【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)內(nèi)完成。第三，不管遇到什么問題，只有 “組長(zhǎng) ”有權(quán)舉手示意，并低聲向老師詢問。要求各組用 PPT呈現(xiàn)品牌建設(shè)和推廣方案。實(shí)際操作訓(xùn)練總結(jié)評(píng)析每小組準(zhǔn)備一臺(tái)手提電腦。小組成員溝通確定品牌名字、定位、傳播策略。品牌建設(shè)方案通過 PPT呈現(xiàn)。模擬開始，限時(shí) 1小時(shí)。各組組長(zhǎng)匯報(bào)品牌設(shè)計(jì)過程、展示并講解品牌建設(shè)方案和思路及本組存在的問題。教師總結(jié)評(píng)分。NEXT第二部分 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊 組織和帶領(lǐng)學(xué)生參觀車展和各 4S店基本操作指導(dǎo)及要求實(shí)際操作訓(xùn)練總結(jié)評(píng)析講解參觀需要關(guān)注內(nèi)容：展廳布置、展車擺放、人員形象和接待能力、宣傳資料等；要求每小組選定一個(gè)汽車品牌或多個(gè)汽車品牌（建議 A、 B、 C、 D級(jí)車各選一個(gè)品牌）；要求將參觀情況真實(shí)記錄并總結(jié)。每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行參觀；每小組上交調(diào)查報(bào)告；選擇有典型意義的小組課堂介紹各個(gè)汽車品牌通過分銷商所傳遞的形象及其體會(huì)，結(jié)果或收獲等；組織學(xué)生評(píng)論。老師講評(píng)，分類總結(jié)；評(píng)分。BACK渠道策略Text in here Text in here銷售渠道含義 銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。今日企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不再單純是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而更多的是銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)。如何建立有效的銷售模式是關(guān)乎汽車營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵之一，決勝在終端，產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本。試銷功能銷售功能促銷功能儲(chǔ)運(yùn)功能談判功能服務(wù)功能市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能結(jié)算與資金融通功能信息反饋、咨詢服務(wù)中間渠道主要有 4S店、經(jīng)銷商、居間商人和汽車大賣場(chǎng)幾種主要形式。 銷售渠道功能中間渠道類型 BACK渠道設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)特性生產(chǎn)特性 政策特性Title in here產(chǎn)品特性Title in here企業(yè)特性Title in here市場(chǎng)特性銷售渠道設(shè)計(jì)要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)指導(dǎo)下，在充分評(píng)價(jià)影響因素的基礎(chǔ)上做出最佳設(shè)計(jì)。一般來說，影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有六種渠道設(shè)計(jì)影響因素渠道設(shè)計(jì)影響因素NEXT汽車銷售渠道開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研以及渠道和銷售商調(diào)研。汽車銷售渠道開發(fā)流程確定有效的渠道和銷售商。合理布局，設(shè)計(jì)銷售渠道。 渠道組織成員的選擇與評(píng)估確定渠道和銷售商。 BACK渠道管理銷售渠道方案的評(píng)估 1．渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估2．渠道控制力的評(píng)估3．渠道適應(yīng)性的評(píng)估銷售渠道沖突的類型 渠道沖突的解決辦法 1．水平渠道沖突。2．垂直渠道沖突也稱作渠道上下游沖突。3．不同渠道間的沖突。1．調(diào)整游戲規(guī)則2．溝通勸說3．協(xié)商談判4．訴訟5．退出BACK渠道變革扁平化 — 降低渠道成本 信息化 — 提高反饋速度 一體化 — 整合服務(wù)資源 NEXT各小組至少選擇一個(gè)汽車品牌考察在北京的網(wǎng)點(diǎn)布局及建設(shè)情況。小組選定教師講解 記錄總結(jié) 要求每小組選定一個(gè)汽車品牌或多個(gè)汽車品牌（建議 A、 B、 C、 D級(jí)車各選一個(gè)品牌）。 營(yíng)銷渠道選擇和評(píng)價(jià)、汽車營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)管理、汽車營(yíng)銷渠道的沖突管理等。 要求將網(wǎng)點(diǎn)分布情況及參。觀情況真實(shí)記錄并總結(jié)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之 基本操作指導(dǎo)及要求NEXT每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行走訪和參觀。訓(xùn)練步驟每小組上交調(diào)查報(bào)告，分析該品牌在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理方面的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。