分銷渠道管理第八章分銷渠道沖突及其解決-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào) 。 ? 表現(xiàn)：價(jià)格 /促銷 /費(fèi)用 /應(yīng)收款 /控制權(quán) ? 橫向沖突 ： ——同一層次（或類別）渠道成員之間的沖突。 ? “竄貨”會(huì)引起分銷商之間的互相報(bào)復(fù)，引發(fā)渠道沖突，殃及整個(gè)渠道關(guān)系。 ? 銷量目標(biāo)應(yīng)盡可能客觀合理，不強(qiáng)行壓貨壓銷量。 ? 其它 結(jié)論 ： ? 由此可見(jiàn) ， “ 竄貨 ” 雖然是一種極其可怕的渠道病癥 ， 它會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌和市場(chǎng)造成致命傷害 ， 但只要認(rèn)清它的實(shí)質(zhì)和根源 ， 掌握其發(fā)生 、 發(fā)展和運(yùn)動(dòng)的規(guī)律 ， 這 “ 頑疾 ” 還是可以治理的 。 :47:0423:47:04February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :47:0423:47Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 47分 4秒 23:47:044 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 47分 4秒 23:47:044 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五、 治理 “竄貨”的有效辦法 ? 建立綜合渠道考量制度，并將不沖貨，不亂價(jià)作為年終返利的必要條件。 ? 理由： ? 追求利益是渠道的天性！ ? 分銷渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體！ ? 渠道的復(fù)雜性和管理水平的有限性！ ? 所以： ? 從這個(gè)意義上講，跨區(qū)域沖貨是無(wú)法完全避免的?！? ? ——它被譽(yù)為“渠道的頑疾” ； ? ——內(nèi)行人把它視作“洪水猛獸”； ? ——“竄貨”是真正的“渠道殺手”。 ? 論點(diǎn) 2： 渠道成員之間始終處于一種對(duì)立統(tǒng)一狀態(tài) 。 ? 二、渠道沖突的類型 1 ? 性質(zhì)維度： ? 良性沖突 ： 不會(huì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)及廠商關(guān)系造成根本影響和實(shí)質(zhì)性變化的沖突形式，比
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