第八章分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-28 12:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中間商特性 各個中間商的優(yōu)點、缺點，成本、可獲得性以及提供的服務(wù)。 20 2023/3/29 ? 競爭特性 競爭者所使用的渠道 ? 企業(yè)特性 總體規(guī)模、資金實力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗、營銷政策等 ? 環(huán)境特性 經(jīng)濟發(fā)展狀況、社會文化變革、競爭結(jié)構(gòu)、技術(shù)以及政府管理等。 21 2023/3/29 三、分銷渠道的設(shè)計 確定渠道 目標 明確主要渠道方案 評估各種可能渠道方案 企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平及渠道各種限制性因素 ，確定渠道目標。 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的條件與責任 。 按照一定標準評估各種渠道方案 。 22 2023/3/29 渠道目標是企業(yè)預(yù)計達到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等的描述 。 分析顧客所需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 服務(wù)產(chǎn)出：就是指渠道能夠給終端用戶 （ 最終消費者 ） 帶來的利益 。 服務(wù)產(chǎn)出具體包括： 批量的大小 、 等候時間或交貨期限 、 空間便利 、 產(chǎn)品品種 、 服務(wù)支持等 。 （一）確定渠道目標 23 2023/3/29 明確限制因素 渠道目標的限制因素：顧客特性 、 產(chǎn)品特性 、 中間商特性 、 競爭特性 、 企業(yè)特性 、 環(huán)境特性 。 24 2023/3/29 （二）明確主要的渠道方案 渠道長度（中間商層級數(shù)目）、廣度決策（中間商類型的決策）、寬度決策（中間商數(shù)目的決策） 渠道成員條件和責任 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 地區(qū)權(quán)利的劃分 ? 每一成員提供的特殊服務(wù) 25 2023/3/29 （三）評估可能的渠道方案 按照以下標準對渠道交替方案進行評估： ?經(jīng)濟性標準（渠道銷售成本、銷售量） ?控制性標準（對渠道的控制力度） ?適應(yīng)性標準（渠道適應(yīng)環(huán)境變化能力） 26 2023/3/29 四、分銷渠道的管理 選擇渠道成員 激勵渠道成員 評估渠道成員 27 2023/3/29 ?渠道成員的選擇是一個雙向的過程： ?生產(chǎn)商評價中間商：中間商市場范圍 、 區(qū)位優(yōu)勢 、 銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量 、 管理水平 、 信譽能力 、 合作態(tài)度 、 經(jīng)常光顧的顧客類型等 。 ?中間商評價生產(chǎn)商：產(chǎn)品質(zhì)量 、 銷路 、 品牌信譽 、 包裝設(shè)計 、 價格體系 、 宣傳力度 、終端推廣力度等 。 （一）選擇渠
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