選擇有典型意義的小組課堂介紹各品牌在北京的渠道建設(shè)情況及其體會(huì)，以及結(jié)果或收獲等組織學(xué)生評(píng)論。1 2 3 4 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之二 實(shí)際操作訓(xùn)練各小組至少選擇一個(gè)汽車品牌考察在北京的網(wǎng)點(diǎn)布局及建設(shè)情況。NEXT實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之三 總結(jié)評(píng)析老師講評(píng)，分類總結(jié)評(píng)分BACK促銷概述 促銷含義組合變量考慮因素汽車廠商通過人員或者非人員的方式，向潛在消費(fèi)者介紹汽車產(chǎn)品的相關(guān)信息，比如汽車型號(hào)、價(jià)格、質(zhì)量、內(nèi)飾等等，從而更好的激發(fā)消費(fèi)者的欲望并最終形成購買行為。一、人員推銷二、汽車廣告三、銷售促進(jìn)四、公共關(guān)系一、汽車促銷目標(biāo)是什么？二、汽車產(chǎn)品的檔次是什么？三、汽車處于哪個(gè)生命周期階段？四、汽車市場(chǎng)屬于什么性質(zhì)？五、預(yù)算促銷費(fèi)用是多少？促銷含義 促銷組合變量 促銷考慮因素 汽車營(yíng)銷要針對(duì)顧客的需求制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，能夠?qū)崒?shí)在在幫助目標(biāo)顧客解決具體問題。此外，還要求汽車廠商與顧客和潛在顧客、以及公眾進(jìn)行經(jīng)常性的信息溝通。系統(tǒng)開發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)汽車廠商與顧客雙方的滿意。 BACK人員推銷1 2 3汽車推銷人員的職責(zé) 對(duì)汽車推銷人員的培訓(xùn) 對(duì)汽車推銷人員的督導(dǎo)與評(píng)價(jià) ?所謂人員推銷，是指汽車企業(yè)的通過派出推銷人員利用各種銷售技巧和方法，與可能成為汽車購買者的人士交談，作口頭陳述，向其推銷汽車，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。由于汽車產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、價(jià)值較大等特點(diǎn)，人員推銷在汽車促銷組合策略中占據(jù)非常重要的地位。NEXT人員推銷管理人員推銷職責(zé)一、傳遞產(chǎn)品信息二、尋找潛在顧客三、銷售產(chǎn)品四、提供服務(wù)五、收集信息汽車推銷人員培訓(xùn)對(duì)汽車推銷人員的督導(dǎo)與評(píng)價(jià) 一、對(duì)推銷員進(jìn)行汽車企業(yè)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)二、對(duì)推銷員進(jìn)行汽車相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)三、對(duì)推銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)四、對(duì)推銷人員的語言技巧培訓(xùn)一、對(duì)汽車推銷人員的督導(dǎo)二、對(duì)汽車推銷人員的評(píng)價(jià) 顧客滿意度評(píng)價(jià)。 促銷人員品質(zhì)評(píng)價(jià)。BACK廣告促銷一、知名度二、理解產(chǎn)品三、有效提醒四、決定購買廣告策劃是在廣告調(diào)查基礎(chǔ)上圍繞市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)與實(shí)施方案的過程 一、消費(fèi)者的效果二、企業(yè)銷售的效果三、廣告經(jīng)營(yíng)單位的效果四、社會(huì)的公眾效果汽車廣告的作用 企業(yè)廣告有效策劃 廣告效果的構(gòu)成因素 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費(fèi)用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 BACK（ 1）優(yōu)惠券（ 2）降價(jià)補(bǔ)償（ 3）價(jià)格折扣（ 4）附送贈(zèng)品（ 5）贈(zèng)送樣品（ 1）提成（ 2）獎(jiǎng)勵(lì)（ 1）聯(lián)合推廣（ 2）擴(kuò)大返點(diǎn)比例1對(duì)顧客的促銷工具3對(duì)中間商促銷策略2對(duì)銷售人員促銷策略銷售促進(jìn)的涵義銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。汽車銷售促進(jìn)BACK主題展銷會(huì)活動(dòng)促銷內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)表演 名人效應(yīng) 活動(dòng)促銷促銷活動(dòng)涵義活動(dòng)促銷就是利用組織一系列活動(dòng)來吸引顧客的注意力，激起消費(fèi)者購買的沖動(dòng)。名人現(xiàn)場(chǎng)簽售活動(dòng)名人現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)“名人物品 ”售賣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)表演成功與否，取決于表演者是否淋漓盡致地在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品特點(diǎn)展示給顧客。同時(shí)還需了解消費(fèi)者的心理，掌握表演技巧效果方能達(dá)到最佳。 