第八章商務(wù)談判策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 參與競爭的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。,3．報(bào)價(jià)分割策略,報(bào)價(jià)分割策略主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。,4．加法報(bào)價(jià)策略,加法報(bào)價(jià)策略是指在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)價(jià)高會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。,5．差別報(bào)價(jià)策略,差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。,6．對(duì)比報(bào)價(jià)策略,對(duì)比報(bào)價(jià)策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面作出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。,7．?dāng)?shù)字陷阱策略,數(shù)字陷阱是指賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表（其項(xiàng)目繁多，計(jì)算復(fù)雜）給買方，用以支持己方總要價(jià)的合理性。,三、磋商階段（還價(jià)階段）的策略,1．不開先例策略（優(yōu)勢） 不開先例策略是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。,2．先苦后甜策略（優(yōu)勢）,先苦后甜策略是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。,3．聲東擊西策略（優(yōu)勢）,聲東擊西策略是指己方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，故作聲勢，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。,4．吹毛求疵策略（劣勢）,吹毛求疵策略就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而作出讓步的策略。,5．以柔克剛策略（劣勢）,以柔克剛策略是指在談判中出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。,6．
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