【文章內(nèi)容簡介】 風(fēng)險，側(cè)面了解進(jìn)店條件，需要什么樣的投入。（ 未完待續(xù)） 與分銷商談判的流程 供應(yīng)商面對 KA 賣場，找誰？談什么？如何談？有什么問題？應(yīng)注意些什么？ KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與 KA 賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。 一般來講，供應(yīng)商跟 KA 賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個階段（如下圖）。 供應(yīng)商每個階段和 KA 賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。 一、形成期 這一 階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應(yīng)商的工作重點是了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該 KA 賣場的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： （投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； (賣場的定位，實際上貨狀況 )； ； (個人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等 )； (結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等 )。 這個階段需要認(rèn)真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。 二、磨合期 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。 第一步，與 KA 賣場接觸。主要工作包括以下幾方面： ； ，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點； （包括自己的產(chǎn)品資 料、證件、樣品、報價單等）； （按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）； ，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進(jìn)度、掌握主動權(quán)）。 第二步，進(jìn)行合同談判。 KA 賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）； ，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方； 、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求 點）； KA 賣場的個性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； ，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標(biāo)和策略）； 。 三、鞏固期 此時，合作已步入正軌，與 KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對不足的地方補(bǔ)充、完善。 （合作正?；院螅ㄆ诘陌菰L非常重要）； 交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； （供應(yīng)商與 KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； KA 賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； KA 賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計劃，以便配合更加順暢。 四、 成熟期 這個階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。 此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： ，在這個階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識到合作關(guān)系的成長與采購個人的成長是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，對自己更有利。而且在這個互相促進(jìn)的成長過程中要與采購建立深厚的感情。 ，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA 賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨特地位。 ，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。 ■ 下期內(nèi)容預(yù)告： 要打勝仗必須摸清敵方的情況，同 KA 賣場談判也一樣，只有取得詳細(xì)的第一手資料，才能為制定談判策略提供準(zhǔn)確的依據(jù)。要了解KA 賣場那些信息？怎樣去了解？怎樣才會更有效？請關(guān)注本刊下期文章 —— 《如何了解你要進(jìn)的 KA 賣場》。 渠道嫁接方式 隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的普遍存在和競爭的日趨激烈，消費者的購買行為隨環(huán)境的變化發(fā)生了相應(yīng)的變革，特別是消費者整體生活水平的提高，其 個性化消費行為日趨明顯，如從以前的低廉價格轉(zhuǎn)向了就近購買 。從以前的習(xí)慣購買轉(zhuǎn)向了關(guān)聯(lián)消費，如以前那些只在藥店買藥、只到化裝品店買化裝品的約定俗成的習(xí)慣已發(fā)生改變，越來越多的消費者希望在有限的時間內(nèi)用購買某類商品的同時購買另一類相關(guān)商品 。從促銷購買轉(zhuǎn)向了購買增值商品 。從那里買比買什么重要等等。 消費者在除價格之外更多地考慮賣場離出發(fā)點的遠(yuǎn)近，產(chǎn)品的品類、專業(yè)水準(zhǔn)，商品的服務(wù)品質(zhì)保障和誠信方面的聲譽(yù)，購物環(huán)境、賣場形象、主流顧客群與自己身份的匹配程度等 。不僅注重商品的品牌形象，還關(guān)注賣場的品牌形象 。更介意在 物質(zhì)利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價值提升，同時，更多地從店鋪購買轉(zhuǎn)向無店鋪消費，各種直銷體驗、郵購及電話直銷、會議營銷等早已對人們消費行為的變遷產(chǎn)生了影響，信息技術(shù)的成熟和普及、互聯(lián)網(wǎng)營銷的介入使人們逐漸轉(zhuǎn)向無店鋪消費。消費者行為的變化迫使企業(yè)創(chuàng)新渠道運(yùn)作，進(jìn)行跨產(chǎn)品的渠道嫁接，開創(chuàng)新的渠道來提升銷售，開源引流。 渠道結(jié)構(gòu)的變革 隨著競爭的激烈和連鎖與專業(yè)性大賣場的出現(xiàn)，渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化 :一是向扁平化轉(zhuǎn)變。為了縮減銷售成本和提升企業(yè)的利潤空間，加強(qiáng)對終端的控制，企業(yè)的渠道越來越短 ，銷售網(wǎng)點越來越多，企業(yè)加強(qiáng)了對原有供應(yīng)鏈的優(yōu)化，刪除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。二是渠道管理中心轉(zhuǎn)向了終端市場。為了增強(qiáng)自身的競爭力，企業(yè)都傾向于以終端市場為中心，一方面通過對代理商和經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確地通過各環(huán)節(jié)到達(dá)消費終端，使消費者能夠買得到 。另一方面在終端市場進(jìn)行各種銷售促進(jìn)活動來激發(fā)消費者的購買欲，使消費者愿意購買。三是渠道成員關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)向合作伙伴關(guān)系型。在整個過程中，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略協(xié)同和信息的雙向溝通與共享，形成以雙贏為基礎(chǔ)的合作伙伴關(guān) 系。 渠道嫁接模式 對于渠道的嫁接，主要有兩種模式，一是同行或同類產(chǎn)品直接的嫁接，如許多跨國公司在前期進(jìn)入中國市場或中國公司開拓國外市場時都采取同行合作渠道，如飛利浦前期進(jìn)入中國市場嫁接 TCL的銷售渠道、奇瑞進(jìn)入美國市場嫁接夢幻的銷售渠道等等，通過傍 “大款 ”來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 。二是跨產(chǎn)品的渠道嫁接，主要策略有 : 一是借船出海。如對于有些產(chǎn)品，可以在淡季借用別的處于銷售旺季的公司的力量來實現(xiàn)銷量的提升。當(dāng)你的產(chǎn)品處于淡季的時候，可能其它行業(yè)的產(chǎn)品正處于銷售的旺季，對于這些正在大搞特搞做促銷的公司來說 ，我們可以把自己當(dāng)作他們搞促銷所需贈品的供應(yīng)商，從而開發(fā)一種新的團(tuán)購渠道。如某報刊采用買一份報紙送一瓶紅茶的方式做促銷 。如飲料在冬天被用作促銷的贈品等等。 二是渠道合作。有許多的渠道都可以運(yùn)用合作的思維進(jìn)行運(yùn)作，特別是與一些傳統(tǒng)的渠道合作，如郵政網(wǎng)點、銀行網(wǎng)點、供銷合作社系統(tǒng)的網(wǎng)點、高速公路的加油站、火車站和機(jī)場等等。如飼料在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的開發(fā)過程中，其渠