服飾營銷第五章(編輯修改稿)
2025-03-05 18:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中間商與制造商合作關(guān)系的好壞，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售。中間商是否全力以赴的配合制造商，對于銷售的提升起著決定性的作用。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 四、 選擇服裝銷售渠道的原則 服裝企業(yè)在選擇銷售渠道時，從渠道的長短、寬窄和中間商的類型來講，一般都必須遵循如下原則： 通暢高效的原則 這是渠道選擇的首要原則。商品流通的時間、速度、費用因素是衡量渠道效率的重要標志。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 適度覆蓋的原則 企業(yè)在選擇銷售渠道時，不僅要考慮速度和運送成本的問題，還必須考慮目標市場覆蓋率的問題。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 穩(wěn)定可控的原則 企業(yè)的銷售渠道一旦確立，就必須花相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固。一個穩(wěn)定的銷售渠道是保證渠道的通暢高校和適度覆蓋的基礎(chǔ) 。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 企業(yè)在選擇和管理渠道時，不能只是追求自身效益的最大化而忽略其他渠道成員的局部利益， 應(yīng)合理分配各成員之間的利益。只有有效地統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)各渠道成員充分合作，避免和減少渠道沖突，才能確保銷售目標的實現(xiàn)。 協(xié)調(diào)平衡的原則 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 發(fā)揮優(yōu)勢的原則 企業(yè)在選擇渠道模式時，要注意發(fā)掘自身在市場競爭中的優(yōu)勢地位，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢， 將渠道模式的設(shè)計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強企業(yè)營銷組合的整體優(yōu)勢。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 一、對渠道效率的評價 商品流量評價 渠道的基本任務(wù)就是 把商品轉(zhuǎn)移到目標消費者手中 ， 反映渠道效率的一個重要指標就是由該渠道流往消費者手中商品的數(shù)量。具體的評價指標可以采用年銷售量或月銷售量。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 評價銷售渠道的又一重要指標就是該渠道實現(xiàn)的現(xiàn)金流量，或稱為凈收入， 具體主要包括總銷售額、銷售費用、銷售利潤率等指標。 現(xiàn)金流量評價 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 中間商評價 由于中間商所承擔的分銷功能差異較大，因此，在對中間商進行評價時要從一般效率指標和特殊效率指標方面來進行。 除了商品流量和現(xiàn)金流量指標以外，中間商的一般效率指標還包括 貨款的支付速度、平均存貨量、資產(chǎn)負荷率、銷售服務(wù)流量、顧客投訴處理能力以及產(chǎn)品保證 等。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 二、銷售渠道的物流管理 商品的運輸管理 組織商品的運輸，就是要達到 安全、快捷、準確、廉價 的目的。由于服裝本身所具有的時效性，因此，在服裝商品的運輸中，運送的及時快捷就顯得尤為重要了。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 倉庫管理主要是指對庫存商品的日常養(yǎng)護、出入庫管理和庫存商品的信息管理。 儲存管理主要是指對商品儲存費用分析、訂購成本分析、經(jīng)濟進貨批量確定和商品儲存量的控制。其最終目的是通過科學(xué)的進貨管理和庫存管理，來降低商品的儲存成本。 倉儲的目的是為了解決商品的生產(chǎn)與消費在時間和空間上的差異，通過對商品的收儲與保管，滿足商品在供求和周轉(zhuǎn)上的需要，實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的銜接。 商品的倉儲管理 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 三、對中間商的管理要素 中間商的不良行為 營銷人員的作弊行為 對商品價格的控制 加強與中間商的溝通，改善和中間商的關(guān)系 銷售渠道適應(yīng)性的調(diào)整 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 營銷人員的作弊行為 包括： 私下兼職。 產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是營銷人員的工作量不飽和或工作責任心不強。 虧空公款或攜款
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