【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 風(fēng)險(xiǎn)，側(cè)面了解進(jìn)店條件，需要什么樣的投入。（ 未完待續(xù)） 與分銷(xiāo)商談判的流程 供應(yīng)商面對(duì) KA 賣(mài)場(chǎng)，找誰(shuí)？談什么？如何談？有什么問(wèn)題？應(yīng)注意些什么？ KA 連鎖賣(mài)場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來(lái)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與 KA 賣(mài)場(chǎng)打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問(wèn)題。 一般來(lái)講，供應(yīng)商跟 KA 賣(mài)場(chǎng)的接觸和發(fā)展要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段（如下圖）。 供應(yīng)商每個(gè)階段和 KA 賣(mài)場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。 一、形成期 這一 階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解 KA 賣(mài)場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對(duì)該 KA 賣(mài)場(chǎng)的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： （投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； (賣(mài)場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況 )； ； (個(gè)人習(xí)性、愛(ài)好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等 )； (結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等 )。 這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。 二、磨合期 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。 第一步，與 KA 賣(mài)場(chǎng)接觸。主要工作包括以下幾方面： ； ，通過(guò)熟人介紹、打電話確定約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)； （包括自己的產(chǎn)品資 料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）； （按時(shí)前往，千萬(wàn)不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）； ，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹(shù)立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán)）。 第二步，進(jìn)行合同談判。 KA 賣(mài)場(chǎng)的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）； ，一開(kāi)始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方； 、賣(mài)場(chǎng)、同行競(jìng)品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)場(chǎng)的需求 點(diǎn)）； KA 賣(mài)場(chǎng)的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； ，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）； 。 三、鞏固期 此時(shí)，合作已步入正軌，與 KA賣(mài)場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善。 （合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）； 交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購(gòu)的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； （供應(yīng)商與 KA賣(mài)場(chǎng)的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)量是決定合作融洽程度的主要因素）； KA 賣(mài)場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； KA 賣(mài)場(chǎng)的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以便配合更加順暢。 四、 成熟期 這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。 此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭(zhēng)取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： ，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營(yíng)成果之外，要意識(shí)到合作關(guān)系的成長(zhǎng)與采購(gòu)個(gè)人的成長(zhǎng)是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購(gòu)?fù)频礁叩奈恢茫瑢?duì)自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長(zhǎng)過(guò)程中要與采購(gòu)建立深厚的感情。 ，在同類(lèi)商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA 賣(mài)場(chǎng)的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)特地位。 ，建立高層次的合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。 ■ 下期內(nèi)容預(yù)告： 要打勝仗必須摸清敵方的情況，同 KA 賣(mài)場(chǎng)談判也一樣，只有取得詳細(xì)的第一手資料，才能為制定談判策略提供準(zhǔn)確的依據(jù)。要了解KA 賣(mài)場(chǎng)那些信息？怎樣去了解？怎樣才會(huì)更有效？請(qǐng)關(guān)注本刊下期文章 —— 《如何了解你要進(jìn)的 KA 賣(mài)場(chǎng)》。 渠道嫁接方式 隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的普遍存在和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為隨環(huán)境的變化發(fā)生了相應(yīng)的變革，特別是消費(fèi)者整體生活水平的提高，其 個(gè)性化消費(fèi)行為日趨明顯，如從以前的低廉價(jià)格轉(zhuǎn)向了就近購(gòu)買(mǎi) 。從以前的習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向了關(guān)聯(lián)消費(fèi)，如以前那些只在藥店買(mǎi)藥、只到化裝品店買(mǎi)化裝品的約定俗成的習(xí)慣已發(fā)生改變，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望在有限的時(shí)間內(nèi)用購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)另一類(lèi)相關(guān)商品 。從促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向了購(gòu)買(mǎi)增值商品 。從那里買(mǎi)比買(mǎi)什么重要等等。 消費(fèi)者在除價(jià)格之外更多地考慮賣(mài)場(chǎng)離出發(fā)點(diǎn)的遠(yuǎn)近，產(chǎn)品的品類(lèi)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，商品的服務(wù)品質(zhì)保障和誠(chéng)信方面的聲譽(yù)，購(gòu)物環(huán)境、賣(mài)場(chǎng)形象、主流顧客群與自己身份的匹配程度等 。不僅注重商品的品牌形象，還關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的品牌形象 。更介意在 物質(zhì)利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價(jià)值提升，同時(shí)，更多地從店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向無(wú)店鋪消費(fèi)，各種直銷(xiāo)體驗(yàn)、郵購(gòu)及電話直銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等早已對(duì)人們消費(fèi)行為的變遷產(chǎn)生了影響，信息技術(shù)的成熟和普及、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的介入使人們逐漸轉(zhuǎn)向無(wú)店鋪消費(fèi)。消費(fèi)者行為的變化迫使企業(yè)創(chuàng)新渠道運(yùn)作，進(jìn)行跨產(chǎn)品的渠道嫁接，開(kāi)創(chuàng)新的渠道來(lái)提升銷(xiāo)售，開(kāi)源引流。 渠道結(jié)構(gòu)的變革 隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和連鎖與專(zhuān)業(yè)性大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化 :一是向扁平化轉(zhuǎn)變。為了縮減銷(xiāo)售成本和提升企業(yè)的利潤(rùn)空間，加強(qiáng)對(duì)終端的控制，企業(yè)的渠道越來(lái)越短 ，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)原有供應(yīng)鏈的優(yōu)化，刪除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。二是渠道管理中心轉(zhuǎn)向了終端市場(chǎng)。為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)都傾向于以終端市場(chǎng)為中心，一方面通過(guò)對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)終端，使消費(fèi)者能夠買(mǎi)得到 。另一方面在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。三是渠道成員關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)向合作伙伴關(guān)系型。在整個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略協(xié)同和信息的雙向溝通與共享，形成以雙贏為基礎(chǔ)的合作伙伴關(guān) 系。 渠道嫁接模式 對(duì)于渠道的嫁接，主要有兩種模式，一是同行或同類(lèi)產(chǎn)品直接的嫁接，如許多跨國(guó)公司在前期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)或中國(guó)公司開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)時(shí)都采取同行合作渠道，如飛利浦前期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)嫁接 TCL的銷(xiāo)售渠道、奇瑞進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)嫁接夢(mèng)幻的銷(xiāo)售渠道等等，通過(guò)傍 “大款 ”來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 。二是跨產(chǎn)品的渠道嫁接，主要策略有 : 一是借船出海。如對(duì)于有些產(chǎn)品，可以在淡季借用別的處于銷(xiāo)售旺季的公司的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。當(dāng)你的產(chǎn)品處于淡季的時(shí)候，可能其它行業(yè)的產(chǎn)品正處于銷(xiāo)售的旺季，對(duì)于這些正在大搞特搞做促銷(xiāo)的公司來(lái)說(shuō) ，我們可以把自己當(dāng)作他們搞促銷(xiāo)所需贈(zèng)品的供應(yīng)商，從而開(kāi)發(fā)一種新的團(tuán)購(gòu)渠道。如某報(bào)刊采用買(mǎi)一份報(bào)紙送一瓶紅茶的方式做促銷(xiāo) 。如飲料在冬天被用作促銷(xiāo)的贈(zèng)品等等。 二是渠道合作。有許多的渠道都可以運(yùn)用合作的思維進(jìn)行運(yùn)作，特別是與一些傳統(tǒng)的渠道合作，如郵政網(wǎng)點(diǎn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、供銷(xiāo)合作社系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)、高速公路的加油站、火車(chē)站和機(jī)場(chǎng)等等。如飼料在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，其渠