【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的類型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場(chǎng)聲譽(yù)來(lái)選擇分銷渠道。 ? 旅游景點(diǎn)、商務(wù)性飯店、汽車旅館、餐廳等旅游企業(yè)通常采用直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，渠道較短 。對(duì)于度假性飯店、游船公司及開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)，由于其 ? 市場(chǎng)范圍較大，通常采用間接分銷渠道。 ? 二、市場(chǎng)因素 ? 1目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小 ? 市場(chǎng)范圍大，潛在購(gòu)買者多，可采用長(zhǎng)而寬的渠道 。相反，則可采用直接分銷渠道。 ? 2消費(fèi)者的集中程度 ? 如果市場(chǎng)上消費(fèi)者和用戶相對(duì)比較集中，可采用直接分銷渠道或較短的分銷渠道 。相反應(yīng)采用長(zhǎng)而寬的渠道。 ? 3消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 ?對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買次數(shù)較多、銷售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長(zhǎng)而寬的分銷渠道，以方便消費(fèi)者購(gòu)買 。相反，則宜采用短而窄的渠道。 ? 4競(jìng)爭(zhēng)者所采用的渠道類型 ?旅游企業(yè)應(yīng)與同類競(jìng)爭(zhēng)者采用相同或相似渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)控制了某些銷售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)另辟溪徑，避開(kāi)對(duì)手。 ? 三、旅游企業(yè)本身的因素 ? 1旅游企業(yè)產(chǎn)品組合狀況 ? 旅游企業(yè)產(chǎn)品組合較深、較寬，能很好地適應(yīng)旅游零售商和消費(fèi)者的需求，即可采用較短些的渠道 。反之，則應(yīng)采用較長(zhǎng)的分銷渠道。 ? 2旅游企業(yè)的規(guī)模、聲譽(yù)、資金實(shí)力 ?旅游企業(yè)的規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚、市場(chǎng)聲譽(yù)良好，中間商則愿意與之合作，企業(yè)控制渠道的能力更強(qiáng)，渠道選擇的自由度更大 。相反，企業(yè)規(guī)模小、資金有限、缺乏實(shí)力的企業(yè)，只能依賴中間商來(lái)擴(kuò)大銷售。 ? 3旅游企業(yè)的營(yíng)銷水平和管理能力 ?如果旅游企業(yè)有較高的管理能力，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，則可以采用直接分銷渠道 。反之，則應(yīng)通過(guò)中間商來(lái)銷售產(chǎn)品，采用間接分銷渠道。 ?四、旅游中間商的狀況 ?旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者如果能找到理想的中間商 。能為旅游企業(yè)承擔(dān)部分營(yíng)銷職能，則可采用間接分銷渠道 。如果中間商狀況不理想，則企業(yè)只能采用直接的分銷渠道。 ?五、外界環(huán)境因素 ?外界環(huán)境因素主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、技術(shù)等，它們都會(huì)對(duì)旅游企業(yè)的渠道決策產(chǎn)生很大的影響。如旅游市場(chǎng)營(yíng)銷要受國(guó)家法律、法規(guī)、政策的制約 。技術(shù)的迸步會(huì)導(dǎo)致銷售渠道的變革。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)可選擇合適的渠道進(jìn)行銷售，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，則宜減少不必要的中間環(huán)節(jié)，采用較短的渠道。 第二 節(jié) 旅游中間商 一 . 旅游中間商的概念及類型 ? 旅游中間商是介于旅游生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間 .專門(mén)從事轉(zhuǎn)售旅游產(chǎn)品或服務(wù) ,具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人 . 二 .旅游中間商的功能 ? 1減少交易次數(shù)，節(jié)省時(shí)間和人力，降低費(fèi)用 ?2 可以代替旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)完成市場(chǎng)營(yíng)銷的一切功能 ?如果沒(méi)有中間商，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)就要完全由自己擔(dān)負(fù)起市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳、儲(chǔ)運(yùn)、銷售、服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷工作。而中間商的存在可以在一定程度上承擔(dān)部分市場(chǎng)營(yíng)銷的功能，減輕生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷壓力，便旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷效果得以放大。 ?3集中、平衡和擴(kuò)散旅游產(chǎn)品的功能 ?中間商利用自己廣泛的渠道優(yōu)勢(shì)，把各旅游企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品集中起來(lái)，然后將各種旅游產(chǎn)品按不同的細(xì)分市場(chǎng)加以平衡分配，滿足消費(fèi)者各種不同的需要。