第八章分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-27 13:41 本頁面
【文章內容簡介】 協助雙方進行談判，成效后向雇用方收取一定的費用。商品經紀人不備有存貨，不參與融資，也不承擔貨主風險。 （ 2）制造商代理商（也稱為制造商代表）。 制造商代理商代表兩個或若干個產品線種類互補的制造商，分別和每個制造商簽訂有關定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務、各種保證以及傭金比例等方面的正式書面合同。 （ 3）銷售代表商。 ?銷售代理商是在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定產品或全部產品，對價格條款及其他交易條件可全權處理的代理商。 （ 4）采購代理商。 ?采購代理商一般與委托人有長期關系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。由于采購代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價值的市場信息，而且能以最低價格買到最好的貨物。 （ 5）傭金商（也稱為傭金行）。 ?傭金商是指對委托銷售的商品實體具有控制力并參與商品銷售談判的代理商。 3．制造商的分銷機構以及零售商的采購辦事處 ?制造商的分銷機構以及零售商的采購辦事處，屬于賣方或買方自營批發(fā)業(yè)務的內部組織。 （ 1）制造商的分銷機構和銷售辦事處。 ?制造商的分銷機構執(zhí)行產品儲存、銷售、送貨以及銷售服務等職能。制造商的銷售辦事處主要從事產品銷售業(yè)務，沒有倉儲設施和產品庫存。制造商設置分銷機構和銷售辦事處，目的在于改進存貨控制、銷售和促銷業(yè)務。 （ 2）零售商的采購辦事處。 ?許多零售商在大城市設立采購辦事處，這些辦事處的作用與經紀人或代理商相似。 三、零售商 ?零售指的是直接向最終消費者銷售商品或提供服務的活動。 ?零售商指那些主要服務于廣大消費者，滿足個人或家庭多樣化、小批量消費需要，銷售量主要來自零售的中間商。 ?零售商可以分為三種基本類型，即商店零售商、非商店零售商零售組織。 （一）商店零售商 1．專用品商店 ?專用品商店經營的產品線較少，但產品的花色品種較為齊全。根據經營的產品線的多少可以將專用品商店分為以下幾類： ?（ 1）單一產品線商店，如服裝商店。 ?（ 2）有限產品線商店，如男士服裝店。 ?（ 3）超級專用品商店，如男士定制襯衫店。 2．百貨商店 ?百貨商店一般經營多條產品線的產品，每一條產品線都作為一個相對獨立的部門進行管理，有專門的采購員和營業(yè)員。 3．超級市場 ?超級市場是規(guī)模相當大、成本低、毛利低、銷售量大的顧客自我服務的經營單位，主要經營各種食品、洗滌用品和家庭日用品等。 4．方便商店 ?方便商店是指設在居民區(qū)附近、營業(yè)時間長、銷售品種范圍有限、周轉率高的小型商店。消費者主要利用它們做“填充”式采購，因此方便商店的價格要高一些。 5．超級商店、聯合商店和特級商場 ?超級商店比傳統(tǒng)的超級市場大，主要銷售各種食品和非儀器類日用品，同時也提供有關的服務項目。聯合商店的比超級商店更大，呈現一種經營多元化的趨勢。特級商場比聯合商店還要大，綜合了超級市場、折扣和倉儲零售的經營方針，花色品種超出了日常用品的范圍，包括家具、大型和小型家用器具、服裝以及許多其他品種。 6．折扣商店 ?折扣商店一般具有以下特點： ?（ 1）經常以低價銷售商品。 ?（ 2）突出銷售全國性品牌，雖然價格低廉但質量有保障。 ?（ 3）在自助式、設備最少的基礎上經營。 ?（ 4）店址設置主要著眼于吸引較遠處的顧客。 7．倉儲商店 ? 倉儲商店是一種以大批量、低成本、低售價和微利方式經營的連鎖式零售商業(yè)，倉儲商店一般具有以下特點： ? （ 1）以工薪階層和機關團體為主要服務對象，旨在滿足一般居民的日常性消費需求以及機關團體的辦公性與福利性消費需要。 ? （ 2）從廠家直接進貨，盡可能降低經營成本，銷售價格低廉。 ? （ 3）從所有商品門類中挑選最暢銷的商品大類，然后再從中精選出最暢銷的商品品牌并在經營中不斷篩選。 ? （ 4）根據銷售季節(jié)等具體情況隨時調整經營商品的品種，保證商品的順暢流轉，以使銷售的商品占有較大的市場份額。 ? （ 5）注意發(fā)展會員和會員服務，加強與會員之間的聯誼，以會員制為基本的銷售和服務方式。 ? （ 6）運用各種可能的手段降低
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