第八章 分銷策略-文庫(kù)吧
2025-02-27 13:41 本頁(yè)面
【正文】 ? 4. 超寬渠道（多元化分銷） ,在某一地區(qū)有多種渠道 類型 超窄渠道（獨(dú)家分 銷） 窄渠道（選擇分銷） 寬渠道（密集分銷） 超寬渠道（多元化 分銷） 特征 一地一家分銷商 一地幾家分銷商 一地所有分銷商 一地多種渠道 優(yōu)勢(shì) 控制渠道容易分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低節(jié)省費(fèi)用 控制渠道較易市場(chǎng)覆蓋面較大顧客接觸率較高 市場(chǎng)覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商 同寬渠道 劣勢(shì) 市場(chǎng)覆蓋面小顧客接觸率低過(guò)分依賴中間商 分銷商競(jìng)爭(zhēng)較激烈選擇中間商難費(fèi)用較低 控制渠道難費(fèi)用高分銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈 同寬渠道 產(chǎn)品 商價(jià)值商品特殊商 品 商價(jià)商品選購(gòu)商品 方便用品 日用商品 日用商品或其他商 品 不同渠道的比較 （三）傳統(tǒng)渠道與新型渠道 ?產(chǎn)品的分銷渠道，按照渠道內(nèi)成員之間相互關(guān)系的狀況，可以分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道。 1．傳統(tǒng)渠道 ?傳統(tǒng)渠道是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間彼此獨(dú)立、各自為政、各行其是，購(gòu)銷交易是建立在自身利益、討價(jià)還價(jià)、相互競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定。這樣雖然保持了各企業(yè)的獨(dú)立性，但由于缺乏共同目標(biāo)，因而影響了局部與整體運(yùn)行效率和經(jīng)營(yíng)效益。 2．新型渠道 ?新型渠道則是一種實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間采取了不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，從而形成了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，加強(qiáng)了交換能力，提高了整體運(yùn)行效率和經(jīng)營(yíng)效益，有效地增強(qiáng)了環(huán)境適應(yīng)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 新型渠道類型 ?（ 1）公司型。 ? （ 2）管理型。 ?（ 3）合同型。合同型系統(tǒng)一般有三種形式： ?第一，特許經(jīng)營(yíng)。 ?第二，自愿連鎖。 ?第三，零售店合作社。 六、影響渠道類型選擇的因素 ? (一 )產(chǎn)品因素 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? ,往往采取不同的分銷渠道。 ? ,如各地的土特產(chǎn) ,往往采取自產(chǎn)自銷的方式經(jīng)營(yíng)。 ? (二 )市場(chǎng)因素 ? 大小與渠道模式密切相關(guān)。 ? 。如果消費(fèi)者或用戶相對(duì)集中 ,則宜采用短渠道 。否則 ,采用長(zhǎng)渠道。 ? 。 ? ,對(duì)渠道模式的選擇也有決定作用。 ?(三 )企業(yè)自身因素 ?。 ?。 ?。 ?。 ?四 )國(guó)家有關(guān)的政策、法律法規(guī)對(duì)渠道模式的選擇也有重要影響。 ?以上是企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)主要因素 ,除此之外 ,還應(yīng)考慮中間商的情況。 第二節(jié) 中間商 一、中間商的概念與分類 ?（一）中間商的概念 ?中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者 (或用戶 )之間 ,專門(mén)從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人 ,或者說(shuō) ,中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶出售產(chǎn)品時(shí)的中間環(huán)節(jié)。 （二）中間商的分類 ?中間商可以從不同角度進(jìn)行分類 ,這里主要從兩個(gè)角度加以區(qū)分 ?一是按是否擁有商品所有權(quán) ,可分為經(jīng)銷商和代理商。 ?二是按其在商品流通過(guò)程中所起的作用不同 ,又可分為批發(fā)商和零售商。 二、批發(fā)商 ?批發(fā)商，是指那些主要服務(wù)于生產(chǎn)者和零售企業(yè)，滿足其產(chǎn)品銷售、商業(yè)用途需要的專業(yè)化、大批量經(jīng)營(yíng)的中間商。 （一）批發(fā)商的職能 ? 1．銷售與促銷職能 ? 2．采購(gòu)與搭配貨色職能 ? 3．整買(mǎi)零賣職能 ? 4．倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能 ? 5．運(yùn)輸職能 ? 6．融資職能 ? 7．風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能 ? 8．提供信息職能 ? 9．管理咨詢服務(wù)職能 ? 10．調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系的作用。起到 “蓄水池”的作用 （二）批發(fā)商的主要類型 ?批發(fā)商主要有三種類型，即商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的銷售機(jī)構(gòu)。 1．商人批發(fā)商 ?商人批發(fā)商（也稱為獨(dú)立批發(fā)商） ?（ 1）完全服務(wù)批發(fā)商。 ?（ 2）有限服務(wù)批發(fā)商： ? 第一，現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商；第二，承銷打發(fā)商 ；第三，卡車批發(fā)商；第四，托售批發(fā)商 ；第五，郵購(gòu)批發(fā)商。 2．經(jīng)紀(jì)人和代理商 ?（ 1）商品經(jīng)紀(jì)人。 ? 商品經(jīng)紀(jì)人的人主作用是為買(mǎi)賣雙方牽線搭橋，
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