第八章分銷策略-在線瀏覽
2025-04-10 13:41本頁面
【正文】 六、影響渠道類型選擇的因素 ? (一 )產(chǎn)品因素 ? 。 ? 。 ? ,往往采取不同的分銷渠道。 ? (二 )市場因素 ? 大小與渠道模式密切相關(guān)。如果消費者或用戶相對集中 ,則宜采用短渠道 。 ? 。 ?(三 )企業(yè)自身因素 ?。 ?。 ?四 )國家有關(guān)的政策、法律法規(guī)對渠道模式的選擇也有重要影響。 第二節(jié) 中間商 一、中間商的概念與分類 ?（一）中間商的概念 ?中間商是指介于生產(chǎn)者與消費者 (或用戶 )之間 ,專門從事商品流通活動的經(jīng)濟組織或個人 ,或者說 ,中間商是生產(chǎn)者向消費者或用戶出售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)。 ?二是按其在商品流通過程中所起的作用不同 ,又可分為批發(fā)商和零售商。 （一）批發(fā)商的職能 ? 1．銷售與促銷職能 ? 2．采購與搭配貨色職能 ? 3．整買零賣職能 ? 4．倉儲服務(wù)職能 ? 5．運輸職能 ? 6．融資職能 ? 7．風險承擔職能 ? 8．提供信息職能 ? 9．管理咨詢服務(wù)職能 ? 10．調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系的作用。 1．商人批發(fā)商 ?商人批發(fā)商（也稱為獨立批發(fā)商） ?（ 1）完全服務(wù)批發(fā)商。 2．經(jīng)紀人和代理商 ?（ 1）商品經(jīng)紀人。商品經(jīng)紀人不備有存貨，不參與融資，也不承擔貨主風險。 制造商代理商代表兩個或若干個產(chǎn)品線種類互補的制造商，分別和每個制造商簽訂有關(guān)定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)、各種保證以及傭金比例等方面的正式書面合同。 ?銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對價格條款及其他交易條件可全權(quán)處理的代理商。 ?采購代理商一般與委托人有長期關(guān)系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。 （ 5）傭金商（也稱為傭金行）。 3．制造商的分銷機構(gòu)以及零售商的采購辦事處 ?制造商的分銷機構(gòu)以及零售商的采購辦事處，屬于賣方或買方自營批發(fā)業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織。 ?制造商的分銷機構(gòu)執(zhí)行產(chǎn)品儲存、銷售、送貨以及銷售服務(wù)等職能。制造商設(shè)置分銷機構(gòu)和銷售辦事處，目的在于改進存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。 ?許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處，這些辦事處的作用與經(jīng)紀人或代理商相似。 ?零售商指那些主要服務(wù)于廣大消費者，滿足個人或家庭多樣化、小批量消費需要，銷售量主要來自零售的中間商。 （一）商店零售商 1．專用品商店 ?專用品商店經(jīng)營的產(chǎn)品線較少，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。 ?（ 2）有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店。 2．百貨商店 ?百貨商店一般經(jīng)營多條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，每一條產(chǎn)品線都作為一個相對獨立的部門進行管理，有專門的采購員和營業(yè)員。 4．方便商店 ?方便商店是指設(shè)在居民區(qū)附近、營業(yè)時間長、銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的小型商店。 5．超級商店、聯(lián)合商店和特級商場 ?超級商店比傳統(tǒng)的超級市場大，主要銷售各種食品和非儀器類日用品，同時也提供有關(guān)的服務(wù)項目。特級商場比聯(lián)合商店還要大，綜合了超級市場、折扣和倉儲零售的經(jīng)營方針，花色品種超出了日常用品的范圍，包括家具、大型和小型家用器具、服裝以及許多其他品種。 ?（ 2）突出銷售全國性品牌，雖然價格低廉但質(zhì)量有保障。 ?（ 4）店址設(shè)置主要著眼于吸引較遠處的顧客。 ? （ 2）從廠家直接進貨，盡可能降低經(jīng)營成本，銷售價格低廉。 ? （ 4）根據(jù)銷售季節(jié)等具體情況隨時調(diào)整經(jīng)營商品的品種，保證商品的順暢流轉(zhuǎn)，以使銷售的商品占有較大的市場份額。 ? （ 6）運用各種可能的手段降低經(jīng)營成本，如倉庫式貨架陳設(shè)商品、選址在次商業(yè)區(qū)或居民居住區(qū)、商品以大包裝形式供貨和銷售、不做一般性商業(yè)廣告等。 8．產(chǎn)品陳列推銷店 ?這類商店將產(chǎn)品目標推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快的品牌商品銷售，如箱包、珠寶飾物、動力工具、照相機以及照相器材等。產(chǎn)品列車推銷店已經(jīng)成為零售業(yè)的熱門形式之一。 ?（二）批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計與管理 ?一、影響分銷渠道設(shè)
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