第五章飯店市場營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-26 11:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售利潤變化 ? （三）飯店產(chǎn)品組合的設(shè)計 ? 飯店產(chǎn)品組合：飯店提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。 ?飯店產(chǎn)品組合策略： ? 1 增加產(chǎn)品組合的廣度 ? 2 擴(kuò)大產(chǎn)品組合的長度 ? 3 增加產(chǎn)品組合的深度 ? 4 飯店產(chǎn)品組合相關(guān)性的調(diào)節(jié) ? 二、飯店價格組合的設(shè)計與調(diào)整 ? （一）飯店定價的方法 ? 1 以成本為中心的定價法 ? （ 1）建筑成本定價法 ? 客房價格 =飯店建造總成本 /飯店客房數(shù) 1/1000 ? （ 2）盈虧平衡定價法 ? 客房價格 =每間客房日費用額 /（ 1— 稅率） ? （ 3）成本加成定價法 ? 客房價格 =每間客房總成本（ 1+加成率） /（ 1— 稅率） ? （ 4）目標(biāo)收益定價法 ? 目標(biāo)利潤額 =總投資額目標(biāo)收益率 ? 產(chǎn)品單位售價 =（總成本 +目標(biāo)利潤額） /預(yù)期銷售量 1— 稅率 2 以需求為中心的定價法 （ 1）直覺定價法 （ 2）相對評分法 （ 3）特征評分法 ? 3 以競爭為中心的定價法 ? 隨行就市定價法 ? 邊際效益定價法 ? （二）飯店價格的類型 ? 1 公布房價 ? 2 追加房價 ? 白天租用價（ day charge） ? 加床費（ rate for extra bed） ? 深夜房價（ midnight charge） ? 保留房價（ hold room charge） ? 3 特別價格 ? 團(tuán)隊價（ group rate) ? 家庭租用價 (family plan rate) ? 小包價 (package plan rate) ? 折扣價 (discount rate) ? 免費 (plimentary rate) ?4 合同房價 ? （三）飯店價格的調(diào)整 ? 1 導(dǎo)入期的定價策略 ? 低價占領(lǐng)策略 ? 高價定價策略 ? 2 增長期的定價策略 ? 穩(wěn)定價格策略 ? 滲透價格策略 ? 3 成熟期的定價策略 ? 4 衰退期的定價策略 ? 驅(qū)逐價格策略 ? 維持價格策略 ? 三、飯店銷售渠道選擇與管理 ? （一）飯店銷售渠道模式 ? 直接銷售渠道 ? 間接銷售渠道 ? （二）飯店中間商的作用 ? 節(jié)省銷售費用 ? 彌補(bǔ)飯店營銷財力、人力的不足 ? 具有強(qiáng)于飯店的營銷能力 ? （三）飯店銷售渠道的選擇 ?考慮因素： ? 1 市場特點 （市場容量、地理分布、人口分布等） ? 2 飯店產(chǎn)品與服務(wù)的特點（商務(wù)、休閑度假飯店；客房、餐飲、娛樂等） ? 3 飯店自身條件與經(jīng)營意圖（飯店規(guī)模、財力、經(jīng)營意圖、營銷人員素質(zhì)） ? 四、飯店市場促銷的方式與手段 ? （一）人員銷售 ? 四個階段： ? 培養(yǎng)階段 ? 誘導(dǎo)階段 ? 清障階段 ? 善后、鞏固階段 ? （二）公關(guān)策劃 ? 1 飯店的內(nèi)部公關(guān) ? 尊重信仸員工 ? 促迚上下溝通 ? 重視員工的培訓(xùn)與激勵 ? 增強(qiáng)員工對飯店的歸屬感 ? 2 飯店的外部公關(guān) ? 搞好與顧客的關(guān)系 ? 搞好與新聞媒體的關(guān)系 ? 搞好與旅行社的關(guān)系 ? （三）廣告宣傳 ? 1 廣告媒體的選擇 ? 飯店的規(guī)模與實力 ? 目標(biāo)市場定位及特點 ? 所要重點推銷的產(chǎn)品 ? 2 廣告效果的測定 ? 心理效果的測定 ? 銷售效果的測定 ? （廣告成本效率 =廣告引起的銷售增加額 /廣告費用） ? （四）銷售推廣 ?作用： ? 吸引客人 ? 推廣新產(chǎn)品 ? 擴(kuò)大淡季銷售 ?方式： ? 1 免費贈送樣品 ? 2 發(fā)放優(yōu)惠券 ? 3 贈送小禮物 ? 4 抽獎促銷 ? 5 贈禮品券 ? 6 設(shè)立俱樂部 ? 秘書俱樂部 ?
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