分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本職能(編輯修改稿)
2025-02-05 19:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要的做法。 ? 分銷(xiāo)渠道效率目標(biāo) ? 影響分銷(xiāo)渠道效率的關(guān)鍵因素是“服務(wù)與成本”，即渠道的服務(wù)產(chǎn)出和交易成本決定了渠道的效率。 ? 提高渠道效率的高價(jià)值服務(wù)產(chǎn)出 ? 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家布克林指出分銷(xiāo)渠道有 4方面的基本服務(wù)： ? 1)空間的便利性。 ? 2)一次購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量。 ? 3)減少等待或交貨時(shí)間。 ? 4)產(chǎn)品的多樣化。 圖 服務(wù)質(zhì)量的概念模型 ? 整合渠道的成本優(yōu)勢(shì) ? 1)通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。 ? 2)通過(guò)協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。 圖 渠道關(guān)系的 4種狀態(tài) 圖 按合作深度分類(lèi)的 4種渠道關(guān)系 ? 3)通過(guò)成員之間職能轉(zhuǎn)換強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。 ? 實(shí)訓(xùn)題 ? ，都有無(wú)人售貨機(jī)或自動(dòng)售貨機(jī)，提供人們?nèi)粘Ｉ钚枰娘嬃?、零食等商品。使用這些無(wú)人售貨機(jī)，是否也是這些商品特色的銷(xiāo)售渠道？ ? ？你認(rèn)為它是否可以應(yīng)用于所有類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道？就你本人的理解，說(shuō)說(shuō)哪些分銷(xiāo)渠道最需要渠道管理，哪些分銷(xiāo)渠道則較少用到渠道管理。 第 2章 分銷(xiāo)渠道的基本成員 ? 本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了各渠道成員的基本涵義 、 主要特點(diǎn) 、 基本職能以及在渠道中的地位等 ， 并闡述了渠道成員的選擇和渠道的關(guān)系管理等內(nèi)容 。 渠道成員在整個(gè)分銷(xiāo)渠道中相互關(guān)聯(lián) 、 相互依賴(lài) ， 它們?cè)诜咒N(xiāo)渠道中分別履行各自不同的職能 ，并分擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 。 通過(guò)本章學(xué)習(xí) ， 要求掌握不同渠道成員的特點(diǎn)和職能；掌握如何進(jìn)行渠道成員的選擇及有效地對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理 。 ? 分銷(xiāo)渠道成員概述 ? 分銷(xiāo)渠道主要是由制造商、中間商、消費(fèi)者 (用戶(hù) )三部分基本成員構(gòu)成的交易過(guò)程、交易行為和交易關(guān)系的總稱(chēng)。 ? 制造商 ? 制造商是將原材料通過(guò)物理或化學(xué)的作用 ，加工轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品和消費(fèi)品的企業(yè) 。 ? (1)制造業(yè)的新特點(diǎn) ? 1)產(chǎn)品創(chuàng)新。 ? 2)全面質(zhì)量控制。 ? (2)制造商在渠道中的職能與作用 ? 1)制造商提供了渠道交換的對(duì)象 —— 產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 2)制造商是分銷(xiāo)渠道的主導(dǎo)者。 ? 3)制造商是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)力量。 ? (3)制造商類(lèi)型 ? 1)專(zhuān)業(yè)型制造商。 ? 2)復(fù)合型制造商。 ? 中間商 ? 中間商是指處于制造商和消費(fèi)者之間 ， 參 與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個(gè)人。 ? (1)中間商存在的必然性 ? (2)中間商的職能與作用 ? 1)中間商使制造商與消費(fèi)者之間的交換變得簡(jiǎn)單，提高了商品的流通效率。 ? 2)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。 ? 3)創(chuàng)造了時(shí)間、空間效應(yīng)，有利于解決產(chǎn)銷(xiāo)之間在時(shí)空上的矛盾。 ? 4)為企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)職能。 ? (3)中間商的主要類(lèi)型 ? 消費(fèi)者或用戶(hù) ? (1)消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)及特點(diǎn) ? 個(gè)人購(gòu)買(mǎi)是指為了滿(mǎn)足自己或家庭成員的 圖 中間商的作用 生活需要而對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)行為 。個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為具有以下特點(diǎn)： ? 1)消費(fèi)需求的多樣性和不確定性 。 ? 2)購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)多 ， 但每次購(gòu)買(mǎi)量小 ， 購(gòu)買(mǎi)頻率高 。 ? 3)購(gòu)買(mǎi)行為的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng) ， 因此具有可誘導(dǎo)性 。 ? 4)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為針對(duì)的商品需求彈性各異 。 ? (2)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)及特點(diǎn) ? 團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)行為是除了個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為以外的一切購(gòu)買(mǎi)行為 ， 包括各種工業(yè)企業(yè) 、 商業(yè) 企業(yè) 、 政府機(jī)構(gòu) 、 民間團(tuán)體 、 各種非贏利機(jī)構(gòu)等 ， 他們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的目的不是為了自己和家庭的消費(fèi) ， 而是為了生產(chǎn) 、 轉(zhuǎn)售 、向社會(huì)提供等 。 與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為相比 ， 團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)有： ? 1)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大。 ? 2)購(gòu)買(mǎi)者不像個(gè)人消費(fèi)者那樣分散，往往集中在少數(shù)地區(qū)。 ? 3)購(gòu)買(mǎi)行為具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。 ? 4)需求缺乏彈性。 ? 其他成員 ? 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)實(shí)際上還包括許多其他支持分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的各種成員。 ? 各類(lèi)中間商 ? 批發(fā)商 ? (1)批發(fā)商的概念及特點(diǎn) ? 批發(fā)商是指將商品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的各種活動(dòng)。它具備以下特點(diǎn)： ? 1)一次性流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)量大。 ? 2)一般其銷(xiāo)售對(duì)象購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不是用于 最終消費(fèi)，因此，批發(fā)業(yè)務(wù)在商品作價(jià)、運(yùn)輸服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)方面的職能都與其他的中間商不同； ? 3)政府對(duì)其采用與零售商不同的法律條令和稅收政策。 ? (2)批發(fā)商的類(lèi)型 ? 1)獨(dú)立批發(fā)商。 ? 2)居間經(jīng)紀(jì)商。 ? 3)自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)。 ? 4)專(zhuān)業(yè)批發(fā)商。 ? (3)批發(fā)商的基本職能 ? 1)銷(xiāo)售與促銷(xiāo)職能。 ? 2)采購(gòu)與搭配貨色職能。 ? 3)整買(mǎi)零售職能。 ? 4)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能。 ? 5)運(yùn)輸職能。 ? 6)融資職能。 ? 7)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。 ? 8)提供信息職能。 ? 9)管理咨詢(xún)服務(wù)職能
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