立、平等的經(jīng)營者，與生產(chǎn)者之間僅僅是業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系，而非受生產(chǎn)者直接管轄、完全聽命于生產(chǎn)者的下屬銷售機構(gòu)。,第三十頁，共四十五頁。,（2）商業(yè)(shāngy232。)客戶最關(guān)心的還是經(jīng)濟利益。 經(jīng)常出現(xiàn)品種好利潤高的產(chǎn)品中間
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1