第八章商務(wù)談判策略-在線瀏覽
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 （2）進(jìn)攻式開局策略的運用,6．慎重式開局策略,（1）慎重式開局策略的含義 慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。,2．拋放低球策略（出價要低）,這種策略又叫日式報價，是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。,4．加法報價策略,加法報價策略是指在商務(wù)談判中，有時怕報價高會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。,6．對比報價策略,對比報價策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面作出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。,三、磋商階段（還價階段）的策略,1．不開先例策略（優(yōu)勢） 不開先例策略是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。,3．聲東擊西策略（優(yōu)勢）,聲東擊西策略是指己方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。,5．以柔克剛策略（劣勢）,以柔克剛策略是指在談判中出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。,7．投石問路策略（平勢）,投石問路策略，即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達(dá)成交易的策略。,9．渾水摸魚策略（平勢）,渾水摸魚策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的
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