山東海諾醫(yī)藥股份有限公司分銷渠道設計方案(編輯修改稿)
2025-03-09 13:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多為非處方藥，對藥品品類要求最低。但由于正規(guī)醫(yī)療機構藥品價格昂貴，不排除在醫(yī)院開方，去藥店買藥的行為。 E希望藥品提供方能夠送貨上門，做到一對一的定制化服務，并提供用藥常識和病情咨詢。 注明： 之所以將城市、城郊的普通消費者和農(nóng)村的普通消費者放在一塊分析其服務產(chǎn)出需求，是因為他們作為普通的個體消費者，在渠道服務產(chǎn)出需求上基本上是一致的。但這不等于視他們?yōu)橐粋€細分消費群體，更不可以為他們設計相同的分銷渠道，因為分銷渠道的設計除考慮到各消費群的不同服務產(chǎn)出需求，還必須考慮地理因素的限制。這也是下一步通路設計的重要依據(jù)之一。 同樣之所以將個體消費者劃分為“重度” 、“普通”，也是基于渠道設計的考慮。 通路設計方案及選擇： 一 藥品庫存中心的分布設計 將消費群輻射半徑劃為東北、華北、華中、華南、華西五個片區(qū)，于各片區(qū)內(nèi)選取若干大城市建立藥品庫存中心。組建自己的物流配送團隊，并對其工作范圍予以明確 二 針對各細分消費群的渠道設計 1 綜合性與專業(yè)性大型醫(yī)院 人員公關作為促成交易的主要方式，電話、網(wǎng)絡為輔助方式。接到醫(yī)院所需藥品訂購清單后，由醫(yī)院所在地區(qū)的公司庫存中心直接發(fā)貨送達。 2 私人診所和企事業(yè)內(nèi)部醫(yī)療機構 針對距離庫存中心較近的客戶和藥品批量較大的客戶兩種情況，由公司最近的庫存中心直接送達。選擇分布于各縣市的“醫(yī)藥批發(fā)中心”（現(xiàn)在多為國有）作為我們的經(jīng)銷商，滿足所需批量較小和距公司庫存中心較遠的客戶的需求。 3 城市及城郊普通消費者 選擇遍布于城市、城郊的平價藥店、品牌連鎖店（如：天奇、民生等）和大型超市醫(yī)藥柜臺（主要銷售一些 OTC藥品）作為我們的批發(fā)零售商，以滿足這一消費群體的需求。 4 農(nóng)村普通消費者 選擇已經(jīng)將觸角伸發(fā)至農(nóng)村的平價藥房、品牌連鎖店以及密集散播于農(nóng)村之中的私人診所作為我們的中間商，以滿足這一消費群體的需求。 5 城鄉(xiāng)重度消費者 這一些消費群數(shù)量也許不足 20%，但他們所帶給公司的利潤空間不會少于 80%。所以，我們非常重視這一消費群體，并為之制定特殊的渠道專線。即由公司委托居民區(qū)附近藥店或農(nóng)村私人診所的專門人員，負責為這一消費群體遞送藥品、用藥咨詢和售后服務等。 通路評估與激勵： ?渠道績效評估 由于針對不同的消費群體，而設計了不同的渠道組合，為了公司的長期發(fā)展目標，有必要對每個渠道進行評估。
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