[工程科技]分銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-02-15 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出 ? 空間便利性 ? 批量規(guī)模 ? 等待或發(fā)貨時間 ? 經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性 整合渠道成本優(yōu)勢 ? 通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢 ? 通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢 ? 通過職能轉(zhuǎn)換強化成本優(yōu)勢 渠道競爭動態(tài) ? 渠道資源化管理 ? 渠道交易導(dǎo)向 ? 渠道伙伴關(guān)系的建立 快速消費品市場渠道 ? 使用的是非專業(yè)零售商叫特殊渠道，特殊渠道使用廣闊的空間、賣水到處可賣，服裝店門口也可以賣。 ? 什么是非專業(yè)零售商：如：美容院、協(xié)會、婦女、健康保健協(xié)會等，而這種渠道的貢獻是不低于其他渠道的所以我們一定要去拓展這一塊非專業(yè)零售商渠道。 渠道要考慮的問題 ? 渠道是否是取得競爭優(yōu)勢的重要因素？ ? 是分銷商日益增長與成長還是終端日益壯大與發(fā)展？ ? 是減少分銷成本還是必須增加終端成本？ ? 渠道戰(zhàn)略是否只是物流管理，渠道戰(zhàn)略的選擇是什么？ ? 經(jīng)銷商 —是渠道主要成員還只是渠道參與者？ ? 營銷渠道中的行為過程 —渠道力、渠道沖突差別在哪里？ ? 渠道策略與渠道設(shè)計以及分銷模式設(shè)計 ? 渠道設(shè)計的長度寬度與國內(nèi)渠道設(shè)計管理的深度 ? 目標市場、目標消費者與渠道設(shè)計 ? 渠道激勵的分銷商激勵與終端激勵 ? 渠道定價 ? 經(jīng)銷商績效評估 工業(yè)品市場的渠道結(jié)構(gòu)圖 制 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 用 產(chǎn)業(yè)代理商 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 造 產(chǎn)業(yè)代理商 商 制造商專營機構(gòu) 產(chǎn)業(yè)批發(fā)商 戶 消費品市場的通路結(jié)構(gòu)圖 制 零售商 消 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 造 費 代理商 零售商 商 制造商專營機構(gòu) 批發(fā)商 零售商 者 制造商專營機構(gòu) 零售商 國美電器有限公司成立于 1987年，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。在全國自營店有130家， 10000員工， 2022年以 177億元的銷售額領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。 我國家電分銷渠道模式比較 1: 我國家電分銷渠道模式比較 2: ? 格力集團是珠海規(guī)模最大的以工業(yè)為主體，商貿(mào)和房地產(chǎn)為兩翼的綜合性集團。 2022年營業(yè)收入 141億，利潤 4億 ? 格力的渠道模式 廠商股份合作制 : 即制造公司與省級主力空調(diào)經(jīng)銷商組建的一個股份制的銷售公司?！耙钥貎r為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商的合理利潤”。 ? 廠家以統(tǒng)一的價格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當?shù)厮幸患壗?jīng)銷商必須從銷售公司進貨，嚴禁跨省區(qū)竄貨。 國內(nèi)主要家電分銷渠道模式 3： ● 美的模式 批發(fā)商帶動零售商 美的公司幾乎在全國每個省區(qū)都設(shè)立了自己的分公司，在地市一級設(shè)立了辦
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