汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)第6章汽車產(chǎn)品的分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-13 14:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要求強調(diào)的資金實力或融資實力。 4. 代理模式 ? 在代理模式中，總代理商一般與制造商屬于一個集團公司，分別履行生產(chǎn)和銷售兩大職能。 優(yōu)勢： 可以迅速把商品推向市場。 劣勢： 1）制造商壓力過大； 2）部分代理商缺乏銷售動力。 5. 汽車超市 ? “汽車超市”既保持了品牌專賣店的優(yōu)勢，又比其成本低很多，既滿足了消費者貨比三家的需求，又大大方便了銷售者，還會帶來汽車售后服務(wù)的變革。 6. 汽車園區(qū) 優(yōu)勢： 主要體現(xiàn)在功能全面上。 劣勢： 1）投資巨大； 2）投資回收期長； 3）功能復(fù)雜； 4）管理困難。 7. 互聯(lián)網(wǎng)銷售 優(yōu)勢： 1）最大限度地超越時空的界限； 2）縮短交易時間； 3）降低交易成本。 劣勢： 1）難以接觸實體產(chǎn)品； 2）發(fā)展不成熟； 3）存在風(fēng)險。 案例研討 邁騰變慢騰 一汽大眾的渠道變革 ? 據(jù)了解，由于網(wǎng)絡(luò)較老，邁騰又是一汽－大眾的第一款中高級車，很多經(jīng)銷商沒有賣這個級別車型的經(jīng)驗，很多經(jīng)銷商不知道如何賣中高級車。 ? 在以前的組織架構(gòu)下，經(jīng)營決策權(quán)在總部，各地的信息都先反饋回長春總部才能采取行動，經(jīng)常造成市場反應(yīng)慢的情況，而邁騰的出師不利，與廠家對市場策略沒有及時調(diào)整有很大關(guān)系。 案例研討 邁騰變慢騰 一汽大眾的渠道變革 ? 此次渠道優(yōu)化的計劃共分三步： ? 第一步精簡經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商進行考核，根據(jù)業(yè)績以及軟硬件條件將經(jīng)銷商分為 A、 B、 C、D 四個等級，被評為 D級的經(jīng)銷商將被取消代理權(quán)，對其他三個級別的經(jīng)銷商將會實行分級管理的辦法，不同級別的經(jīng)銷商銷售不同品牌的車型； ? 第二步是將原有的 6個業(yè)務(wù)區(qū)域整合為北、中、西、南 4個區(qū)域銷售事業(yè)部，將經(jīng)營決策權(quán)下放至這 4個區(qū)域銷售事業(yè)部，以提高決策效率，縮短市場反應(yīng)時間； ? 第三步是網(wǎng)絡(luò)更新。在 4S店的軟硬件上樹立一個更高的標(biāo)準(zhǔn)，并對 VI（企業(yè)視覺識別）進行重新規(guī)范和設(shè)計。 案例研討 邁騰變慢騰 一汽大眾的渠道變革 ? 案例思考題： ? ？ ? ？ 案例研
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