分銷渠道管理(第3～4章)(編輯修改稿)
2025-01-31 21:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2． 特許方選擇特許經(jīng)營方式時的考慮 ? （ 1） 選擇特許經(jīng)營的利益 ? 1） 特許經(jīng)營是一種無需資本投入而實現(xiàn)快速增長的方式 ? 2） 既能得益 ， 又能保持對特許權(quán)的控制 ? 3） 既能獲得優(yōu)秀經(jīng)理人才 ， 又能解決激勵問題 （ 2） 特許方面臨的挑戰(zhàn) ? 1）特許人要保持長期生存并不容易 ? 2）必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍 – 特許人表現(xiàn)要公正，目標(biāo)設(shè)置要合理，不應(yīng)無故終止與受許人的合同。 – 在特許人與受許人之間建立一種團隊精神，創(chuàng)造友好融洽和合作的氛圍。 – 允許并鼓勵受許人的創(chuàng)新行為，嘗試改進和完善特許經(jīng)營的模式。 – 肯定和賞識受許人的出色表現(xiàn)。 受許人的選擇 ? 1．受許人的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 主要應(yīng)考慮以下幾個方面： – （ 1）潛在受許人是否具有良好的管理能力和創(chuàng)業(yè)精神？ – （ 2）潛在受許人能否與特許總部和現(xiàn)場支援人員融洽相處？ – （ 3）潛在受許人以前是否有所在行業(yè)從業(yè)的經(jīng)歷？ – （ 4）潛在受許人是否有足夠的財力？ – （ 5）潛在受許人能否得到其配偶或主管部門的支持？ 2．選擇受許人的注意事項 ? （ 1）應(yīng)避免特殊交易 ? （ 2）適度的資金參與 ? （ 3）選擇組織作為受許人要慎重 ? （ 4）受許人應(yīng)當(dāng)身心健康 ? （ 5）相關(guān)的工作經(jīng)驗 ? （ 6）婚姻狀況 ? （ 7）獨立性 ? （ 8）互相信任和尊敬 ? （ 9）有組織能力 ? （ 10）和睦相處 規(guī)范向受許人提供的服務(wù) ? 1．初始服務(wù) – （ 1）征召 – （ 2）培訓(xùn) ? 2．后續(xù)服務(wù) – （ 1）監(jiān)督和支持 – （ 2）持續(xù)培訓(xùn) – （ 3）總部組織 – （ 4）研究和開發(fā) – （ 5）廣告和促銷 特許經(jīng)營合同 ? 典型特許合同應(yīng)涵蓋的內(nèi)容 : ? 1．受許人權(quán)利 – 如使用特許方專有的某些產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、商號、版權(quán)或一套特別的經(jīng)營方式。 ? 2．受許人的責(zé)任與義務(wù) – （ 1）特許經(jīng)營的費用 ? 特許經(jīng)營合同會規(guī)定受許人需要向特許方支付特許加盟費和特許經(jīng)營費。 ? 通常，最初的特許加盟費用不會超過特許經(jīng)營總成本的 5%～ 10%。某些經(jīng)營成本較低的特許經(jīng)營權(quán)，最初費用也可能會高于成本的 5%～10%。 – （ 2）地域限制 – （ 3）保險 – （ 4）供應(yīng)商的選擇 – （ 5）執(zhí)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn) – （ 6）廣告與推銷 ? 3．特許經(jīng)營的合同期限 ? 4．總部的責(zé)任與義務(wù) ? 5．知識產(chǎn)權(quán) ? 6．特許經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 7．特許分店的購回和收購 ? 8．特許經(jīng)營合同的終止 ? 9．特許經(jīng)營合同終止后的責(zé)任 ? 10．爭議和仲裁 討論：渠道實踐 32 ? 根據(jù)案例所提供的材料，總結(jié)加盟商可能采取的欺詐行為。 ? 收集資料并分析特許人對加盟商可能采取的欺詐行為。 ? 分別對特許人和加盟商提出規(guī)范特許經(jīng)營體系的一組建議。 無店鋪營銷渠道及其成員 ? 無店鋪營銷渠道，就是一種不通過零售商的固定店面，直接向顧客銷售產(chǎn)品或服務(wù)的渠道形式。無店鋪營銷渠道通常包括：直復(fù)營銷、因特網(wǎng)營銷、目錄營銷和自動銷售機銷售等多種形式。 直復(fù)營銷及其優(yōu)勢 ? 直復(fù)營銷是指一種直接回應(yīng)的營銷 ,也稱直接營銷。 ? 直復(fù)營銷具有如下的一些優(yōu)點。 ? 1．目標(biāo)顧客的選擇十分準(zhǔn)確。 ? 2．強調(diào)與顧客之間的關(guān)系。 ? 3．激勵顧客立即作出反應(yīng)。 ? 4．可以隱蔽營銷策略。 ? 5．活動效果可測。 嚴(yán)格區(qū)分直銷與非法傳銷 ? 嚴(yán)格區(qū)分直銷與傳銷之間的差異，非法傳銷的共同特征如下： ? 一是，非法傳銷的源頭沒有自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是利用獨立于生產(chǎn)企業(yè)之外的“貿(mào)易公司”或“分銷中心”來組織的。 ? 二是，非法傳銷通過收取高額入門費或強制要求購買高價產(chǎn)品實施非法融資詐騙。 ? 三是，非法傳銷通過層層收費、層層賣貨、層層詐騙形成一個多層次，金字塔形的銷售網(wǎng)絡(luò)。但一旦多數(shù)底層人員找不到下線，就會導(dǎo)致多數(shù)人損失慘重，組織癱瘓。 無店鋪營銷渠道的 主要類型與成員 ? 1．直郵營銷 ? 2．目錄營銷 ? 3．電話營銷 ? 4．直接反應(yīng)印刷媒體營銷 ? 5．直接反應(yīng)電視廣告購物
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