分銷渠道的設(shè)計方案(編輯修改稿)
2025-02-05 19:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 高 低對控制的愿望 高 低管理能力 高 低顧客了解程度 高 低存在性 低 高成本 高 低服務質(zhì)量 低 高 以下情況采用直銷 以下情況采用長渠道 評估標準 評估內(nèi)容第五步 評估渠道影響因素 ? 經(jīng)濟性標準? 控制性標準? 適應性標準渠道評估標準? 產(chǎn)品的特性? 市場的性質(zhì)? 企業(yè)的實力? 分銷商的實力? 競爭者的選擇? 環(huán)境的變化影響渠道設(shè)計的主要因素 產(chǎn)品特征消費品按產(chǎn)品的時間關(guān)系分為：獨立品、互補品和特殊品?按產(chǎn)品的耐用性分為：耐用品和非耐用品按消費者的購買行為分為：?便利品、選購品、?特殊品渠道設(shè)計的主要因素 工業(yè)品與消費品的渠道策略行業(yè) 產(chǎn)品的特點 渠道政策工業(yè)品購買者人數(shù)較少，但購買數(shù)量較大可經(jīng)過或不經(jīng)過渠道環(huán)節(jié)。采用渠道時，渠道一般較短，形式簡單，且人員推銷起重要作用購買集中，但購買頻率較低價格彈性較小，有時協(xié)商定價專業(yè)性購買，需要較強的技術(shù)支持與服務消費品購買者人數(shù)較多，但購買數(shù)量較少相對與工業(yè)品，通常渠道較長，常采用密集性或選擇性分銷，多為多元化渠道。分銷過程需要渠道支持，有較大的可操作空間 消費品的渠道策略（ 1）品名 特點 渠道政策獨 立 品一種產(chǎn)品的銷售狀況不受其他產(chǎn)品銷售變化的影響產(chǎn)品間關(guān)系較大利用原有渠道，一般要制定相應的優(yōu)惠條件和保證措施，減小分銷商所承擔的風險。產(chǎn)品間關(guān)系不大可開發(fā)新的渠道，使產(chǎn)品能流通到預定的細分市場?；パa品一種產(chǎn)品銷售的增加必然會引起另一種產(chǎn)品銷售的增加最好采用同一個渠道進行銷售。此時應根據(jù)產(chǎn)品間的銷售比率，制定對應的數(shù)量折扣。促銷時可針對一種產(chǎn)品以節(jié)約費用，但必須對產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性進行充分的市場告知品名 特 點 渠 道 政 策替代品 一種產(chǎn)品銷售的增加會減少另一種產(chǎn)品的潛在銷售量選擇不同的渠道形式可降低產(chǎn)品之間的激烈競爭。應針對產(chǎn)品之間的差異，制定不同渠道的相應價格和促銷方式通過共用渠道進入市場一定要考慮產(chǎn)品間的競爭，可以組合定價，或?qū)Σ煌漠a(chǎn)品采取不同的優(yōu)惠方式、廣告宣傳或促銷活動 消費品的渠道策略（ 2） 品名 特點 渠道政策耐用品周轉(zhuǎn)時間長，購買時選擇性較大渠道一般較長，多為選擇性分銷。選擇分銷商時，應著重考查其規(guī)模、實力、分銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營管理的能力等。強調(diào)區(qū)域劃分和人員對渠道的支持與服務。產(chǎn)品的毛利較高非耐用品 周轉(zhuǎn)時間短，沖動購買性較強渠道一般較短，甚至采用直營，多為密集性分銷，以方便購買。渠道形式多元化，實現(xiàn)市場的全面滲透。產(chǎn)品的毛利較少 消費品的渠道策略（ 3） 品名 特點
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