服飾營(yíng)銷第五章(編輯修改稿)
2025-03-05 18:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中間商與制造商合作關(guān)系的好壞，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售。中間商是否全力以赴的配合制造商，對(duì)于銷售的提升起著決定性的作用。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 四、 選擇服裝銷售渠道的原則 服裝企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)，從渠道的長(zhǎng)短、寬窄和中間商的類型來講，一般都必須遵循如下原則： 通暢高效的原則 這是渠道選擇的首要原則。商品流通的時(shí)間、速度、費(fèi)用因素是衡量渠道效率的重要標(biāo)志。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 適度覆蓋的原則 企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)，不僅要考慮速度和運(yùn)送成本的問題，還必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率的問題。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 穩(wěn)定可控的原則 企業(yè)的銷售渠道一旦確立，就必須花相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固。一個(gè)穩(wěn)定的銷售渠道是保證渠道的通暢高校和適度覆蓋的基礎(chǔ) 。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 企業(yè)在選擇和管理渠道時(shí)，不能只是追求自身效益的最大化而忽略其他渠道成員的局部利益， 應(yīng)合理分配各成員之間的利益。只有有效地統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)各渠道成員充分合作，避免和減少渠道沖突，才能確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 協(xié)調(diào)平衡的原則 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則 企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)，要注意發(fā)掘自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 將渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷組合的整體優(yōu)勢(shì)。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 一、對(duì)渠道效率的評(píng)價(jià) 商品流量評(píng)價(jià) 渠道的基本任務(wù)就是 把商品轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者手中 ， 反映渠道效率的一個(gè)重要指標(biāo)就是由該渠道流往消費(fèi)者手中商品的數(shù)量。具體的評(píng)價(jià)指標(biāo)可以采用年銷售量或月銷售量。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 評(píng)價(jià)銷售渠道的又一重要指標(biāo)就是該渠道實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流量，或稱為凈收入， 具體主要包括總銷售額、銷售費(fèi)用、銷售利潤(rùn)率等指標(biāo)。 現(xiàn)金流量評(píng)價(jià) 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 中間商評(píng)價(jià) 由于中間商所承擔(dān)的分銷功能差異較大，因此，在對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)要從一般效率指標(biāo)和特殊效率指標(biāo)方面來進(jìn)行。 除了商品流量和現(xiàn)金流量指標(biāo)以外，中間商的一般效率指標(biāo)還包括 貨款的支付速度、平均存貨量、資產(chǎn)負(fù)荷率、銷售服務(wù)流量、顧客投訴處理能力以及產(chǎn)品保證 等。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 二、銷售渠道的物流管理 商品的運(yùn)輸管理 組織商品的運(yùn)輸，就是要達(dá)到 安全、快捷、準(zhǔn)確、廉價(jià) 的目的。由于服裝本身所具有的時(shí)效性，因此，在服裝商品的運(yùn)輸中，運(yùn)送的及時(shí)快捷就顯得尤為重要了。 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 倉庫管理主要是指對(duì)庫存商品的日常養(yǎng)護(hù)、出入庫管理和庫存商品的信息管理。 儲(chǔ)存管理主要是指對(duì)商品儲(chǔ)存費(fèi)用分析、訂購成本分析、經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量確定和商品儲(chǔ)存量的控制。其最終目的是通過科學(xué)的進(jìn)貨管理和庫存管理，來降低商品的儲(chǔ)存成本。 倉儲(chǔ)的目的是為了解決商品的生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的差異，通過對(duì)商品的收儲(chǔ)與保管，滿足商品在供求和周轉(zhuǎn)上的需要，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的銜接。 商品的倉儲(chǔ)管理 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 三、對(duì)中間商的管理要素 中間商的不良行為 營(yíng)銷人員的作弊行為 對(duì)商品價(jià)格的控制 加強(qiáng)與中間商的溝通，改善和中間商的關(guān)系 銷售渠道適應(yīng)性的調(diào)整 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 營(yíng)銷人員的作弊行為 包括： 私下兼職。 產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是營(yíng)銷人員的工作量不飽和或工作責(zé)任心不強(qiáng)。 虧空公款或攜款
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