第八章分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-27 13:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 協(xié)助雙方進(jìn)行談判，成效后向雇用方收取一定的費(fèi)用。商品經(jīng)紀(jì)人不備有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)貨主風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）制造商代理商（也稱為制造商代表）。 制造商代理商代表兩個(gè)或若干個(gè)產(chǎn)品線種類互補(bǔ)的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)、各種保證以及傭金比例等方面的正式書(shū)面合同。 （ 3）銷售代表商。 ?銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格條款及其他交易條件可全權(quán)處理的代理商。 （ 4）采購(gòu)代理商。 ?采購(gòu)代理商一般與委托人有長(zhǎng)期關(guān)系，代委托人采購(gòu)、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)。由于采購(gòu)代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息，而且能以最低價(jià)格買到最好的貨物。 （ 5）傭金商（也稱為傭金行）。 ?傭金商是指對(duì)委托銷售的商品實(shí)體具有控制力并參與商品銷售談判的代理商。 3．制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購(gòu)辦事處 ?制造商的分銷機(jī)構(gòu)以及零售商的采購(gòu)辦事處，屬于賣方或買方自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織。 （ 1）制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。 ?制造商的分銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)存、銷售、送貨以及銷售服務(wù)等職能。制造商的銷售辦事處主要從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)品庫(kù)存。制造商設(shè)置分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處，目的在于改進(jìn)存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。 （ 2）零售商的采購(gòu)辦事處。 ?許多零售商在大城市設(shè)立采購(gòu)辦事處，這些辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似。 三、零售商 ?零售指的是直接向最終消費(fèi)者銷售商品或提供服務(wù)的活動(dòng)。 ?零售商指那些主要服務(wù)于廣大消費(fèi)者，滿足個(gè)人或家庭多樣化、小批量消費(fèi)需要，銷售量主要來(lái)自零售的中間商。 ?零售商可以分為三種基本類型，即商店零售商、非商店零售商零售組織。 （一）商店零售商 1．專用品商店 ?專用品商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較少，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。根據(jù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線的多少可以將專用品商店分為以下幾類： ?（ 1）單一產(chǎn)品線商店，如服裝商店。 ?（ 2）有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店。 ?（ 3）超級(jí)專用品商店，如男士定制襯衫店。 2．百貨商店 ?百貨商店一般經(jīng)營(yíng)多條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，每一條產(chǎn)品線都作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的部門進(jìn)行管理，有專門的采購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員。 3．超級(jí)市場(chǎng) ?超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模相當(dāng)大、成本低、毛利低、銷售量大的顧客自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)單位，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌用品和家庭日用品等。 4．方便商店 ?方便商店是指設(shè)在居民區(qū)附近、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的小型商店。消費(fèi)者主要利用它們做“填充”式采購(gòu)，因此方便商店的價(jià)格要高一些。 5．超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng) ?超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)大，主要銷售各種食品和非儀器類日用品，同時(shí)也提供有關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目。聯(lián)合商店的比超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)多元化的趨勢(shì)。特級(jí)商場(chǎng)比聯(lián)合商店還要大，綜合了超級(jí)市場(chǎng)、折扣和倉(cāng)儲(chǔ)零售的經(jīng)營(yíng)方針，花色品種超出了日常用品的范圍，包括家具、大型和小型家用器具、服裝以及許多其他品種。 6．折扣商店 ?折扣商店一般具有以下特點(diǎn)： ?（ 1）經(jīng)常以低價(jià)銷售商品。 ?（ 2）突出銷售全國(guó)性品牌，雖然價(jià)格低廉但質(zhì)量有保障。 ?（ 3）在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)。 ?（ 4）店址設(shè)置主要著眼于吸引較遠(yuǎn)處的顧客。 7．倉(cāng)儲(chǔ)商店 ? 倉(cāng)儲(chǔ)商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售商業(yè)，倉(cāng)儲(chǔ)商店一般具有以下特點(diǎn)： ? （ 1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象，旨在滿足一般居民的日常性消費(fèi)需求以及機(jī)關(guān)團(tuán)體的辦公性與福利性消費(fèi)需要。 ? （ 2）從廠家直接進(jìn)貨，盡可能降低經(jīng)營(yíng)成本，銷售價(jià)格低廉。 ? （ 3）從所有商品門類中挑選最暢銷的商品大類，然后再?gòu)闹芯x出最暢銷的商品品牌并在經(jīng)營(yíng)中不斷篩選。 ? （ 4）根據(jù)銷售季節(jié)等具體情況隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)商品的品種，保證商品的順暢流轉(zhuǎn)，以使銷售的商品占有較大的市場(chǎng)份額。 ? （ 5）注意發(fā)展會(huì)員和會(huì)員服務(wù)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)誼，以會(huì)員制為基本的銷售和服務(wù)方式。 ? （ 6）運(yùn)用各種可能的手段降低
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