第八章分銷策略-wenkub.com
2025-03-07 13:41 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 8時(shí) 44分 :44March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:44:5920:44:5920:44Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 44分 59秒 下午 8時(shí) 44分 20:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 44分 59秒 20:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:44:5920:44:5920:443/27/2023 8:44:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 44分 :44March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:44:5920:44:5920:44Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。只有這樣一些方面都朝著有利的方向變化時(shí)調(diào)整才是可行的。 測量中間商績效的方法主要有以下兩種： ?將每一中交間商的西藏銷售績效與上期銷售績效進(jìn)行比較，同時(shí)將每一中間商的本期銷售績效與整個(gè)群體的平均銷售績效進(jìn)行比較。一般來講，生產(chǎn)者在選擇渠道成員的過程中，要了解中間商經(jīng)營時(shí)間的長短、成長記錄、人員的素質(zhì)與數(shù)量、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、商店的位置、經(jīng)常光顧的顧客類型、市場形象與聲望、未來發(fā)展?jié)摿Φ惹闆r （二）激勵(lì)渠道成員 ?盡管促使中間商加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但在分銷渠道的運(yùn)行過程中生產(chǎn)者仍需通過不斷地監(jiān)督、指導(dǎo)與鼓勵(lì)以使中間商盡職盡責(zé)。 ?（二）批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。 8．產(chǎn)品陳列推銷店 ?這類商店將產(chǎn)品目標(biāo)推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快的品牌商品銷售，如箱包、珠寶飾物、動(dòng)力工具、照相機(jī)以及照相器材等。 ? （ 4）根據(jù)銷售季節(jié)等具體情況隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營商品的品種，保證商品的順暢流轉(zhuǎn)，以使銷售的商品占有較大的市場份額。 ?（ 4）店址設(shè)置主要著眼于吸引較遠(yuǎn)處的顧客。特級(jí)商場比聯(lián)合商店還要大，綜合了超級(jí)市場、折扣和倉儲(chǔ)零售的經(jīng)營方針，花色品種超出了日常用品的范圍，包括家具、大型和小型家用器具、服裝以及許多其他品種。 4．方便商店 ?方便商店是指設(shè)在居民區(qū)附近、營業(yè)時(shí)間長、銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的小型商店。 ?（ 2）有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店。 ?零售商指那些主要服務(wù)于廣大消費(fèi)者，滿足個(gè)人或家庭多樣化、小批量消費(fèi)需要，銷售量主要來自零售的中間商。制造商設(shè)置分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處，目的在于改進(jìn)存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。 3．制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購辦事處 ?制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購辦事處，屬于賣方或買方自營批發(fā)業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織。 ?采購代理商一般與委托人有長期關(guān)系，代委托人采購、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)。 制造商代理商代表兩個(gè)或若干個(gè)產(chǎn)品線種類互補(bǔ)的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)、各種保證以及傭金比例等方面的正式書面合同。 2．經(jīng)紀(jì)人和代理商 ?（ 1）商品經(jīng)紀(jì)人。 （一）批發(fā)商的職能 ? 1．銷售與促銷職能 ? 2．采購與搭配貨色職能 ? 3．整買零賣職能 ? 4．倉儲(chǔ)服務(wù)職能 ? 5．運(yùn)輸職能 ? 6．融資職能 ? 7．風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能 ? 8．提供信息職能 ? 9．管理咨詢服務(wù)職能 ? 10．調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系的作用。 第二節(jié) 中間商 一、中間商的概念與分類 ?（一）中間商的概念 ?中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者 (或用戶 )之間 ,專門從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人 ,或者說 ,中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶出售產(chǎn)品時(shí)的中間環(huán)節(jié)。 ?。 ? 。 ? (二 )市場因素 ? 大小與渠道模式密切相關(guān)。 ? 。 ?第二，自愿連鎖。 新型渠道類型 ?（ 1）公司型。 ? 4. 超寬渠道（多元化分銷） ,在某一地區(qū)有多種渠道 類型 超窄渠道（獨(dú)家分 銷） 窄渠道（選擇
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