分類商品展銷會(huì)系列產(chǎn)品展銷會(huì)地區(qū)商品展銷會(huì)節(jié)令商品展銷會(huì)NEXT模擬實(shí)訓(xùn)：模擬展廳新產(chǎn)品上市媒體發(fā)布會(huì) 之 基本操作指導(dǎo)及要求Text in here Text in here1 講解活動(dòng)的策劃和組織：方案的制定、人員的邀請(qǐng)、寄發(fā)邀請(qǐng)函、接待人員的要求、宣傳資料等。要求每小組完成方案的制定、邀請(qǐng)函的撰寫、新聞稿的準(zhǔn)備、活動(dòng)結(jié)束軟文的撰寫。要求對(duì)發(fā)布會(huì)進(jìn)行總結(jié)。2 3 NEXT模擬實(shí)訓(xùn)：模擬展廳新產(chǎn)品上市媒體發(fā)布會(huì) 之 實(shí)際操作訓(xùn)練每小組上交新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)方案組織學(xué)生評(píng)論選擇典型的小組課堂介紹產(chǎn)品發(fā)布會(huì)策劃及實(shí)施方案、結(jié)果或收獲等教師根據(jù)每小組對(duì)流程執(zhí)行情況（接待、解說、演出、贈(zèng)送禮品、收集信息）、整個(gè)過程的掌控情況進(jìn)行評(píng)分每小組在吉利大學(xué)展廳模擬遠(yuǎn)景車的上市發(fā)布NEXT實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之三 總結(jié)評(píng)析老師講評(píng)，分類總結(jié)評(píng)分BACK汽車展廳銷售概述接待的目標(biāo)是與顧客建立融洽的關(guān)系與初步的信任、引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售流程。通過良好的接待建立顧客的信心，積極地消除顧客的戒備，以利于銷售活動(dòng)的順利開展，引導(dǎo)顧客主動(dòng)敘述他 /她的購車需求。潛在客戶接待 客戶需求分析銷售流程綜述潛在客戶開發(fā)銷售顧問通過概述消除了顧客的疑慮后，接下來需要對(duì)顧客的購買需求進(jìn)行分析，以了解顧客的需求，并在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見。銷售顧客可以通過適當(dāng)?shù)奶釂?、聆聽、積極回應(yīng)來進(jìn)行需求分析和判斷。經(jīng)銷商投資上千萬建了漂亮的展廳，又?jǐn)[放了很多展車，就是想讓客戶來店參觀。如果客戶不到展廳，經(jīng)銷商與誰接觸？向誰宣傳？車子賣給誰？所以除了廠家通過廣告以及系列促銷活動(dòng)以外，經(jīng)銷商自身必須下功夫采用各種方式和措施吸引客戶來店，增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。潛在客戶的開發(fā)是實(shí)現(xiàn)銷售的重要途徑。一個(gè)汽車銷售人員不僅需要有一個(gè)流程性的銷售技能表現(xiàn)，還需要許多銷售人員個(gè)人素質(zhì)方面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離的方法，發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人興趣方面的能力，以及協(xié)商能力。盡管汽車銷售流程會(huì)給汽車銷售人員一個(gè)明確的步驟可以遵守，但是，還需要靠銷售顧問用心、靈活、機(jī)智、分析能力及判斷能力。 BACK汽車銷售技巧產(chǎn)品介紹目的通過產(chǎn)品繞車介紹將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相結(jié)合，讓客戶產(chǎn)生想擁有的欲望。展示經(jīng)銷店及銷售顧問的專業(yè)性，建立顧客信任感通過產(chǎn)品介紹與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，使顧客確信商品與服務(wù)物有所值，為報(bào)價(jià)說明作準(zhǔn)備。產(chǎn)品介紹時(shí)機(jī)六方位介紹法產(chǎn)品介紹是對(duì)所有在需求分析階段獲取的信息總結(jié)，通常在需求分析階段之后進(jìn)行。產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)是以有沒有取得顧客的信任、是否了解顧客的需求來判斷是否是恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹時(shí)機(jī)。6方位介紹順序：正前方、打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙、右側(cè)副坐、后坐、正后方、駕駛室、引擎室。一般從最能滿足顧客需求的配置開始或左前方開始介紹。NEXT汽車成交技巧交車儀式售后服務(wù)產(chǎn)品演示報(bào)價(jià)技巧成交技巧 顧客簽約成交時(shí)準(zhǔn)確填寫合同中的相關(guān)資料，協(xié)助顧客確認(rèn)所有細(xì)節(jié) 準(zhǔn)確地計(jì)算并說明商品價(jià)格，明確說明顧客應(yīng)付的款項(xiàng)與所有費(fèi)用及稅金，若客戶需要代辦保險(xiǎn)，準(zhǔn)確地計(jì)算并說明相關(guān)費(fèi)用。 對(duì)大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望的高潮，車輛的移交是值得紀(jì)念的經(jīng)歷，所以熱情的交車并把工作做細(xì)，會(huì)給客戶留下深刻的印象。交車以后，銷售顧問要及時(shí)把客戶信息交由文檔員管理存檔，文檔管理員為每個(gè)客戶準(zhǔn)備好一套檔案，并把客戶檔案按月分類管理歸檔，以便通知客戶按時(shí)保養(yǎng)、年檢和保險(xiǎn)等。只憑口頭介紹，還不足以讓客戶有更深刻的印象，只要親自駕駛一下，感受就會(huì)完全不同。 NEXT讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)展廳接待的各個(gè)流程（準(zhǔn)備、接待、需求分析、展廳汽車銷售六方位法、成交等）目的 流程第一部分 情景模擬模塊 ：汽車接待流程模擬