第八章_汽車產(chǎn)品的分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-27 14:01 本頁面
【文章內容簡介】 。 《 汽車營銷 》 (1)中間商類型 企業(yè)首先要明確可以完成其渠道任務的中間商類型。 (2)確定中間商數(shù)目 企業(yè)必須確定在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目。 (3)規(guī)定渠道成員的條件與責任 汽車制造商必須確定渠道成員的參與條件和應負責任。 《 汽車營銷 》 (1)經(jīng)濟性標準評估 主要是比較每個方案可能達到的銷售額水平、費用水平和經(jīng)濟效益的大小。 (2)可控性標準評估 獨立的中間商或代理商可控程度較低。 (3)承擔一定的義務 如果市場環(huán)境發(fā)生變化，承諾將降低制造商的適應能力。 《 汽車營銷 》 (1)當前環(huán)境分析 本階段包括第 1~4步。 (2)制定短期的渠道對策 這一階段，設計者應根據(jù)前面調研分析結果，把握渠道戰(zhàn)略可能作出某些調整的機會，進行短期“快速反應”式調整。 (3)渠道系統(tǒng)優(yōu)化設計 本階段第 7~10步，要求設計人員“忘掉”以前已有的分銷系統(tǒng)，摒棄慣性思維，一切從零開始進行全新渠道的設計。 (4)限制條件與鴻溝分析 本階段要求對擬出的“理想”渠道方案的現(xiàn)實限制條件進行調研分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現(xiàn)實渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據(jù)。 (5)渠道戰(zhàn)略方案決策 本階段要根據(jù)前面調研分析的結果選擇分銷戰(zhàn)略方案，設計構建最佳渠道系統(tǒng)。 《 汽車營銷 》 湖南理工學院三、分銷渠道成員招募 《 汽車營銷 》 (1)會展策略 通過會議和商品展示的方法，把潛在渠道商召集在一起，營造氣氛，展示產(chǎn)品競爭力和市場前景，以吸引渠道商的興趣，通過各種手段，吸引他們競相簽訂協(xié)議，廠商在眾多商家中，選擇理想的渠道商。 (2)游說公關策略 和會展策略不同，游說公關策略主要是針對事前明確的目標進行說服。 (3)互聯(lián)網(wǎng)策略 網(wǎng)絡作為新興的媒介平臺，如今已成為眾多企業(yè)宣傳推廣的主要渠道之一。 《 汽車營銷 》 1)企業(yè)可以綜合考評這些準經(jīng)銷商的開業(yè)年限、經(jīng)營汽車產(chǎn)品范圍、盈利及發(fā)展狀況、財務支付能力、協(xié)作愿望與能力和信譽等級為主的一系列條件。 2)如果是銷售代理商，還要進一步考核其經(jīng)營的其他汽車產(chǎn)品種類、性質以及售貨員的規(guī)模和素質。 3)對于要求獨家經(jīng)銷的大型零售商，如汽車貿易公司，則需要側重評估其銷售地點的位置、布局、將來發(fā)展的潛力和顧客類型。 《 汽車營銷 》 湖南理工學院第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 一、渠道成員的指導與激勵 二、渠道成員績效評估 三、渠道成員間的矛盾協(xié)調 《 汽車營銷 》 湖南理工學院一、渠道成員的指導與激勵 《 汽車營銷 》 1)加強對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨準確及時。 2)加強對經(jīng)銷商促銷的支持，促進營銷。 3)對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持，妥善處理營銷過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損傷、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害，保證客戶投訴處理的正確性。 4)加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。 5)加強經(jīng)銷商培訓，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。 《 汽車營銷 》 1)合作。 2)合伙。 3)經(jīng)銷規(guī)劃。 《 汽車營銷 》 湖南理工學院二、渠道成員績效評估 (1)橫向比較 汽車制造商可將各中間商的銷售業(yè)績分期列表排名，目的是促進落后者力爭上游，領先者努力保持績效。 (2)縱向比較 將中間商的汽車銷售業(yè)績與其前期比較。 (3)定額比較 根據(jù)每一中間商所處的市場環(huán)境和它的銷售實力，分別制訂出其可能實現(xiàn)的汽車銷售定額，再將其銷售實績與定額進行比較。 《 汽車營銷 》 湖南理工學院三、渠道成員間的矛盾協(xié)調 (1)垂直渠道沖突 即同一條渠道中不同層次之間的沖突。 (2)水平渠道沖突 即某渠道內同一層次成員之間的沖突。 (3)多渠道沖突 即同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1