pp7汽車產(chǎn)品促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-06 15:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 考核的方式有兩種：一是對銷售人員目前的績效同過去的績效進行比較，這種方法有利于對銷售人員進行全面考核；二是將各個銷售人員的績效進行排隊比較，這種方法必須以各銷售區(qū)域的銷售潛力、工作量、競爭環(huán)境等情況基本相同為前提。 （ 1）消費者評價 （ 2）銷售額 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)消費者對推銷人員的評價確定推銷人員的工作業(yè)績。企業(yè)可通過問卷調(diào)查、電話回訪或消費者反饋中心等方式，獲取消費者對企業(yè)推銷人員的素質(zhì)、溝通技巧和服務(wù)態(tài)度等方面評價的第一手資料。通過這種方法可從終端上真實評價推銷人員的工作水平和業(yè)績。 （ 1）消費者評價 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)推銷人員銷售額評價其業(yè)績，具體方法有兩種：一是縱向?qū)Ρ?，即將現(xiàn)在的銷售額與過去的銷售額對比；二是橫向?qū)Ρ?，即將該推銷人員的銷售額與其他推銷人員對比。通過這兩種方法可從結(jié)果上評價推銷人員的工作。 （ 2）銷售額 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)推銷人員對消費者的訪問次數(shù)評價其工作業(yè)績。推銷人員對目標進行的訪問次數(shù)越多，證明其工作態(tài)度越端正，工作越勤奮。通過這種方法可從過程上評價推銷人員的工作。 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評價 2）推銷人員的考核 廣告是通過特定的媒體來實現(xiàn)的，并且對使用的媒體支付一定的費用 (1) 廣告的目的是促進商品的銷售 (2) 廣告的對象是廣大消費者 (3) 廣告的內(nèi)容是傳播商品和勞務(wù)的有關(guān)經(jīng)濟信息 (4) 廣告的含義主要包含以下內(nèi)容 （ 1）建立知名度 （ 5）樹立企業(yè)形象 （ 4）再保證 （ 2）促進理解 （ 3）有效提醒 其具體作用有以下幾個方面 汽車廣告按其目標可分為三種 通知性廣告 說服性廣告 提醒性廣告 汽車廣告在通過媒體傳播之后有維持一段時期的延期效應(yīng)，所以雖然汽車廣告投入被當做當期開支來處理，但其中一部分實際上是可以用作逐漸建立汽車品牌與產(chǎn)品商譽這類無形價值的投資來獲取回報的。 市場份額和消費者基礎(chǔ) 產(chǎn)品生命周期階段 廣告頻率 競爭程度 產(chǎn)品替代性 汽車廣告投放量與品牌認知度常常不一致，所以對某些汽車制造商來說，高額的廣告投放不能贏得消費者對其品牌的高認知度是一個比較棘手的難題。 廣告的投入之所以沒有達到預(yù)期效果，從廣告設(shè)計的角度分析，主要原因是缺乏創(chuàng)新。 1）汽車廣告媒體的種類 （ 1）報紙 （ 2）電視 （ 7）網(wǎng)絡(luò) （ 3）廣播 （ 6）戶外廣告 （ 4）直投郵寄 （ 5）雜志 2）選擇汽車廣告媒體應(yīng)考慮的因素 選擇汽車廣告媒體應(yīng)考慮的因素 （ 1）目標消費者的媒體習慣 （ 2）汽車產(chǎn)品 （ 3）廣告信息 （ 4）費用 廣告達到的效果并不完全與投入的廣告費用成正比。 在各大汽車廠商紛紛緊縮廣告支出預(yù)算的時候，怎樣“把錢用在刀刃上”，怎樣選擇最合適的廣告投放媒體，如何投放具有說服力的廣告，這些都是值得認真思考的問題。 