第八章分銷(xiāo)策略-wenkub
2023-03-28 13:41:27 本頁(yè)面
【正文】 分銷(xiāo)） 寬渠道（密集分銷(xiāo)） 超寬渠道（多元化 分銷(xiāo)） 特征 一地一家分銷(xiāo)商 一地幾家分銷(xiāo)商 一地所有分銷(xiāo)商 一地多種渠道 優(yōu)勢(shì) 控制渠道容易分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低節(jié)省費(fèi)用 控制渠道較易市場(chǎng)覆蓋面較大顧客接觸率較高 市場(chǎng)覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商 同寬渠道 劣勢(shì) 市場(chǎng)覆蓋面小顧客接觸率低過(guò)分依賴中間商 分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)較激烈選擇中間商難費(fèi)用較低 控制渠道難費(fèi)用高分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)激烈 同寬渠道 產(chǎn)品 商價(jià)值商品特殊商 品 商價(jià)商品選購(gòu)商品 方便用品 日用商品 日用商品或其他商 品 不同渠道的比較 （三）傳統(tǒng)渠道與新型渠道 ?產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，按照渠道內(nèi)成員之間相互關(guān)系的狀況，可以分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道。 ? 。分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度決策的關(guān)鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類(lèi)型應(yīng)具有較高的分銷(xiāo)效率和經(jīng)營(yíng)效益。 (八 )配合 即使所供應(yīng)的貨物符合購(gòu)買(mǎi)者需要 ,包括制造、分等、包裝等活動(dòng)。 (四 )接洽 尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與其進(jìn)行溝通。它們相輔相成 ,但在時(shí)間和空間上并非完全一致。這反映了某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程所經(jīng)由的通道。 本章主要內(nèi)容 ?第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道概述 ?第二節(jié) 中間商 ?第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道概述 ?一 、 分銷(xiāo)渠道的概念 ?二 、 分銷(xiāo)渠道的作用 ?三 、 分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) ?四 、 分銷(xiāo)渠道的功能 ?五 、 分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型 ?六 、 影響渠道類(lèi)型選擇的因素 第二節(jié) 中間商 ?一 、 中間商的概念與分類(lèi) ?二 、 批發(fā)商 ?三 、 零售商 ?四 、 批發(fā)商和零售商之間存在的差異 第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理 ?一 、 影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 ?二 、 分銷(xiāo)渠道方案的評(píng)估 ?三 、 分銷(xiāo)渠道的管理 實(shí)訓(xùn)：設(shè)計(jì)一份新產(chǎn)品入市的渠道策劃書(shū) 一、分銷(xiāo)渠道的概念 所謂分銷(xiāo)渠道（也稱為銷(xiāo)售渠道、分配渠道、流通渠道）是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。也就是說(shuō)，市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。 ? (二 )分銷(xiāo)渠道是一組線路 ,其參與者是由商品流通過(guò)程中各種類(lèi)型的組織或個(gè)人所組成。 四、分銷(xiāo)渠道的功能 分銷(xiāo)渠渠道的主要功能如下 : (一 )研究 即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。 (五 )融資 收集和分配資金 ,供分銷(xiāo)渠道的不同層次工作之所需。 五、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型 (一 )按渠道的長(zhǎng)度分 1．兩站式渠道（直接渠道） 2．三站式渠道（一層渠道） 3．四站式渠道（二層渠道） 4．五站式渠道（三層渠道） 以上四種類(lèi)型 ,也可概括為直接渠道和間接渠道兩大類(lèi) 不同渠道的長(zhǎng)度 直接渠道 直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶的分銷(xiāo)渠道。一般情況是，在長(zhǎng)渠道中商品分銷(xiāo)的職能分散在多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的身上，在短渠道中商品分銷(xiāo)的職能相對(duì)集中地由少數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾家經(jīng)過(guò)精心挑選的、比較合適的中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。 1．傳統(tǒng)渠道 ?傳統(tǒng)渠道是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間彼此獨(dú)立、各自為政、各行其是，購(gòu)銷(xiāo)交易是建立在自身利益、討價(jià)還價(jià)、相互競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定。 ? （ 2）管理型。 ?第三，零售店合作社。 ? 。 ? 。 ? ,對(duì)渠道模式的選擇也有決定作用。 ?。 （二）中間商的分類(lèi) ?中間商可以從不同角度進(jìn)行分類(lèi) ,這里主要從兩個(gè)角度加以區(qū)分 ?一是按是否擁有商品所有權(quán) ,可分為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。起到 “蓄水池”的作用 （二）批發(fā)商的主要類(lèi)型 ?批發(fā)商主要有三種類(lèi)型，即商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。 ? 商品經(jīng)紀(jì)人的人主作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方進(jìn)行談判，成
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