分銷渠道管理第八章分銷渠道沖突及其解決(編輯修改稿)
2025-02-04 01:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域低價(jià)“竄貨”勢(shì)必侵害被竄地區(qū)經(jīng)銷商的利益，擾亂價(jià)格，影響經(jīng)銷商的銷售信心。 ? 以低價(jià)為特征的“竄貨” 為假冒偽劣者提供了空間，影響消費(fèi)者的消費(fèi)信心。 ? “竄貨”會(huì)影響企業(yè)形象，影響消費(fèi)者的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，傷害廠家品牌。 ? “竄貨”會(huì)引起分銷商之間的互相報(bào)復(fù)，引發(fā)渠道沖突，殃及整個(gè)渠道關(guān)系。 ? ——最終受害者：廠家！ 三．“竄貨”的根源在廠家 ? 分銷機(jī)構(gòu)并不是天生就是“竄貨”的。 “竄貨”的發(fā)生往往是由于廠家制度的偏頗和管理的不力所迫使，所誘發(fā)。 ——認(rèn)識(shí)誤區(qū)？ ? “竄貨”的誘因： ? 1． 沖銷量 （ 搏返利 ） ? 2． 清庫(kù)存 ? 3． 搶地盤 ? 4． 報(bào)復(fù)行為 ? 5． 價(jià)格歧視 ? 6． 考核標(biāo)準(zhǔn) 四．“竄貨”不能根除，但可以治理。 ? 理由： ? 追求利益是渠道的天性！ ? 分銷渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體！ ? 渠道的復(fù)雜性和管理水平的有限性！ ? 所以： ? 從這個(gè)意義上講，跨區(qū)域沖貨是無(wú)法完全避免的。但我們總是有辦法去減少和控制這種惡性竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保護(hù)廠商利益。 五、 治理 “竄貨”的有效辦法 ? 必須嚴(yán)格設(shè)計(jì)和執(zhí)行分銷層次與價(jià)格層次相匹配的級(jí)差價(jià)格體系。 ? 必須控制渠道促銷的力度、頻度以及執(zhí)行程度，并且考慮區(qū)域連動(dòng)因素。 ? 銷量目標(biāo)應(yīng)盡可能客觀合理，不強(qiáng)行壓貨壓銷量。 ? 銷售政策應(yīng)盡量兼顧公平，避免厚此薄彼。 ? 加強(qiáng)庫(kù)存管理，積極疏導(dǎo)經(jīng)銷商庫(kù)存。 ? 合同上明確雙方權(quán)利、責(zé)任，合理、清楚地界定分銷商的分銷區(qū)域和價(jià)格。 五、 治理 “竄貨”的有效辦法 ? 建立綜合渠道考量制度，并將不沖貨，不亂價(jià)作為年終返利的必要條件。 ? 對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域標(biāo)碼識(shí)別，以實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，結(jié)合處罰制度執(zhí)行。 ? 建立嚴(yán)格的竄貨獎(jiǎng)罰制度， 實(shí)行“竄貨處罰、不竄貨獎(jiǎng)勵(lì)”。 ? 和渠道考量一樣，對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核也應(yīng)
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