最后將經(jīng)過(guò)集中采購(gòu)、平衡、編配組合而成的旅游產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。 ?4溝通信息的功能 ?旅游產(chǎn)品中間商處于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和旅游消費(fèi)者之間，在旅游產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，起著橋梁和紐帶的作用，可以隨時(shí)向旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者傳達(dá)市場(chǎng)信息，指導(dǎo)旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)。 三 旅游中間商類型 (一 )旅游經(jīng)銷商 (wholesale tour operator) ? 旅游經(jīng)銷商是指旅游產(chǎn)品買進(jìn)以后再賣出的中間商，它的利潤(rùn)主要來(lái)源于旅游產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)與銷出價(jià)之間的差額。旅游經(jīng)銷商主要分為旅游批發(fā)商和旅游零售商兩種類型。 旅游批發(fā)商 (tour wholesale) ? 旅游批發(fā)商是指從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅游社或旅游公司。根據(jù)西方學(xué)者在《旅游批發(fā)行業(yè)研究》一文中的解釋，“旅游批發(fā)商是一種企業(yè)實(shí)體，其業(yè)務(wù)是將航空公司或其它交通運(yùn)輸企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品與旅游目的地旅游企業(yè)的地面服務(wù)組合為一整體性旅游產(chǎn)品，然后通過(guò)某一銷售途徑推向廣大公眾?！甭糜闻l(fā)商一般從事包括旅游的組織和銷售活動(dòng)。在組合包價(jià)旅游產(chǎn)品的過(guò)程中，旅游批發(fā)商要與航空公司、景點(diǎn)、飯店等旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者接觸、購(gòu)買特定數(shù)量的飛機(jī)座位、景點(diǎn)門(mén)票和飯店客房，并享受批量折扣、然后組織形成多種價(jià)格時(shí)間和旅游目的地的包價(jià)旅游產(chǎn)品向旅游零售商批發(fā)出售，由零售商銷售給旅游者。 旅游零售商 (tour retailer) ? 旅游零售商 (tour retailer)是指直接面向廣大旅游者從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商，它與旅游者聯(lián)系最為緊密。旅游零售商的主要業(yè)務(wù)范圍是：向旅行者提供廣泛和正確的旅行咨詢服務(wù)；安排旅游者旅游活動(dòng)中的食宿、交通、觀光及晚會(huì)、劇場(chǎng)入場(chǎng)券等特殊節(jié)目、行李接送；制定單獨(dú)的旅游、個(gè)人陪同旅游、團(tuán)體旅游等旅游產(chǎn)品；安排各種專項(xiàng)旅游；處理旅游活動(dòng)中所涉及的一切瑣碎事宜并提供有關(guān)咨詢服務(wù)。因此旅游零售商熟悉多種旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣、價(jià)格和巳程安排，并與各類旅游企業(yè)保持良好的聯(lián)系，井根據(jù)旅游市場(chǎng)及旅游者的需要面相應(yīng)地調(diào)整服務(wù)。 (二 )旅游代理商 (tour retailer) ? 旅游代理商 (tour retailer)是指那些只是接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者的委，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的中間商。旅游代理商對(duì)旅游產(chǎn)品一般沒(méi)有“所有權(quán)”，只施行“代銷”的職責(zé)，它幾乎不承擔(dān)旅游產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因而對(duì)旅游生產(chǎn)企業(yè)面言，利用代理商的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移程度要大大低于利用經(jīng)銷商的程度。旅游代理商的收入來(lái)自被代理企業(yè)對(duì)其支付的傭金。 ? 在旅游生產(chǎn)企業(yè)的推銷能力無(wú)法達(dá)到的地區(qū)，或是沒(méi)有找到合適的銷售對(duì)象的情況下，利用旅游代理商的營(yíng)銷能力可能幫助尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因而旅游代理商是旅游經(jīng)銷商的一種補(bǔ)充。在旅游產(chǎn)品比較暢銷的情況下，利用旅游經(jīng)營(yíng)商帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能性會(huì)多些，但在新產(chǎn)品上市初期或產(chǎn)品銷路不好的情況下，利用旅游代理商的機(jī)會(huì)更大，成本也會(huì)更低。一般情況下，旅游零售商行業(yè)中的主要構(gòu)成是旅游代理商，因而旅游代理商往往又是旅游零售商。 三 .其他旅游中間商 ? ? ? ? ? 什么是批發(fā) ? ? 將產(chǎn)品和服務(wù)出售給把它們?cè)俅纬鍪刍蛴糜谏虡I(yè)用途的對(duì)象的全部活動(dòng) ? 那些主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)就是批發(fā)商 ? 批發(fā)商通常直接從廠商進(jìn)貨并將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給以下對(duì)象 : ? 零售商 , ? 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者 ? 其他批發(fā)商 . 第四節(jié) 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道 策略 ? 衡量旅游產(chǎn)品分銷渠道效果的