【文章內容簡介】 擇，依據客戶愛好確定，它不在于價值的高低，在于其實用。 ? 饋贈品的發(fā)送與廣告同步進行，有利于擴大企業(yè)的影響。 ? 不能利用饋贈品變相行賄。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例討論： 一 位推銷員到某公司推銷產品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經和集郵知識，非常投機，一下子就熟識起來。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 溫馨提示 ， 不要只送給你的客 戶 ， 要跟他們一起去； ； —— 有關對方嗜好 的書籍 、 一堂瑜珈訓練課； —— 一起去旅游等 。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、演示式接近 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 產品接近法 ：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨一無二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉入洽談的接近方法。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu) 點 ? 讓產品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個親自擺弄產品的機會，并激發(fā)起進一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 產品符合以下條件 ? 產品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。 ? 產品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。 ? 推銷品必須是有形的實體產品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。 ? 產品本身質地優(yōu)良，經得起顧客的擺弄，并從操作中實實在在地感覺到產品的利益。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產品 ， 他們隨車帶去了該廠生產的 50多個品種的汽車輪胎 ， 還有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎 。 進了對方廠門以后 ， 他們并不做過多的口頭宣傳 ， 只求汽車公司總經理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎 ， 琳瑯滿目 ，應有盡有 ， 最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同 ，汽車公司生產的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎 。 過硬的產品是最好的廣告 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 表演接近法 ：是指推銷人員通過各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進而轉入洽談的接近方法。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應注意的問題 ? 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。 ? 推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起“作秀”的嫌疑。 ? 推銷人員應盡量使顧客參與到“戲劇”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。 ? 接近表演所使用的道具應是推銷品或其他與推銷活動有關的物品。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 一個推銷瓷器的女推銷員 ， 當她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經銷商時 ， 她故意把盤子掉到地上 ，但盤子卻完好無損 。 當她撿起來后 ， 說道： “ 這是引導瓷器革命的新技術成果 ， 您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產品 ， 難道您不這樣想嗎 ？ ” 結果 ， 這位經銷商一周后就與她簽定了經銷合同 。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、提問式接近 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 提問接近法 ：就是推銷員通過提出多個問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術。 例如： ““您希望明年內節(jié)省 7萬元材料成本嗎 ?” “您想了解提高工作效率的辦法嗎？ ” 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 SPIN技術 ? 詢問情境 ? 提示問題 ? 暗示危害 ? 解決問題 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 詢問情境 ? 詢問情境， S是指向潛在顧客提出一些與產品有關的一般性問題。 IBM公司銷售人員：貴公司有多少秘書呢？ 銷售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎： 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 提示問題 ? 提示問題， P指通過第一階段的鋪墊后，向顧客詢問與境況有關的特定問題、困難和不滿意之處，在推銷接近階段就讓潛在顧客的問題或需求盡早地暴露出來。 IBM公司銷售人員：佳能文字處理設備確實是你的秘書們想要的嗎？ 銷售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？ 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 暗示危害 ? 暗示危害， I指在詢問情境、提示問題后潛在顧客仍未重視存在問題的嚴重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說明問題的存在將怎樣影響一個家庭、生活或公司的經營等。 IBM公司銷售人員：這個問題意味著你公司的秘書并未發(fā)揮他們應有的效率潛能，實際上增加了你們每一頁的成本？ 銷售微波爐的人員：即使用兩個目前你使我 微波爐一起工作，也會給帶來不便。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 解決問題 ? 解決問