第五章定價(編輯修改稿)
2025-03-27 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 預(yù)存話費(fèi) ?時間和地點(diǎn)的特定性，如方便顧客 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin （需求）的定價 ? 當(dāng)顧客感知的收益＞顧客感知的支出時，該項服務(wù)具有凈價值，顧客愿意購買。 ? 了解顧客需求偏好，判斷顧客對服務(wù)的理解價值，并運(yùn)用各種營銷策略影響顧客對服務(wù)價值的認(rèn)知。 ? 以用戶為基礎(chǔ)的差別定價：如學(xué)生票 ? 以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價：演唱會不同位置 ? 以時間為基礎(chǔ)的差別定價： KTV晚晚場、淡季與旺季 ? 以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價：現(xiàn)金購買打折 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin 提高顧客價值的策略： ?降低顧客的貨幣成本和非貨幣成本。 ?貨幣成本：服務(wù)產(chǎn)品本身的價格和相關(guān)貨幣支出，如夫妻帶孩子去樂園的花費(fèi)遠(yuǎn)大于門票支出 ?非貨幣成本： ① 時間成本：如搜尋信息花費(fèi)的時間 ② 體力成本：如排隊，是否便利 ③ 心理成本：如擔(dān)心手術(shù)失敗、買保險被騙 ④ 感官成本：不舒服的氣溫、座位 ?在顧客消費(fèi)決策過程中，有時候非貨幣成本比貨幣成本更重要，舉例 P121選診所 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin 如何降低顧客的貨幣成本和非貨幣成本？ ?減少服務(wù)過程所花費(fèi)的時間和體力，如取號機(jī)，呼叫中心，等候區(qū)的設(shè)計 ?取消或重新設(shè)計那些令人不快或不方便的服務(wù)流程 ?打造令人愉悅的服務(wù)環(huán)境，降低服務(wù)感官成本 ?訓(xùn)練員工更加友善，主動幫助顧客來降低不必要的心理成本 ?減少顧客的心理成本，如對顧客進(jìn)行教育使其了解服務(wù)內(nèi)容，醫(yī)院公布醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，專家情況 ?建議顧客采取其它方式降低相關(guān)貨幣成本，如電話聯(lián)系不用親自到服務(wù)公司 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin 三、服務(wù)定價策略 ?聲望定價法：如高級酒店 ?招徠定價法：犧牲定價 ?整數(shù)定價法：偶數(shù)定價 ,如餐廳菜肴 ?尾數(shù)定價法：奇數(shù)定價，如超市 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin 服務(wù)定價策略 ?數(shù)量折扣 ?現(xiàn)金折扣：預(yù)存話費(fèi)送油卡 ?功能折扣：對不同中間商 ?季節(jié)折扣 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin 服務(wù)定價策略 ：針對收入較高的先鋒顧客，以遠(yuǎn)高于成本價格定價。如美發(fā)行業(yè)的燙發(fā)新方法上市時高價 ：低價進(jìn)入市場，以提高市場占有率。 ： ：根據(jù)時間（晚晚場）、顧客支付能力、服務(wù)品種、地理位置等差異定價 ：長期合同、多購服務(wù)就優(yōu)惠 169。 2023 The McGrawHill Companies, Inc. All rights reserved. McGrawHill/Irwin 服務(wù)定價策略 ?服務(wù)線定價法：如酒店客房不同價格 ?特色定價法：餐館菜價便宜酒水貴 ?必需附帶品定價法：軟件低價，升級貴 ?兩部分定價法：價格分為固定費(fèi)用和變動費(fèi)用兩部分，如移動通信收費(fèi) ?捆綁定價法：數(shù)種服務(wù)組合一起以低于分別銷售時的總額價格，如巴黎地鐵票 169。 2023 The McGrawHill Companies,
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