分銷渠道策劃ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-31 22:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷渠道結(jié)構(gòu) 2） ?（ 2）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì) ?不同寬度渠道比較 設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu) 分銷類型 含義 優(yōu)點(diǎn) 不足 適用情況 獨(dú)家分銷 一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一家經(jīng)銷商動(dòng)作 競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系密切； 缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客滿意度受影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反應(yīng)控制能力較強(qiáng) 適用于專用產(chǎn)品分銷； 通常與集中化戰(zhàn)略相匹配 密集分銷 凡符合廠家要求的經(jīng)銷商均可參與分銷 市場(chǎng)覆蓋率高；適用于快速消費(fèi)品的分銷 經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)容易使市場(chǎng)陷入混亂，管理成本較高 通常與總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略匹配；顧客經(jīng)常購(gòu)買、價(jià)格便宜的 選擇性分銷 從備選分銷商中選擇一部分作為分銷商 優(yōu)缺點(diǎn)通常介于獨(dú)家分銷和密集分銷兩者之間 通常與差異化戰(zhàn)略相匹配 2） ?（ 2）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì) ?渠道的寬度 ?獨(dú)家分銷 超窄渠道 ?選擇分銷 窄渠道 ?密集分銷 寬渠道 ?多元化分銷 超寬渠道 設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu) 2） ?（ 2）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì) ?選擇渠道寬度的常規(guī)法則： ?產(chǎn)品越生，不便運(yùn)輸， 渠道越窄，反之則寬 ?產(chǎn)品價(jià)值越高，渠道越窄，反之則寬 ?產(chǎn)品越是非標(biāo)準(zhǔn)化， 渠道越窄；反之則寬 ?產(chǎn)品技術(shù)性越強(qiáng)，渠道越窄；反之則寬 ?產(chǎn)品周期越秤，渠道越窄；反之則寬 ?產(chǎn)品越耐用， 渠道越窄；反之則寬 ?市場(chǎng)規(guī)模越大，渠道越寬；反之則窄 ?市場(chǎng)越不集中，渠道越寬；反之則窄 ?顧客一次購(gòu)買量越大，渠道越窄；；反之則寬 ?產(chǎn)品銷量季節(jié)性越強(qiáng)，渠道越窄；；反之則寬 ?產(chǎn)品購(gòu)買頻率越高，渠道越寬；反之則窄 設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu) 2） ?（ 2）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì) ?案例：可口可樂(lè)的渠道寬度設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu) 3） ?普遍方法：財(cái)務(wù)法、交易成本 法和經(jīng)驗(yàn)法 ?依照營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中積累的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷的主要標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性 確定評(píng)估分銷渠道方案 成本最低 投資收益率最高 對(duì)自己的渠道的 控制力比對(duì)他人 渠道要強(qiáng) 顧客？
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