3）國內(nèi)轎車市場廣告投放情況 隨著現(xiàn)代科學電子技術(shù)的進步，廣告?zhèn)鞑ナ侄魏头绞揭灿辛撕艽蟮陌l(fā)展，廣告制作基本上實現(xiàn)了現(xiàn)代化，新型傳播媒體（如電腦磁碟片廣告、錄像帶廣告、電腦信息網(wǎng)絡(luò)廣告、煙霧廣告、激光廣告等）不斷涌現(xiàn)。 激烈的市場競爭導致廣告營銷升級，但能源緊張、環(huán)保要求等促使消費者在選擇汽車時更加注意這類營銷概念。 4）新型傳播媒體 廣告效果的評價一般有兩種方法 （ 3）實驗室測試 （ 2）組合測試 （ 1）直接評分法 1）傳播效果評價 （ 1）歷史分析法 （ 2）試驗分析法 2）銷售效果評價 營業(yè)推廣具有以下特點 （ 1）靈活多樣，適應(yīng)性強 （ 2）促銷效果顯著 （ 3）具有直觀的表現(xiàn)形式 （ 4）營業(yè)推廣是一種輔助性的促銷方式 1）對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式 （ 1）開展汽車租賃業(yè)務(wù) （ 2）服務(wù)促銷 對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式 1）對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式 （ 1）開展汽車租賃業(yè)務(wù) ①支付租借期滿時規(guī)定的汽車價值，買斷這輛汽車。 ②如果用戶認為汽車實際價值超過租借期滿時規(guī)定的汽車價值，亦可先按租借期滿時規(guī)定的汽車價值買斷這輛汽車，然后再以實際價值賣掉該車，歸還租借商。 ③歸還汽車。 服務(wù)促銷是指企業(yè)通過周到的服務(wù)使客戶得到實惠，在相互信任的基礎(chǔ)上開展交易。服務(wù)促銷的主要服務(wù)形式有售前服務(wù)、訂購服務(wù)、送貨服務(wù)、售后服務(wù)、維修服務(wù)、零配件供應(yīng)服務(wù)、培訓服務(wù)、咨詢信息服務(wù)等。 1）對目標用戶營業(yè)推廣的主要形式 （ 2）服務(wù)促銷 （ 1）數(shù)量折扣 （ 3）顧客類別折扣 （ 2）現(xiàn)金折扣 2）對中間商營業(yè)推廣的主要方式 制定營業(yè)推廣方案 選擇營業(yè)推廣工具 實施和控制營業(yè)推廣方案 測試營業(yè)推廣方案 確定營業(yè)推廣的目標 評價營業(yè)推廣的結(jié)果 當以中間商為目標時，營業(yè)推廣可幫助鼓勵經(jīng)銷，推進企業(yè)與中間商的合作，增加產(chǎn)品銷售量；當焦點集中在最終消費者時，營業(yè)推廣可以幫助消費者提高商標意識，發(fā)展臨時性銷售。通過營業(yè)推廣，企業(yè)向顧客提供特殊優(yōu)惠條件，引起顧客的興趣，從而刺激其購買行為。 1）確定營業(yè)推廣的目標 在進行營業(yè)推廣時，可以選擇不同的工具來實現(xiàn)不同的銷售促進目標，而在選擇工具的時候必須充分考慮銷售促進的目標、市場的類型、市場競爭的狀況，以及各種銷售促進工具自身的特點、成本、經(jīng)濟效益等因素。 2）選擇營業(yè)推廣工具 3）制定營業(yè)推廣方案 媒體的選擇 參加者的條件 成本費用 營業(yè)推廣的總預(yù)算 決定營業(yè)推廣時間的長短和時機 完整的營業(yè)推廣方案包括 對面向消費者市場的營業(yè)推廣可輕而易舉地進行測試，如邀請一些消費者對幾種可能的優(yōu)惠方法做出評價，也可以在一定的范圍內(nèi)進行試用性測試。 4）測試營業(yè)推廣
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